13 ошибок в лидген и SDR процессах: Макс Макаренко на онлайн-марафоне для СЕО, день 4

22.05.2020 |
Маркетинг и продажиСтратегия

Макс – Founder & CEO продуктовой IT компании Docsify с 12+ лет опыта в B2B продажах и маркетинге.

Твой любимый город: конечно Валенсия!

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by

Книга которая впечатлила: Дмитрий Дубилет “Бизнес на здравом смысле. 50 идей как добиться своего”.

1. Что меняется на рынке

Компаниям стало важно двигаться в сторону Added Value (бизнес – экспертиза, технологии, продукты) найти его и двигаться туда.

2. Outbound – есть ли смысл, работает ли

  • Спамить контакты – не работает уже года 2. Это была теория вероятности, и сейчас вероятность минимальная.
  • Системный outbound работает.

3. Я не представляю работы outbound без inbound

  • Письма без сайта – не работают;
  • Тематический контент;
  • Статьи;
  • Отзывы.

Системный outbound местами сложнее, чем inbound но он реально работает.

4. Структура ролей outbound команды

  • Лидген – это маркетинг.
  • Продажи – это 1-2-1.

Минимальный набор людей:

  • Data researcher – 3-5k контактов в месяц.
  • Head of outbound lead generation –  пишет цепочки писем, анализирует метрики.
  • SDR (Sales Development Representative) – это уже от команды сейлзов.

5. Как организовать обработку и хранение данных

  • Это не таблички;
  • CRM удобно и “достаточно”, чтобы не было пересечений и ошибок данных.

6. Email outreach и Email маркетинг – разные понятия

  • Email маркетинг – рассылка только по теплой аудитории
  • Outreach – имитация личной переписки с личного аккаунта
  • Средний open rate 60-70% реально получать даже при больших объемах.

7.  Стратегия outbound

  • Из пушки по воробьям – ориентируемся на вероятность что нам кто-то ответит. Конверсия такого 0,3 – 0,8%. На 1000 писем 4-8 лида. Иногда ничего другого не остается
  • В очень узком сегменте для компаний 200-300 человек, делаем личные письмы 1to1, чтобы у человека не появилась мысль, что это массовое письмо.

Эти 2 подхода работают, во 2-й подход добавляется inbound процессы (его линкедин, ФБ, твиттер).

8. Доставляемость писем

В 11.2019 гугл обновил алгоритмы доставки писем:

  • Недавно зарегистрированные домены – в спам.
  • Реагирует на поведение (открытие, клики).

9. Подводные камни Linkedin

  • Можно делать максимум 40 инвайтов в день без sales navigator, с ним 80-100.
  • Нельзя на одном аккаунте делать и scrapping, и outreach.

10. Аналитика outbound

  • Все данные из Linkedin обязательно заносить в CRM.
  • Отслеживать Open rate и Positive reply rate.

11. SDR (Sales Development Representative)

Выделять в отдельную роль, если сейлз большую часть времени тратит на квалификацию лидов.

12. Основные ошибки SDR

  • Сразу продавать. Надо выстраивать отношения.
  • Поздние ответы или нет follow-up (минимум 3-4 если человек пропал).
  • Нет CRM и метрик.

13. Какие каналы кроме outbound

  • Зависит от специфики продукта.
  • Контент для подтверждения экспертизы
  • Если есть трафик min 10-20k посетителей – автоматизация лидогенерации (форма, лидмагнит)
  • Интеграция inbound + outbound

И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:

  • регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
  • доступ к закрытой библиотеки конференций Outsource People и тренингов за 8 лет
  • закрытое сообщество из 150+ директоров

Для тех, кто только хочет или запускает компанию – изучите возможности “Аутсорс Инкубатора” – аналогичный клуб, только для начинающих.

И если в вашей компании оборот от $1mln/год, то можете подать заявку на MasterMind.

Саша Гаврилюк
Саша Гаврилюк CEO & co-owner at Growth Factory | Owner and Founder at Profit Group
Соц. сети:
Читайте также

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by