5 способов убедить клиента выбрать именно вас на фриланс бирже

14.09.2016 |
Маркетинг и продажиСтратегия

5 способов убедить клиента выбрать именно вас на фриланс бирже

Анастасия Новикова, Kharkiv, Co-Founder, Trainer Conformato выступила на конференции Outsource People 2014 c докладом на тему: «5 способов убедить клиента выбрать именно вас на фриланс бирже».

SoftSource на основании видео написал статью. Из статьи, вы узнаете о том, как с помощью текста воздействовать на клиента, работая на фриланс бирже и как помочь клиенту определиться, что ему нужны именно вы.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by

Когда мы пишем биды, нам хочется, чтобы голос за кадром или ангел на плече, нашептал клиенту: «Тебе нужны именно эти ребята, работай с ними!». К сожалению, таких помощников не существует, поэтому приходится работать самостоятельно.

Чаще всего, когда мы говорим о фриланс биржах, первое возражение, которое всплывает – «Там высокая конкуренция…»

В школе Conformato проводился эксперимент — публиковались проекты на бирже и собирались биды. Начинаются биды, как правило, с благодарности за публикацию интересного проекта и продолжаются — описанием себя.

Пример:

В большинстве случаев пишут о своём опыте и о том, какие они классные. При этом забывают, что они пишут на конкретный проект, где запрашивается определённый опыт.

Клиент получает бид

Когда клиент получает бид, ещё в самом начале, у него происходит что-то вроде:


Он очень радуется, что его проект кому-то интересен.

После третьего-четвертого подобного бида, приведенного выше, клиент начинает немного удивляться.

Клиент удивляется, не понимая, ему ли вообще пишут? Он же оставляет конкретный запрос, а ему шлют описание компании.

Когда подобные предложения переваливают за десяток, у клиента лопается терпение. Он приходит в шоковое состояние от непонимания, как выбирать между одинаковыми провайдерами или теми, кто пишет не о нем, а о себе.

Согласно опросу на вебинарах Conformato, большинство sales-менеджеров экспериментируют с текстом, но процент копипастов или повторяющихся бидов всё равно присутствует.

Копируя биды, мы забываем важную вещь, клиент – это тоже человек. Люди приходят работать с людьми. Все люди на бирже, которые пишут о своих проектах — разные.

Как мы попадём в точку, если будем писать одно и то же, всем этим людям?

Когда клиент только открывает бид и видит первые три-пять предложений, он принимает решение — читать его дальше или нет. По факту мы тратим эти пять строчек на описание своей компании.  

Он пишет вам текст-описание проекта, для того, чтобы вы на него отреагировали и написали ему что-то свое, а не скопировали описание компании.  

Как попасть в точку? Приёмы для написания бидов (не нужно их просто копировать, сделайте на их основании собственные биды)

1. Кратко представьтесь и начните с того, как вы можете устранить боль клиента.

Вы можете начать с рекламной заготовки, а дальше перечислить преимущества работы с вами.

2. Покажите, что вы знаете проблему клиента.

Вы можете написать о вопросе, типичном для подобных проектов. 

Если мы работаем с GPS дорогих приложений, то точно знаем, что есть проблема с точностью координат, потому что мы работаем с несколькими источниками их получения. Вы об этой проблеме знаете, а клиент скорей всего нет. Почему бы ему об этом не сказать сразу?

Донесите до клиента три вещи:

А) вы проблему знаете;

Б) вы будете ее решать; 

В) вы можете сэкономить его время и деньги. 

3. Сделайте комплимент. 

Воспользуйтесь комплиментом в работе на бирже, и начните с этого ваш бит. Главное — ваш комплимент не должен быть таким, который можно вырезать и вставить в любое другое письмо.

Похвалите, что-то конкретное в проекте и не используйте общие фразы.

4. Говорите о тренде или похожем портрете клиента

Сегодня есть много популярных трендовых фишек. Говорить о том, что хочет клиент — это тренд и вы уже должны знать, как с ним работать и куда он будет развиваться. Как аналог, если тренд в проекте не всегда найдёшь и вы видите, что клиент похож на уже знакомый вам портрет клиентов, то говорите о нём.

Рекомендация от Анастасии:

Если вы писали копипастные письма, оставьте их и потренируйтесь писать разным клиентам уникальные письма. 

С первого раза, у вас может не получаться. Набивайте руку и сложностей в составлении релевантного бида не возникнет.  

Полную версию доклада с примерами, смотрите на видео: 

Аватар
Павел Обод Партнер и основатель “Growth Factory”
Соц. сети:
Читайте также

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by