4 секрета работы на тендерных площадках

02.01.2013 |
Маркетинг и продажиСтратегия

Недавно уже выходила похожая статья о вредных советах, как не получать заказы на биржах: http://brightoutsource.com/112-how-to-do-not-get-orders.

Там описаны базовые принципы поисказа заказов. После вебинара с Анастасией Новиковой я решил написать статью исходя из ее и своих мыслей по поводу успешного поиска заказов на тендерных площадках.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Скачайте книгу сейчас
Marketing by

Одной из базовых задач охотника за заказами  является ответ заказчика, что в случае 30+ конкурентов – уже солидная заявка на победу. У опытных продажников коэффициент ответов на один бид доходит до 80% даже с нулевыми профайлами. Что же является залогом такого успеха?

Отзеркаливать клиентов
Старайтесь писать примерно в таком же стиле и объеме как и ваш заказчик. То есть, если он пишет официальным текстом, с тысячей подробностей и уточнениям по проектам – отвечайте ему тем же. Если же появляются запросы, вроде сколько будет по времени и по ценам повторить Facebook, только с другим оригинальным дизайном, то если есть желание ответить – отвечайте в таком же стиле и манерах.

Большие компании там есть


Если зайти на страничку “клиенты” в Фрилансе https://www.free-lance.ru/clients/ то там можно найти много именитых компаний. Мне известны случаи, когда на биржах были замечены крупные компании вроде Microsoft и представители казахстанского правительства. Не всегда они могут скрываться под никами john_microsoft, но по количеству и качеству предыдущих проектов это бывает возможным предположить.


Копирайтинг для аутсорсеров
“Словом можно убить, словом можно спасти, словом можно полки за собой повести”. По сути – на тендерных площадках мы можем влиять на поведение наших потенциальных клиентов лишь написанными словами. С одной стороны это немного. С другой стороны есть целое искусство влиять на людей с помощью словесных форм. И в этом и есть применение все набирающиего популярность копирайтинга. Из русскоязычных книг рекомендую Дмитрия Кота “Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают” . Из западных источников можно посмотреть следующий хитпарад. Эти же подходы помогут вам в дальнейшей переписке со всеми участниками вашего бизнеса: клиентами, партнерами и сотрудниками.


Начинать с малого
Многие как начинающие компании, так и уже продвинутые – идут на тенедера сходу за многотысячными заказами. Мотивы, конечно, похвальны. И в то же время, стоит быть готовым к тому, что первые заказы будут небольшими. Многие заказчики будут проверять вас на небольших проектах, прежде чем доверить вам что-либо крупное. Также вам будет необходимо наработать опредленную репутацию и очки в этом “Massively multiplayer online game” и стать эльфом 80 уровня, прежде чем, вам начнут с легкостью доверять крупные проекты и свои деньги.
 

Бонус
В качестве бонуса за ваше внимание предлагаю рассмотреть пример написания бида с его разбором по следующей ссылке: http://brightoutsource.com/products/sales_scan00.jpg

Avatar
Павел Обод Партнер и основатель “Growth Factory”
Соц. сети:
Читайте также

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by