13 ошибок в лидген и SDR процессах: Макс Макаренко

Макс – Founder & CEO продуктовой IT компании Docsify с 12+ лет опыта в B2B продажах и маркетинге.

Твой любимый город: конечно Валенсия!

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Книга которая впечатлила: Дмитрий Дубилет “Бизнес на здравом смысле. 50 идей как добиться своего”.

1. Что меняется на рынке

Компаниям стало важно двигаться в сторону Added Value (бизнес – экспертиза, технологии, продукты) найти его и двигаться туда.

2. Outbound – есть ли смысл, работает ли

Спамить контакты – не работает уже года 2. Это была теория вероятности, и сейчас вероятность минимальная.
Системный outbound работает.

3. Я не представляю работы outbound без inbound

Письма без сайта – не работают;
Тематический контент;
Статьи;
Отзывы.

Системный outbound местами сложнее, чем inbound но он реально работает.

4. Структура ролей outbound команды

Лидген – это маркетинг.
Продажи – это 1-2-1.

Минимальный набор людей:

Data researcher – 3-5k контактов в месяц.
Head of outbound lead generation – пишет цепочки писем, анализирует метрики.
SDR (Sales Development Representative) – это уже от команды сейлзов.

5. Как организовать обработку и хранение данных

Это не таблички;
CRM удобно и “достаточно”, чтобы не было пересечений и ошибок данных.

6. Email outreach и Email маркетинг – разные понятия

Email маркетинг – рассылка только по теплой аудитории
Outreach – имитация личной переписки с личного аккаунта
Средний open rate 60-70% реально получать даже при больших объемах.

7. Стратегия outbound

Из пушки по воробьям – ориентируемся на вероятность что нам кто-то ответит. Конверсия такого 0,3 – 0,8%. На 1000 писем 4-8 лида. Иногда ничего другого не остается
В очень узком сегменте для компаний 200-300 человек, делаем личные письмы 1to1, чтобы у человека не появилась мысль, что это массовое письмо.

Эти 2 подхода работают, во 2-й подход добавляется inbound процессы (его линкедин, ФБ, твиттер).

8. Доставляемость писем

В 11.2019 гугл обновил алгоритмы доставки писем:

Недавно зарегистрированные домены – в спам.
Реагирует на поведение (открытие, клики).

9. Подводные камни Linkedin

Можно делать максимум 40 инвайтов в день без sales navigator, с ним 80-100.
Нельзя на одном аккаунте делать и scrapping, и outreach.

10. Аналитика outbound

Все данные из Linkedin обязательно заносить в CRM.
Отслеживать Open rate и Positive reply rate.

11. SDR (Sales Development Representative)

Выделять в отдельную роль, если сейлз большую часть времени тратит на квалификацию лидов.

12. Основные ошибки SDR

Сразу продавать. Надо выстраивать отношения.
Поздние ответы или нет follow-up (минимум 3-4 если человек пропал).
Нет CRM и метрик.

13. Какие каналы кроме outbound

Зависит от специфики продукта.
Контент для подтверждения экспертизы
Если есть трафик min 10-20k посетителей – автоматизация лидогенерации (форма, лидмагнит)
Интеграция inbound + outbound

И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью: