10 советов по работе с VIP-клиентами

Кто такие VIP-клиенты? Это те избранные люди, с которыми нас связывает крупная сумма или весомый проект. Это те 20% клиентов, которые дают вашему бизнесу 80% прибыли.

На встречах с VIP-клиентами зачастую мы волнуемся или напрочь забываем, что говорим в первую очередь с людьми, а не должностью. Один промах в общении с такими людьми обходится бизнесу очень дорого.

Книга “12 способов повысить прибыльность IT компаний”

Команда, маркетинг, новые направления и ещё 9 способов повысить вашу прибыльность – в бесплатной книге.

Marketing by

Как себя вести при встрече с VIP-клиентами? В статье вы найдёте шпаргалку по переговорам с VIP.

VIP-клиенты – это тоже люди, такие же как и вы. Они тоже чьи-то сыновья и сёстры. Они так же, как и вы, когда-то начинали вести бизнес и волновались перед общением с вышепоставленными лицами. Вспомните об этом и успокойтесь.

Ареал обитания. Ходите в те места, где бывает VIP. Узнайте об их интересах. Это могут быть гольф-клубы, рестораны, салоны красоты, ипподром.

Цените время VIP. Время VIP расписано по минутам. Если он уделил драгоценные минуты именно вам, берегите их. Подготовьтесь к встрече заранее.

Задавайте вопросы. Если время, отведенное на переговоры, ограничено, как правило, мы стараемся “успеть” и сказать все, что планировали. В этом случае переговоры превращаются в монолог. Вовлекайте собеседника. Зараннее продумайте 3 вопроса, которые ему зададите. Вопросы должны быть открытыми и возбуждать желание на них отвечать. Например: «Как в таком молодом возрасте вы добились таких высоких показателей в бизнесе».

Панибратство. Не позволяйте ничего лишнего, кроме уместного юмора и дружественной улыбки.

Будьте экспертом. VIP должен понимать, что имеет дело с профессионалом. Это повысит вашу значимость в его глазах. Говорите уверенно, давайте экспертную оценку. Собеседник должен чувствовать, что вы досконально разбираетесь в своем деле.

Цифры, факты. Покажите сертификаты, статьи о вашей компании, ссылки на проекты.

Избегайте фраз “мы хотим…”, “нам надо…”. Подайте их с позиции: чем вы полезны VIP? Какую его проблему вы можете решить? Пример: “вы можете…”, “у вас будет”.

Третье лицо. Найдите человека – авторитета для VIP, который вас порекомендует или на кого вы можете сослаться.

Сверка понимания. В конце встречи с VIP уточните обсуждаемые в ходе встречи детали. В противном случае эта встреча окажется бессмысленной, а в некоторых случаях первой и последней.

Следите за жестами и мимикой. Если вы сидите или стоите, то расположитесь под углом 45 градусов, по отношению к клиенту. Показывайте вовлеченность открытыми жестами, улыбкой и держите зрительный контакт.

Если VIP сел напротив вас, сядьте также напротив него, но не располагайтесь слишком близко – пусть это будет расстояние 3-4 метра.

Берите эти рекомендации и смело отправляйтесь на встречу к VIP-клиенту.

Аватар
Павел Обод Партнер и основатель “Growth Factory”
Соц. сети:
Читайте также

Книга “12 способов повысить прибыльность IT компаний”

Команда, маркетинг, новые направления и ещё 9 способов повысить вашу прибыльность – в бесплатной книге.

Marketing by