5 фраз, которые нельзя говорить заказчику

02.09.2016 |
Маркетинг и продажи

Бывают ситуации, когда одна фраза обрекает компанию на потерю ценных рабочих ресурсов: времени, денег, сил.

Мы собрали фразы и слова, которые нельзя говорить заказчику или нужно говорить иначе.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by

    1.«Без проблем. Мы сделаем вам скидку Х% ».  

85% заказчиков просят скидку. Иногда, в виде исключения, будет правильно пойти навстречу, но лучше взять за правило не отклоняться от своего рейта без весомых причин.   Соглашаясь сделать скидку у заказчика может возникнуть подозрение, что изначально вы завысили цену за работу и в реальности она гораздо меньше. В конечном итоге это приведёт к репутационным потерям компании. Отстаивая заявленную стоимость, вы вызовете у заказчика уважение и уверенность в том, что он платит вам за качество и достойный сервис.  

2. «Это вы виноваты, а не мы».   Неважно, по чьей вине на проекте возникли проблемы. Ни в коем случае, не вздумайте обвинять клиента, даже если он виноват.   Спокойно и аргуметированно объясните ему из-за чего возникла ошибка и предложите вместе её решить. В таком случае вы сохраните расположение заказчика и вместе избавитесь от проблем.  

3. «Конечно, можете заплатить за работу потом».  

Не стоит верить обещаниям. К сожалению, ситуации, когда через несколько месяцев работы над проектом, при разговоре об оплате, заказчик начинает «тянуть резину» – далеко не редкость. В итоге, все работали бесплатно и умерли от голода.   Помните, если заказчик нанимает вас, он должен быть готов оплатить вашу работу в срок. О том, как вести переговоры о деньгах, мы ранее писали.  

4. «Мы загружены на других проектах. Так что, sorry, за ваш проект мы сейчас не возьмёмся».

 Или сейчас, или никогда. Заказчик вышел на вас с предложением. Категорическое «сейчас нет» в диалоге с клиентом недопустимо. Так вы рискуете потерять потенциального клиента навсегда. Услышав такой ответ, он тут же обратится к другой компании, которая с радостью возьмётся за его проект. Не спешите прекращать разговор. Расспросите у заказчика о проекте и подумайте, как вы могли бы ему помочь. Порекомендуйте ему услуги коллег, за качество работы которых вы готовы ответить.   В перспективе, когда вы закончите работу над текущими проектами, у вас уже будет тёплый контакт с этим заказчиком. А вдруг он расширился и снова ищет команду под новый проект? 🙂  

5. «Нужно внепланово добавить и эти «фишки» в проект? Сделаем сиюминутно».

  Соглашаясь на бесплатные мелкие доработки, по просьбе заказчика, вы обрекаете команду на переработку в Х часов за оплату труда без учета доработок.     Не отказывайтесь делать больше, оговорите сколько это «больше» будет стоить клиенту. Он увидит, что вы готовы помочь и ваша работа стоит денег.

Сделайте в своей компании стандарты общения с клиентами и обучите всех сейлзов им следовать. Хорошей идеей может быть “Каталог запрещённых фраз” и краткая инструкция “Как правильно продавать”. Это поможет стандартизировать переговоры и избежать множества ошибок.

Аватар
Павел Обод Партнер и основатель “Growth Factory”
Соц. сети:
Читайте также

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by