Анастасия Новикова, Kharkiv, Co-Founder, Trainer Conformato выступила на конференции Outsource People 2014 c докладом на тему: «5 способов убедить клиента выбрать именно вас на фриланс бирже».
SoftSource на основании видео написал статью. Из статьи, вы узнаете о том, как с помощью текста воздействовать на клиента, работая на фриланс бирже и как помочь клиенту определиться, что ему нужны именно вы.
Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”
Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.
Когда мы пишем биды, нам хочется, чтобы голос за кадром или ангел на плече, нашептал клиенту: «Тебе нужны именно эти ребята, работай с ними!». К сожалению, таких помощников не существует, поэтому приходится работать самостоятельно.
Чаще всего, когда мы говорим о фриланс биржах, первое возражение, которое всплывает – «Там высокая конкуренция…»
В школе Conformato проводился эксперимент — публиковались проекты на бирже и собирались биды. Начинаются биды, как правило, с благодарности за публикацию интересного проекта и продолжаются — описанием себя.
Пример:
В большинстве случаев пишут о своём опыте и о том, какие они классные. При этом забывают, что они пишут на конкретный проект, где запрашивается определённый опыт.
Клиент получает бид
Когда клиент получает бид, ещё в самом начале, у него происходит что-то вроде:
Он очень радуется, что его проект кому-то интересен.
После третьего-четвертого подобного бида, приведенного выше, клиент начинает немного удивляться.
Клиент удивляется, не понимая, ему ли вообще пишут? Он же оставляет конкретный запрос, а ему шлют описание компании.
Когда подобные предложения переваливают за десяток, у клиента лопается терпение. Он приходит в шоковое состояние от непонимания, как выбирать между одинаковыми провайдерами или теми, кто пишет не о нем, а о себе.
Согласно опросу на вебинарах Conformato, большинство sales-менеджеров экспериментируют с текстом, но процент копипастов или повторяющихся бидов всё равно присутствует.
Копируя биды, мы забываем важную вещь, клиент – это тоже человек. Люди приходят работать с людьми. Все люди на бирже, которые пишут о своих проектах — разные.
Как мы попадём в точку, если будем писать одно и то же, всем этим людям?
Когда клиент только открывает бид и видит первые три-пять предложений, он принимает решение — читать его дальше или нет. По факту мы тратим эти пять строчек на описание своей компании.
Он пишет вам текст-описание проекта, для того, чтобы вы на него отреагировали и написали ему что-то свое, а не скопировали описание компании.
Как попасть в точку? Приёмы для написания бидов (не нужно их просто копировать, сделайте на их основании собственные биды)
1. Кратко представьтесь и начните с того, как вы можете устранить боль клиента.
Вы можете начать с рекламной заготовки, а дальше перечислить преимущества работы с вами.
2. Покажите, что вы знаете проблему клиента.
Вы можете написать о вопросе, типичном для подобных проектов.
Если мы работаем с GPS дорогих приложений, то точно знаем, что есть проблема с точностью координат, потому что мы работаем с несколькими источниками их получения. Вы об этой проблеме знаете, а клиент скорей всего нет. Почему бы ему об этом не сказать сразу?
Донесите до клиента три вещи:
А) вы проблему знаете;
Б) вы будете ее решать;
В) вы можете сэкономить его время и деньги.
3. Сделайте комплимент.
Воспользуйтесь комплиментом в работе на бирже, и начните с этого ваш бит. Главное — ваш комплимент не должен быть таким, который можно вырезать и вставить в любое другое письмо.
Похвалите, что-то конкретное в проекте и не используйте общие фразы.
4. Говорите о тренде или похожем портрете клиента.
Сегодня есть много популярных трендовых фишек. Говорить о том, что хочет клиент — это тренд и вы уже должны знать, как с ним работать и куда он будет развиваться. Как аналог, если тренд в проекте не всегда найдёшь и вы видите, что клиент похож на уже знакомый вам портрет клиентов, то говорите о нём.
Рекомендация от Анастасии:
Если вы писали копипастные письма, оставьте их и потренируйтесь писать разным клиентам уникальные письма.
С первого раза, у вас может не получаться. Набивайте руку и сложностей в составлении релевантного бида не возникнет.
Полную версию доклада с примерами, смотрите на видео:
И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы с помощью:
- регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
- доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People и тренингов за 8 лет
- закрытое сообщество из 250+ директоров
