Как найти свой голубой океан и вывести аутсорс-бизнес на новый уровень

15.12.2016 |
Маркетинг и продажи

В этой статье речь пойдет о том, как мы можем использовать опыт западных коллег для того, чтобы повысить маржинальность аутсорсинга и открыть множество новых каналов продаж за счет “продуктивизации” уже имеющихся услуг.

  Сколько в среднем стоит час работы оффшорного iOS разработчика? $25 или $30?

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by

К сожалению, этих денег по факту едва хватает, чтобы оплатить статьи расходов, а их немало:

собственно зарплата разработчика

офис, печеньки

амортизация стоимости компьютеров и тестовых девайсов

налоги, комиссии, бухгалтерские и юридические издержки стоимость генерации лида

стоимость продажи

стоимость эстимейта

риски (например, риск не получить оплату, не вложиться в эстимейт, налоговые проверки)

Так и получается, что рентабельность заказной разработки редко выходит за пределы 30% от оборота в год.

  Но прибыли хочется получать больше. Что делать? Самый простой вариант – увеличить оборот. Если мы к примеру продавали на $200k в год и зарабатывали $40k, то давайте будем продавать на $600k и зарабатывать $120k. Но для этого нам нужно в 3 раза больше программистов, PMов, QA и так далее.  

При этом, как же в разросшейся компании следить за качеством? При таком скачке между руководителем и клиентами/сотрудниками образуется новая прослойка менеджмента. И ваши клиенты общаются уже не с человеком с мотивацией собственника, а с наемными менеджерами.

Разработка – процесс сложный, на каждом этапе множество рисков: от неправильного эстимейта до невовремя уволившегося сотрудника, или же непреклонного Apple, не желающего выкладывать приложение клиента. Наращивание масштабов – вариант не для всех.

Итак, как же повысить цены, не снижая количество продаж и при этом систематически выпуская довольных клиентов?  

Одно из возможных решений – брать такие заказы, которые позволяют повторное использование кода и опыта. Если постоянно делать похожие проекты, ресурсов на разработку тратится меньше, а денег можно брать столько же, при этом результат сотрудничества более предсказуем для клиента.  

Постоянного потока типовых заказов можно достичь, упаковывая свои услуги в виде того, что на Западе называют “productized service”. Как описывает это явление автор термина – Brian Casel, “productized service is focused on a single deliverable, packaged at a set price and scope, and delivers a compelling value proposition”. То есть это тоже оказание услуг, как и аутсорсинг. Однако в отличие от последнего, “продуктивизированная” сервисная компания фокусируется на конкретной услуге, имеющей конкретную ценность для конкретной аудитории.

Примеры таких “продуктивизированных” услуг:

http://wpcurve.com/ – поддержка WordPress сайтов http://landingpageinaday.com/ – разработка landing pages http://restaurantengine.com/ – создание сайтов для ресторанов http://www.tourismtiger.com/ – создание сайтов для туроператоров https://chaletengine.com/ – создание сайтов для лыжных курортов http://minimaxiapps.co.uk/ – разработка приложения для такси

А также продуктивизированная услуга:  http://zuev.software/crm-and-google-analytics-integration/ – интеграция CRM систем и Google Analytics. Фокусируясь на решении определенной проблемы ваших клиентов, вы также получаете в распоряжение дополнительные каналы маркетинга:

Зная проблему, вашим sales проще выявить аудиторию для холодных писем.

Вы можете привлекать целевой трафик путем написания статей, связанных решаемой вашей услугой проблемой.

Становится актуальной реклама в профильных изданиях, в некоторых случаях даже в офлайне.

Контекстная реклама вроде Google Adwords часто становится рентабельной (что зачастую не так, если рекламироваться по общим ключевым запросам).

 Если реклама по ключевым словам вроде “mobile app development companies” стоит порядка $25 на момент написания статьи, то “build uber like app” – $0.25.

Придерживаясь определенной ниши, вы можете давать своим клиентам гораздо больше, чем часы разработчиков. Постоянно решая одни и те же проблемы клиентов, вы можете начать замечать закономерности и давать на основе опыта ценные советы о том, как с помощью вашего решения они могут заработать или сэкономить больше денег.

Общаясь с клиентом о его бизнес-задачах вместо технологий разработки, вы можете выйти из сравнения с другими outsource компаниями и привлечь внимание клиента до того, как он начнет сравнивать разные компании на биржах, в рейтингах или другим способом.  

Чтобы начать, не нужно рисковать и вкладывать много денег. Достаточно просто пройтись по своему портфолио и посмотреть (с помощью Google Keyword Planner), ищет еще кто-то то, что вы можете предложить.

И выделить бюджет на создание специальной страницы этой услуги и ее рекламу. Успехов в масштабировании вашего бизнеса!  

Автор статьи: Сергей Зуев

Facebook: https://www.facebook.com/sergey.zuev.7169

LInkedin: https://ua.linkedin.com/in/szuev

Аватар
Павел Обод Партнер и основатель “Growth Factory”
Соц. сети:
Читайте также

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by