Макс – Founder & CEO продуктовой IT компании Docsify с 12+ лет опыта в B2B продажах и маркетинге.
Твой любимый город: конечно Валенсия!

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”
Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.
Книга которая впечатлила: Дмитрий Дубилет “Бизнес на здравом смысле. 50 идей как добиться своего”.
1. Что меняется на рынке
Компаниям стало важно двигаться в сторону Added Value (бизнес – экспертиза, технологии, продукты) найти его и двигаться туда.
2. Outbound – есть ли смысл, работает ли
- Спамить контакты – не работает уже года 2. Это была теория вероятности, и сейчас вероятность минимальная.
- Системный outbound работает.
3. Я не представляю работы outbound без inbound
- Письма без сайта – не работают;
- Тематический контент;
- Статьи;
- Отзывы.
Системный outbound местами сложнее, чем inbound но он реально работает.
4. Структура ролей outbound команды
- Лидген – это маркетинг.
- Продажи – это 1-2-1.
Минимальный набор людей:
- Data researcher – 3-5k контактов в месяц.
- Head of outbound lead generation – пишет цепочки писем, анализирует метрики.
- SDR (Sales Development Representative) – это уже от команды сейлзов.
5. Как организовать обработку и хранение данных
- Это не таблички;
- CRM удобно и “достаточно”, чтобы не было пересечений и ошибок данных.
6. Email outreach и Email маркетинг – разные понятия
- Email маркетинг – рассылка только по теплой аудитории
- Outreach – имитация личной переписки с личного аккаунта
- Средний open rate 60-70% реально получать даже при больших объемах.
7. Стратегия outbound
- Из пушки по воробьям – ориентируемся на вероятность что нам кто-то ответит. Конверсия такого 0,3 – 0,8%. На 1000 писем 4-8 лида. Иногда ничего другого не остается
- В очень узком сегменте для компаний 200-300 человек, делаем личные письмы 1to1, чтобы у человека не появилась мысль, что это массовое письмо.
Эти 2 подхода работают, во 2-й подход добавляется inbound процессы (его линкедин, ФБ, твиттер).
8. Доставляемость писем
В 11.2019 гугл обновил алгоритмы доставки писем:
- Недавно зарегистрированные домены – в спам.
- Реагирует на поведение (открытие, клики).
9. Подводные камни Linkedin
- Можно делать максимум 40 инвайтов в день без sales navigator, с ним 80-100.
- Нельзя на одном аккаунте делать и scrapping, и outreach.
10. Аналитика outbound
- Все данные из Linkedin обязательно заносить в CRM.
- Отслеживать Open rate и Positive reply rate.
11. SDR (Sales Development Representative)
Выделять в отдельную роль, если сейлз большую часть времени тратит на квалификацию лидов.
12. Основные ошибки SDR
- Сразу продавать. Надо выстраивать отношения.
- Поздние ответы или нет follow-up (минимум 3-4 если человек пропал).
- Нет CRM и метрик.
13. Какие каналы кроме outbound
- Зависит от специфики продукта.
- Контент для подтверждения экспертизы
- Если есть трафик min 10-20k посетителей – автоматизация лидогенерации (форма, лидмагнит)
- Интеграция inbound + outbound
И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:
- регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
- доступ к закрытой библиотеки конференций Outsource People и тренингов за 8 лет
- закрытое сообщество из 250+ директоров