Prospecting — це процес ідентифікації та пошуку потенційних клієнтів, які можуть зацікавитися вашими продуктами або послугами. Та почнемо ми з того, що розберемо, в чому ж різниця між Prospecting та лідогенерацією.
LEADGEN HANDBOOK
Створено на базі матеріалів клубу для СЕО
На який email вам відправити матеріали?
Prospecting VS лідогенерація
Prospecting і лідогенерація — це дві різні стратегії залучення клієнтів.
- Prospecting — це проактивна стратегія, яка полягає в тому, щоб самостійно знаходити та залучати клієнтів, шляхом встановлення контакту з потенційними клієнтами та отримання інформації про їхні потреби та проблеми.
- Лідогенерація — це реактивна стратегія, яка полягає в тому, щоб залучати клієнтів за допомогою маркетингових кампаній, таких як реклама, контент-маркетинг, соціальні медіа тощо.
Які переваги Prospecting
Головна відмінність та перевага в тому, що Prospecting дозволяє компанії самостійно контролювати процес залучення клієнтів, в той час як лідогенерація залежить від реакції клієнтів на маркетингові кампанії.
Це проактивна розвідка, задача якої — встановити контакт з вашим prospect (це не обов’язково лід). Це те, що в майбутньому допоможе вам зробити predictable revenue.
Prospecting допомагає збільшити вашу клієнтську базу, збільшити продажі та зробити ваш бізнес більш прибутковим.
У 90% випадків всі розраховують на Upwork та Clutch. І це теж нормально. Але якщо ми говоримо про predictable revenue, про максимальний вихлоп з ваших інвестицій, про те, що ви максимально диверсифікуєтеся та не залежите від 1-2 каналів — це Prospecting.
А може взагалі не потрібно бути на Upwork та Clutch, тому що там всі.
Замість цього робити креативний Prospecting в чатах, де знаходяться ваші ICP.
Наприклад, ви продаєте фаундерам стартапів, які об’єдналися в слак-чаті. В такому чаті ви знайдете 300 фаундерів. У цьому Prospecting відрізняється від того, щоб сидіти та чекати ліда з Upwork та Clutch.
Які є стратегії Prospecting
- Соціальні мережі та чати для знаходження нових клієнтів.
- Інструменти для збору даних про вашу цільову аудиторію.
- Еmail-маркетинг для залучення нових клієнтів.
- Контент-маркетинг для залучення нових клієнтів.
- Реклама для залучення нових клієнтів.
- Cold Calling для залучення нових клієнтів.
- Вебінари для залучення нових клієнтів.
- Відео для залучення нових клієнтів.
- Інфлюенсери для залучення нових клієнтів.
- Реферальний маркетинг для залучення нових клієнтів.
Кто повинен займатися Prospecting
Точно працює, коли засновник / СЕО бере трубку та дзвонить, запускає sequence, йде в «поля». Ви — команда. Але ніхто не буде думати про бізнес так, як засновник.
Навчання для СЕО та команд регулярно проводяться у закритому бізнес-клубі Growth Factory Academy. Дізнавайтеся більше про можливості та програму клубу, якщо бажаєте зберегти чи розвивати IT бізнес в пермакризу.
Якщо у вас є команда outbound, станьте лідером цієї команди на якийсь час, щоб зрозуміти, де є проблема та вирішити її.
Prospecting — це завдання не тільки SDR, а всієї команди sales. Питання у відсотковому співвідношенні: хто чим більше займається.
