5 способов убедить клиента выбрать именно вас на фриланс бирже

Анастасия Новикова, Kharkiv, Co-Founder, Trainer Conformato выступила на конференции Outsource People 2014 c докладом на тему: «5 способов убедить клиента выбрать именно вас на фриланс бирже».

SoftSource на основании видео написал статью. Из статьи, вы узнаете о том, как с помощью текста воздействовать на клиента, работая на фриланс бирже и как помочь клиенту определиться, что ему нужны именно вы.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Скачайте книгу сейчас

Когда мы пишем биды, нам хочется, чтобы голос за кадром или ангел на плече, нашептал клиенту: «Тебе нужны именно эти ребята, работай с ними!». К сожалению, таких помощников не существует, поэтому приходится работать самостоятельно.

Чаще всего, когда мы говорим о фриланс биржах, первое возражение, которое всплывает – «Там высокая конкуренция…»

В школе Conformato проводился эксперимент — публиковались проекты на бирже и собирались биды. Начинаются биды, как правило, с благодарности за публикацию интересного проекта и продолжаются — описанием себя.

Пример:

В большинстве случаев пишут о своём опыте и о том, какие они классные. При этом забывают, что они пишут на конкретный проект, где запрашивается определённый опыт.

Клиент получает бид

Когда клиент получает бид, ещё в самом начале, у него происходит что-то вроде:

Он очень радуется, что его проект кому-то интересен.

После третьего-четвертого подобного бида, приведенного выше, клиент начинает немного удивляться.

Клиент удивляется, не понимая, ему ли вообще пишут? Он же оставляет конкретный запрос, а ему шлют описание компании.

Когда подобные предложения переваливают за десяток, у клиента лопается терпение. Он приходит в шоковое состояние от непонимания, как выбирать между одинаковыми провайдерами или теми, кто пишет не о нем, а о себе.

Согласно опросу на вебинарах Conformato, большинство sales-менеджеров экспериментируют с текстом, но процент копипастов или повторяющихся бидов всё равно присутствует.

Копируя биды, мы забываем важную вещь, клиент – это тоже человек. Люди приходят работать с людьми. Все люди на бирже, которые пишут о своих проектах — разные.

Как мы попадём в точку, если будем писать одно и то же, всем этим людям?

Когда клиент только открывает бид и видит первые три-пять предложений, он принимает решение — читать его дальше или нет. По факту мы тратим эти пять строчек на описание своей компании.

Он пишет вам текст-описание проекта, для того, чтобы вы на него отреагировали и написали ему что-то свое, а не скопировали описание компании.

Как попасть в точку? Приёмы для написания бидов (не нужно их просто копировать, сделайте на их основании собственные биды)

1. Кратко представьтесь и начните с того, как вы можете устранить боль клиента.

Вы можете начать с рекламной заготовки, а дальше перечислить преимущества работы с вами.

2. Покажите, что вы знаете проблему клиента.

Вы можете написать о вопросе, типичном для подобных проектов.

Если мы работаем с GPS дорогих приложений, то точно знаем, что есть проблема с точностью координат, потому что мы работаем с несколькими источниками их получения. Вы об этой проблеме знаете, а клиент скорей всего нет. Почему бы ему об этом не сказать сразу?

Донесите до клиента три вещи:

А) вы проблему знаете;

Б) вы будете ее решать;

В) вы можете сэкономить его время и деньги.

3. Сделайте комплимент.

Воспользуйтесь комплиментом в работе на бирже, и начните с этого ваш бит. Главное — ваш комплимент не должен быть таким, который можно вырезать и вставить в любое другое письмо.

Похвалите, что-то конкретное в проекте и не используйте общие фразы.

4. Говорите о тренде или похожем портрете клиента.

Сегодня есть много популярных трендовых фишек. Говорить о том, что хочет клиент — это тренд и вы уже должны знать, как с ним работать и куда он будет развиваться. Как аналог, если тренд в проекте не всегда найдёшь и вы видите, что клиент похож на уже знакомый вам портрет клиентов, то говорите о нём.

Рекомендация от Анастасии:

Если вы писали копипастные письма, оставьте их и потренируйтесь писать разным клиентам уникальные письма.