5 фраз, которые нельзя говорить заказчику

02.09.2016 |
Маркетинг та продажі

Бывают ситуации, когда одна фраза обрекает компанию на потерю ценных рабочих ресурсов: времени, денег, сил.

Мы собрали фразы и слова, которые нельзя говорить заказчику или нужно говорить иначе.

LEADGEN HANDBOOK

Створено на базі матеріалів клубу для СЕО

 

На який email вам відправити матеріали?

Marketing by

    1.«Без проблем. Мы сделаем вам скидку Х% ».  

85% заказчиков просят скидку. Иногда, в виде исключения, будет правильно пойти навстречу, но лучше взять за правило не отклоняться от своего рейта без весомых причин.   Соглашаясь сделать скидку у заказчика может возникнуть подозрение, что изначально вы завысили цену за работу и в реальности она гораздо меньше. В конечном итоге это приведёт к репутационным потерям компании. Отстаивая заявленную стоимость, вы вызовете у заказчика уважение и уверенность в том, что он платит вам за качество и достойный сервис.  

2. «Это вы виноваты, а не мы».   Неважно, по чьей вине на проекте возникли проблемы. Ни в коем случае, не вздумайте обвинять клиента, даже если он виноват.   Спокойно и аргуметированно объясните ему из-за чего возникла ошибка и предложите вместе её решить. В таком случае вы сохраните расположение заказчика и вместе избавитесь от проблем.  

3. «Конечно, можете заплатить за работу потом».  

Не стоит верить обещаниям. К сожалению, ситуации, когда через несколько месяцев работы над проектом, при разговоре об оплате, заказчик начинает «тянуть резину» – далеко не редкость. В итоге, все работали бесплатно и умерли от голода.   Помните, если заказчик нанимает вас, он должен быть готов оплатить вашу работу в срок. О том, как вести переговоры о деньгах, мы ранее писали.  

4. «Мы загружены на других проектах. Так что, sorry, за ваш проект мы сейчас не возьмёмся».

 Или сейчас, или никогда. Заказчик вышел на вас с предложением. Категорическое «сейчас нет» в диалоге с клиентом недопустимо. Так вы рискуете потерять потенциального клиента навсегда. Услышав такой ответ, он тут же обратится к другой компании, которая с радостью возьмётся за его проект. Не спешите прекращать разговор. Расспросите у заказчика о проекте и подумайте, как вы могли бы ему помочь. Порекомендуйте ему услуги коллег, за качество работы которых вы готовы ответить.   В перспективе, когда вы закончите работу над текущими проектами, у вас уже будет тёплый контакт с этим заказчиком. А вдруг он расширился и снова ищет команду под новый проект? 🙂  

5. «Нужно внепланово добавить и эти «фишки» в проект? Сделаем сиюминутно».

  Соглашаясь на бесплатные мелкие доработки, по просьбе заказчика, вы обрекаете команду на переработку в Х часов за оплату труда без учета доработок.     Не отказывайтесь делать больше, оговорите сколько это «больше» будет стоить клиенту. Он увидит, что вы готовы помочь и ваша работа стоит денег.

Сделайте в своей компании стандарты общения с клиентами и обучите всех сейлзов им следовать. Хорошей идеей может быть “Каталог запрещённых фраз” и краткая инструкция “Как правильно продавать”. Это поможет стандартизировать переговоры и избежать множества ошибок.

И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы с помощью:

  • регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
  • доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People и тренингов за 8 лет
  • закрытое сообщество из 250+ директоров

Павел Обод Основатель Growth Factory
Соц. сети:
Подписаться
Уведомить о
0 Comments
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Читайте также

LEADGEN HANDBOOK

Створено на базі матеріалів клубу для СЕО

 

На який email вам відправити матеріали?

Marketing by