Как американцы выбирают исполнителей. Интервью с Женей Розинским

В гостях Женя Розинский, руководитель IT-отдела компании TicketMaster. Автор блога про аутсорсинг с точки зрения заказчика http://rozinskiy.com

аутсорсинг «по-американски»
применение cost+ модели в руководстве компанией
ошибки, которые допускают компании на переговорах
особенности международного аутсорсинга, потенциал Восточной Европы
рекомендации украинским компаниям

Приветствую слушателей нашего подкаста! Сегодня уже праздничный десятый выпуск. Сегодня на связи у нас Женя Розинский.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Здравствуйте.

Женя находится в США, правильно?

Да, только приехал из красочной Украины, где очень хорошо отгулял, отработал в Одессе, но два дня назад вернулся домой в Лос-Анджелес.

Женя, такой вопрос, который часто на собеседованиях задают. Я знаю, что в основном ты работаешь с компанией украинской, одесской, собственно вопрос, чем ты занимаешься по жизни?

Сегодня я занимаюсь тем, что руковожу в компании, которая называется LiveNation или TicketMaster, более известный бренд.

Я руковожу одним из IT-отделов. Конкретно моя роль – я занимаюсь QA, Release менеджментом и Configuration менеджментом. В IT проработал около 20 лет, начинал я в QA, потом менеджерил инжениринг, последнее врем работаю в LiveNation 1.5 года. Как я связан с Украиной, тем, что построил там наш IT department, software development группы. В Одессе мы начали примерно год назад.

Я читал, ты родом из Одессы?

Таки да. Я родился, окончил школу в Одессе. Уехал в 1991 году. То есть веселые годы, когда всё разваливалось, я уезжал из великой страны, которая называлась Советский Союз. Но лет 14 провел в Сан-Франциско, а последнее 9-10 лет живу в Лос-Анджелесе.

Интересно. Калифорния, если не ошибаюсь?

Да.

Тогда сразу вопрос. Говоришь, из красочной Украины вернулся в штаты, а Калифорния не красочная?

Калифорния очень красочная. Если сравнивать, где красочнее, то летом, наверное, в Одессе, а зимой, конечно, в Калифорнии. Как любой человек, который ездит в командировки, мы любим получать удовольствие от наших командировок. Одесса, август, море, хорошая погода, хорошие люди – весело.

Женя, как ты умудрился не приобрести никакого английского акцента? Часто общаешься с родными?

На самом деле интересно, ты говоришь, что нет акцента, а когда приезжаю в Одессу, сразу вычисляют, что я неместный. Особенно это срабатывает везде, где я хочу сойти за местного. Например, купить билет дешевле. Кассирша вычисляет за две секунды и говорит, паспорт покажи. Акцент есть, говор даже, а не акцент. Может, играет роль, что две недели провел в Одессе и разговаривал на русском языке. Как это ни странно, дома разговариваю на смеси. У меня жена тоже русскоговорящая и говорим мы и на русском, но часто переходим на английский, он уже более родной.

Вопрос насчет твоего блога, который меня заинтересовал. Ты пишешь об аутсорсинге, потому что в своей компании руководишь этим процессом, строишь удаленную команду, я правильно понимаю? Объясни, какая связь между тобой и аутсорсингом?

То, что я руковожу в этой компании аутсорсингом, это не причина, а следствие. Я попал в мир аутсорсинга больше 15 лет назад. Работал в компании, нужно было что-то делать, экономить деньги, начали работать с аутсорсингом. Наш аутсорс находился в Канаде. Мы работали в Сан-Франциско, это был Ванкувер, Канада. На самолете два часа, виз не надо, одинаковый временной пояс. Мы утром садились в самолет и вечером возвращались. Своеобразный был аутсорсинг, но материально было очень выгодно. Мы за полцены покупали то же самое. Потом я работал в разных компаниях, и все время сталкивался с аутсорсингом. И он не работал в очень многих случаях.
Я человек упрямый и в какой-то момент понял, что не может быть, что аутсорсинг не прав, наверное, не прав я. И стал рассматривать его как вызов, а как же сделать, чтобы он работал. В какой-то момент разобрался, понял, что для меня работает, что не работает. Все хотят услышать от меня в ответ, что что-то плохо, а Украина хорошо, в таком духе. Разница между регионами есть, но подход работодателя, заказчика – это то, что диктует успех или провал того или иного проекта. В свою компанию я частично попал из-за того, что занимаюсь аутсорсингом. У них был аутсорсинг, который не работал, это была трагедия, поэтому меня и взяли, чтобы я его починил, что успешно и сделал.

А что значит «аутсорсинг не работает»? То есть деньги «вылетали в трубу»?

Дело в том, что аутсорсинг – это наем любой внешней рабочей силы для произведения какой-то работы. Аутсорсинг может быть как «оншор» так и «офшор». Чтоб далеко не ходить, приведу пример, когда пришел в компанию, у нас работала одна из фирм, оншор. Там работало около 10 человек. Мне показалось, они работали неэффективно. В конце концов сели и проанализировали, эти 10 человек делали работу равную примерно 1,5 человека. Конечно, мы им платили где-то 1/3 денег, которые платили бы здесь, но и соотношение работы было 1 к 5.Это было не выгодно, не эффективно. И когда говорю, что аутсорсинг не работает, это значит, что он не приносит те результаты, на которые надеются люди, которые его приводят. Ожидания у людей разные. Если возьмем компанию любую, и будем говорить про человека, который отвечает за финансы, его меньше интересует, чтобы ему платили, при этом его мало интересует, что он делает. А инженера мало интересует, что платят, интересует, что он делает.

Женя, смотрел в твоем профайле на linkedin, достаточно интересно он заполнен для украинцев, ты указал конкретные результаты на каждой позиции, чтобы тебя находили. Смотрю, в первой позиции у тебя первая строчка: «INCREASED company’s REVENUE by 800% over a one-year period», расскажи, как это было возможно на этой позиции?

Я сейчас быстренько открою свой профайл. На самом деле там не было никакого аутсорсинга, это была консалитнг- компания, куда меня позвали, чтобы я построил QA consulting. Это было почти 10 лет назад. У них работали люди, которых они отдавали в разные компании тоже делать местный аутсорсинг,. Проблема в том, что они зарабатывали деньги только на разнице в зарплате. Когда я туда пришел, мы перестроили эту модель, начали продавать consulting service, не почасовую работу. Мы людям помогали построить процесс. К нам приходили, говорили, что посидим у вас в компании, все задокументируем и принесем вам и это будет вам стоить не 10*40, а 3 тыс.дол. Но при этом мы гарантируем, что вы их окупите довольно быстро. Это помогло увеличить прибыль в 8 раз, я там меньше года проработал. Вы говорите, что нетипично для украинцев, что у меня в профайле написано, что конкретно я сделал, а было бы хорошо, если б было типично, потому что часто смотрю на резюме, на СМИ украинских работников, я вижу, что они знают, я, правда, не могу понять, зачем мне это нужно. Когда человека берут на работу, самое главное показать, что он принесет в компанию.

Допустим, указал результаты, можно понять, чего можно ожидать от него в будущем. А что он принесет, даже не знал, что нужно такое писать, ты бы что посоветовал?

Когда беру людей на работу, меня интересует, что они сделалираньше и чем это помогло. Смотрел недавно резюме одного парня, у него очень хорошо было написано все, что можно перечислить, не было только, а что он с этим сделал. Когда разговаривал по скайпу с ним и спрашивал, а к чему привела система оплаты, которую ты построил, он пожимал плечами. Вот такая сложность.

Хорошо, вернемся к теме аутсорсинга. Я пишу блог о том, как строить бизнес на аутсорсинге, ты описываешь с другой стороны. Любопытно, зачем ты его пишешь? Я предполагаю, тут может быть две причины: пиар (плюс к резюме) и то, что тебе эта тема интересна и близка.

Это, несомненно, пиар, здесь не будем никого обманывать. Почему я выбрал эту тему и почему об этом пишу, дело все в том, что слишком часто сталкиваюсь с тем, что говорят, давайте сделаем аутсорсинг, возьмем какую-то компанию (обычно это Индия), возьмем пять человек, и пусть они делают свою работу. Я считаю, что к успешному аутсорс-проекту нужно подойти, как к любому проекту, с точки зрения дизайна, архитектуры. Почему мне это нравится, мне кажется, что я уже набил на этом руку, я могу предложить модели, у которых больше шансов на успех, чем у других. Кроме этого, есть такая вещь – я одессит. Не назову себя украинцем, но я одессит, и мне очень обидно видеть, что такие страны, как Индия и Китай захватили мир IT. Я не говорю именно об аутсорсинге. Они себя зарекомендовали той силой, которая несет мир, всю технологию вперед. Я считаю, что Украина на сегодняшний день идеальная платформа, чтоб построить следующее мировое пространство, не местное, а конкретно Украина. Могу объяснить. Я честно не буду разделять Украину, Россию, Белоруссию, потому что там когда-то начертили границу. Но Украина сделала большой шаг в сторону демократии. Тот момент, что Украина отменила визы, это очень большой шаг. Я, гражданин Америки, приезжаю в Украину, показываю свой паспорт, на меня лениво смотрят, ставят печать и говорят идти дальше. В какой-то момент, я надеюсь, вам будет легче получать визы, чтобы ездить сюда. Хотя наши ребята ездят, это работает. Еще бы решить вопросы спокойного бизнеса, чтобы его строить спокойно, без разных хитростей. Это могло бы захватить мир IT-аутсорса.

Только потому, что Украина открыла безвизовый режим со штатами, это ж не даёт ей конкурентное преимущество перед той же Индией. Там тоже нет проблем с визами, думаю. Это не главное преимущество, надеюсь?

Визы, конечно, не главное. Я сравнивал скорее с Россией, чем с Индией. Я не побоюсь этого. Талант инженерный в Украине не сравнится с талантом Индии. Причем я сразу это подчеркнул, подозревая, что кто-то вырвет это из контекста. Я беру средний талант. В Индии есть гении, но если мы возьмем усредненного инженера в Индии и в Украине, сравнения нету, Украина сильно впереди.

Женя вопрос такой, я так понимаю, у тебя был опыт и с Индией и с Украиной?

Я похвастаюсь, можно? У меня был опыт работы с Канадой, Израилем, Китаем, Индией, Аргентиной, Чили, Бразилией, Румынией, Россией и Украиной. По-моему, никого не пропустил.

Вот такой мой вопрос, я считаю, что работая с рынком России, Белоруссии, Украины, есть некая нехватка кадров?

Я вчера опубликовал похожий блог на тему Восточной Европы. То есть я ни в коей мере не хочу сказать, что одно плохо, а другое хорошо, каждый имеет свои проблемы, вопрос в том, какие проблемы хотите решить. Конкретно то, что Вы говорите, что работают и учатся в полсилы – это большая проблема, что не хотят делать, что им говорят. Это большое преимущество перед Индией, где им все равно, что делать.

Ты имеешь в виду, что у них нет привязанности к конечному результату, они не привязаны эмоционально к результату, просто приходят на работу, чтоб доллары капали.

Совершенно верно. Это не плохо само по себе, просто не дает тех результатов.

Насчет поста, который был в обзоре, он был на сообществе наших программистов, там был один комментарий, что те вещи, которые ты указал (доступность ресурсов, качество ресурсов, оборот сотрудников, коммуникации, цена), смотря на наш рынок, это проблемы. Ты потом написал, какие проблемы Восточной Европы, но в данном случае, по-моему, здесь все это применимо. Также часто выдают джуониоров за сеньоров. Точно так же средний срок жизни программиста по Харькову и Украине 1,5 года. По-моему, это всё мировые проблемы. Или в этой статье ты хотел показать, что не видишь этого в Украине? Это более специфично для Индии?

Во-первых, вижу. Если в Украине средний срок жизни программиста 1,5 года, то это в три раза дольше, чем в Индии, там это где-то 6 месяцев. Насчет того, что выдают джуниоров за сеньоров, если дать человеку возможность украсть, он украдет. Человек так построен. Если дать возможность компании обмануть, то обманет. Я соответственно сталкиваюсь с тем, что приходят ко мне люди, мы их собеседуем, Мы выросли за год с нуля до 36 человек. Приходят люди, у которых в резюме год или полтора опыта, но бьют себя в грудь и говорят «я уже сеньор». Эти люди не оценивают свои возможности. Что происходит в Индии? Нехватка труда, людей, намного больше, чем в Украине.

Так бывает?

Конечно. Там людей намного больше, но и людей, и компаний намного больше. Я предполагаю, что и у вас это скоро произойдет. Ставится на массовость производства собственных рабочих кадров, берем людей со школы, откуда возможно и тренируем их внутри компании, а потом бросаем их. В чем проблема? Брать таких людей на работу можно, часто очень беру новичков. Проблема только заключается в том, что эти новички являются новичками первые полгода, а потом они уже становятся сеньорами и под них подводят новых новичков. Это проблема сегодняшнего индийского рынка, не в том, что люди себя выдают не в правильную рамку, а в том, что компании их пытаются всунуть в неправильную рамку. Кроме этого есть еще одна вещь, я имею в виду аутсорсинг, который стоит почасово, это отбирает стимул компании врать и уходит вся проблема.

Как руководителю компании, у меня к тебе вопрос, с cost+ моделью не приходилось сталкиваться, но вполне возможно, что основная прибыль сейчас идет на джуниорах, мидлах. Потому что зарплаты сеньоров есть 4-5 тыс. дол., заказчики редко готовы платить больше, чем сама зарплата сеньоров. И основная прибыль идет то, что зарабатываешь на мидлах и джуниорах, что об этом думаешь? И в таком случае cost+ модель не является прибыльной для самой компании. Что насчет этого думаешь?

Тяжело сказать, почему она не прибыльная. Мы платим за каждого человека одинаковую сумму независимо от того, сеньор он или ученик. Поэтому, мне кажется, как раз для компании должно быть прибыльно, намного более прибыльно на этой модели. Если мы будем рассматривать почасовый рейт, и возьмем зарплату в 5 тыс. в месяц, это 60 тыс. в год, это порядка 30 $ в час. Там уже не такая прибыль для компаний, а продавать сеньора по 50 $ в час, мало клиентов его купят. Поэтому давайте продавать миддлов и джуниоров. В этом и есть сложность почасовой модели.
Мне выгоднее брать хороших людей, а моему провайдеру дешевле продавать того, кто ему дешевле стоит. Все проблемы аутсорсинга от того, что ожидания не соответствуют тому, что им дают, поэтому я являюсь огромным адвокатом этой модели cost+, потому что она полностью уравнивает для провайдера, для компании. Я,как заказчик решаю, хочу ли взять больше сеньоров для компании или сэкономить и взять больше джуниоров.

Я правильно услышал, что при модели cost+ примерно такая же наценка. Если джуниору платишь 500 $, наценка +1000 $ и если сеньору платишь 3000 $, то наценка тоже +1000 $. Схема примерно такая?

Абсолютно такая. Просто у нас есть цифра, которую мы умножаем на количество людей. А почему должно быть иначе, ведь компании человек стоит одинаково: занимают одинаковое количество места, электроэнергии, пьёт одинаковое количество кофе и т.д.

Возможно, более квалифицированных сотрудников набрать сложнее в компанию. Себестоимость найма может отличаться. Расходы на всякие больничные, отпускные, тоже закладываются в эту модель, да?

Я надеюсь. Потому что предполагаю, что та компания, которая называет цену, она мне это вложила.

В одной статье ты описывал процесс выбора поставщика услуг и рассказывал, что нередки случаи, если нанимаешь кого-то, собеседуешь сеньора, архитектора, а тебе могут подсунуть мидла, недоквалифицированного, как считаешь, это жульничество или нормальное ведение бизнеса с точки зрения ведения компании?

К сожалению, это нормальное жульничество. Что я имею в виду, я с такой компанией работать не буду, потому что хочу, чтобы мне человек конкретно сказал, что вот это да, а это нет. Я намного скорее пойду на какие-то уступки, уговоры, договоры. Я всегда смотрю на компанию как на партнера, который помогает мне решить проблему, а проблема у меня абсолютно четкая – нужно делать работу. Если в Украине с этим не сталкивался, то в других местах сталкивался очень часто. Когда тебе дают человека, ты его собеседуешь, а когда начинается работа, то говорят, что он уволился или заболел. Хотя обманываю, и на Украине с этим сталкивался. Я не считаю, что это нормальный способ ведения бизнеса, я не хочу, чтобы так велся бизнес, но это те реалии, с которыми приходится сталкиваться.

Еще такой вопрос, ты писал про ошибки, которые делает компания при выборе поставщика услуг, описывал в одной статье. Какие бы три ошибки выделил, которые допускают компании на переговорах?Я читал, что одна из ошибок, это то, что они не могут себя правильно подать, бизнес-презентацию сделать или еще что-то. От одного знакомого австралийца слышал, что проблема, как ни странно, с английским. Компании зачастую используют каких-то симпатичных девочек, которые помогают на переговорах. Естественно, это усложняет процесс. С твоей точки зрения, какие основные проблемы в мире и в Украине ведутся при инициализации процесса?

Во-первых, скажу так, что симпатичные девушки должны упрощать процесс, а не усложнять. Поэтому австралиец не сильно симпатичных девочек видел. Но на самом деле не могу ответить на этот вопрос обобщенно, потому что Индия, Китай, Чили, Бразилия поставили уже систему продажи на такой уровень, что не могу сказать, какие у них недостатки, но они у них, конечно же, есть. Но это у них уже искусство. Украина сегодня, к сожалению, только-только становится туда. Из моего опыта скажу, что когда мы приехали в Украину год назад отбирать компании, первая проблема – компании не понимают, какую проблему они для нас решают. Потратив час, полтора времени, нам рассказывали, какие у них потрясающие технические способности, как они решили какую-то техническую проблему. А мы приехали туда для того, чтоб потратить время и понять, что команда может сделать, чтоб помочь построить нам команду. Если б я пришел туда, чтобы построить конкретный проект, меня интересует, какие у этой компании есть технические возможности. Если я прихожу и говорю, какая есть возможность построить команду из 15 человек, то мне не сильно принципиально, кто у них сидит. Это первое.
Вторая вещь, что вбили нам в голову, что нельзя быть выскочкой, нельзя задавать вопросы, нужно делать вид, что всё понял. Я вел довольную активную переписку и разговаривал по скайпу со всеми компаниями, с которыми приехал встречаться в Одессу. Тогда в Одессе было 22 компании. Из них только 2 задали, а что вам нужно. Все остальные пытались рассказать, что у них есть. И поэтому, когда мы приехали с ними встречаться, они промахнулись. И последняя вещь – это элементарная культура поведения. Я начну с мелочи, если в офисе жарко, поставьте воду, пожалуйста. И даже такая мелочь, которую вспоминаем на работе, нас приехало 3 человека: я, ещё один мужчина, и одна женщина. Эта женщина моя сотрудница, тоже руководитель отдела, и одна компания ей демонстративно не пожала руку. Может, её приняли за секретаршу, когда это один человек сделал, не обратили внимания, когда еще один человек повторил, то этого нельзя уже было скрыть. Такая вот коррекция. Задавайте вопросы, попытайтесь понять, что клиент хочет. И продавайте ему то, что он хочет. Мы огромная компания, 15 тыс. работников. И оборот 12 тыс. в год. Мы ищем какую-то стабильность. С английским проблем у нас нет.

Жень, насчет женщины, которой не пожали руку, я больше знаком с разными культурами, с американской даже меньше. Но знаю, что по славянскому этикету нельзя протягивать руку женщине, пока она не протянет тебе первому. Просто такой этикет, а не потому что считают секретаршей, хотя не знаю, какая там была ситуация. Оно не было так. Даже если предположим, что так оно и было, если женщина сегодня едет на переговоры с шейхом в арабские страны, она не идет в брюках, хотя по славянскому этикету совершенно нормально женщине ходить в брючном костюме. Просто может они не знали. Не было злого умысла.

Может быть. Я не пытаюсь сказать, что был злой умысел, они же хотели бизнес. Я очень хорошо чувствую, что к нашему разговору сегодняшнему Вы хорошо подготовились. Вы лучше знаете статьи, которые я написал, Вы уже прочли статью, которая вчера вышла. Вы готовились к нашему разговору, так почему же компания, которая хочет получить наш бизнес, не подготовилась, не поняла, что нам нужно. И, возможно, часть этого то, что женщине пожимают в Америке руку.

Женя, насчет тех 20 компаний мне интересны этапы, как ты отобрал первые 20 компаний, где искал, где смотрел? Нам это интересно с другой стороны, как сделать так, чтобы наши компании попадали в эти списки.

Значит, как я искал. Для начала, естественно, Google. Начал печатать просто разные словосочетания со словами «Украина», «аутсорсинг», таким образом попал на форумы. Дальше начал звонить своим знакомым и спрашивать, никого ли они не знают, могут ли порекомендовать. В очень многих случаях это были напоминающие друг друга разговоры. Очень интересно, сегодня на ланче встречался с одной украинской компанией, довольно успешной, и они задавали тот же вопрос – а как мы не попали. Я не знаю, не могу объяснить почему.

Это вопрос насколько классно сайт продвинули сеошники, чем реальное качество продукта, которое производит компания. Я не сомневаюсь в этом, даже уверен, что есть великолепные украинские компании, о которых по сей день не имею понятия. А что можно сделать? Смотрел те же рейтинги?

Почему-то мне кажется, что я на доуб попал либо после, либо вовремя. У вас есть такая организация – Ассоциация украинских IT, аутсорс., что-то такого рода. У них сайт довольно неприветливо сделан, но сайт есть. Не хочу никого обидеть, но видимо успешно это делаю. Там было поле «напишите нам и мы поможем найти Вам компанию», я был такой весь excited, что нашел так называемый профсоюз, но в ответ получил эмейл типа «заполните форму», такая длинная форма, чушь. Я даже её заполнил, в ответ прислали контакты компании и сказали поговорить с ними. И тут мне стало всё понятно, кто им заплатил, того имя мне и дали. Это было печально, и я дальше никуда не пошел.

Ты по сути гуглил, узнавал, как сформировался список из двадцати компаний? Если тебе рекомендовали, каким образом, компания туда попала? Какая сила сайта? Помогал ли он сформировать мнение о компании?

На самом деле на сайт не сильно смотрел, я скорее смотрел на профессиональность. То есть меня не интересовали компании, где двое друзей вчера за бутылкой пива решили собраться и сегодня открыли аутсорс, меня это не устраивало, хотя по сей день сталкиваюсь с нашим родным русским характером, когда говорят: «Давай ты уйдешь от вашей компании к нам». Я говорю: «А к кому это, к вам?». «Я и Вася» или «Я и Петя». Мы же знаем столько программистов, ты к нам придешь, и это будет самая сильная компания, которая может быть. Смотря на сайты, пытался отсеять таких людей. Я прекрасно понимал, что какой-то человек, сидя у себя дома, может сделать самый прекрасный веб-сайт в мире. Но также понимал, что у компании, которая хорошая работает, не будет сайта с одной строчкой. На самом деле не дискриминировал на основе сайтов, мне было легче с кем-то поговорить и сказать, что не подходят, чем не позвонить.

На твой взгляд, пока собирался этот список, сколько сайтов пересмотрел? Или ты контактировал еще до этой двадцатки?

Я контактировал еще до, 26 компаний – были те, с кем уже вел какие-то разговоры. Я переговорил с компаниями, думаю, 50-60. 26 – это те, которые попали в уровень «давайте поговорим, и вы мне расскажите больше», к моменту приезда в Украину их стало 6. И мы связались с 6 компаниями.

Эти 6 компаний чем тебя зацепили? Просто спросили, что тебе нужно? Они были из Одессы?

Это уже потом было принято решение, что мы концентрируемся на Одессе.

Как они прошли финал?

Они прошли финал тем, что они понимали, что такое строить компанию, строить игру. Также отказались от нескольких огромных компаний. Это было сознательно.

Жень, вот вы строили компанию, что тебя заставляет думать, что это все-таки твоя компания?

Несомненно, это компания нашего провайдера, абсолютно без вопросов. Все люди, которые работают на нас, работают на Provectus IT. Мы полностью управляем процессом. Мы управляем всеми людьми отсюда( США) и только сейчас начали брать менеджеров. До этого полностью менеджерили отсюда. Мы постоянно туда ездим, я приезжаю в Одессу каждые три месяца, мы постоянно возим людей оттуда сюда просто для знакомства с людьми, общения. Вплоть до мелочей: у нас свое отдельное помещение. На самом деле, правильно было бы понять, наша это компания или нет, спросив у людей, что они думают. На кого работают. Ассоциативный ответ. Я знаю в компании «Цикл», например, в резюме проставляют, что сразу работают на две компании, у них тоже такая схема. Женя, а рассматривали ли такойвариант, – просто взять и открыть свой офис в Украине? Рассматривали. Преимущество огромное – это цена. Было бы намного дешевле, если бы это сделали. Большой недостаток украинского аутсорса – это отсутствие законов, связанных с налогообложением.

Жень, вопрос к тебе касательно международного аутсорсинга интересен твой опыт работы с Китаем, потому что в нашем пространстве он не рассматривается, как конкурент, но по собственному опыту, когда был в Китае, видел много айтишных компаний, но Китаю свойственна, как и России, работа на внутренний рынок. И среди десятков айтишников, с которыми общался, ни один не владел разговорным английским. И редко слышал, чтоб американские компании аутсорсили в Китай. Расскажи, есть китайский интернациональный аутсорсинг или он только внутренний?

Китайский интернациональный аутсорсинг есть и он большой, становится еще больше. И через несколько лет он затмит Индию, потому что китайский уровень образования на очень высоком уровне. В Китае по сей день очень контролируемые цены, ведь в Китае государство контролирует курс валют. Соответственно, они могут регулировать цены. Проблема с английским языком есть, они владеют языком, но у них очень сильный акцент, поэтому тяжело разговаривать в устной форме, легче в письменной, но это всё изменится. Придут большие аутсорсы.

И туда же Вьетнам, Малайзия, наверное?

Вьетнам уже есть, но в процентном соотношении играет маленькую роль, но на самом деле там много аутсорс-компаний. Хорошо, можешь рассказать об особенностях международного аутсорсинга в Южной Америке, чем отличается? Самое большое преимущество Южной Америке – это часовой пояс. Чили, например, от нас три часа вперед. Соответственно. Полный рабочий день мы можем работать вместе и пересекаться. Чили –это самый большой пункт продаж для южной Америки. В чем проблема Южной Америки? Во-первых, английский язык. Во-вторых,цены. Например, в Чили, Аргентине довольно дорого, в Бразилии очень дешево. Но это все меняется, экономика скачет вверх-вниз. Чили, например, социалистическая страна, там уровень налогов и социальных программ очень высокий.

А касательно инженерного таланта, если сравнить с той же Украиной и Индией?

Они ещё отстают от Украины. Но есть угроза для поставщиков. Смотрите, проблема заключается в том, что большинство клиентов аутсорс-компаний – это не инженеры. Инженеру важно, что он разговаривает с умным человеком, но определенных решений он не принимает. Южная Америка удобна, поэтому очень многие на это идут. И очень многие идут в Индию, это протоптанная дорожка.

Последние два вопроса касательно того, как выбирают американцев поставщиков услуг. Я знаю, что для многих американцев есть даже проблема понимания географии. Не потому что они глупые, а просто они живут в своем мире, США – огромная страна. Знаю, что слово Украина даже было неизвестным для многих до определенного времени. Каким образом Украина стала популярнее? Знают ли IT- компании такую страну? Оправдан ли миф, что Восточная Европа пользуется популярностью одного из самых качественных аутсорс-регионов или нет?

Несомненно, да. Все знают, что в Украине и всей Восточной Европе очень высокий талант и что туда идти хорошо. К большому сожалению, они имеют ещё другую репутацию, что мы туда придем, у нас что-нибудь взломают, украдут кредитные карточки, от этого нельзя зарыться. Я работал несколько лет назад в компании, когда хотел построить аутсорсинг в Восточной Европе. Но эта компания была кредитным бюро. И когда я заикнулся о Восточной Европе и России меня засмеяли. Они боялись, что украдут номера и если сказать кому-то, что у нас есть в России группа людей. То точно будут думать, что это они. Насчет незнания географии не буду высмеивать ваших сатириков, Америка менее географически подкована, чем Россия, но при этом давайте сравним среднего американца со средним жителем России, Украины, включая

жителей сел. Мы выйдем где-то на одинаковое среднее.

Последний вопрос, смотрю, у тебя стоит позиция работа в КВН. Я так понимаю, это твоя волонтерская деятельность, которая длится уже десяток лет, скажи, зачем ты этим занимаешься, что тебе это даёт?

Это именно тот КВН и есть. Мы являемся благотворительной организацией. Занимаемся этим уже почти 20 лет – 18 лет. Начинал просто для удовольствия, это было времени шуток, дружбы, появились какие-то знакомые. Дружим с людьми по сей день. Затем занялся административной деятельностью, стал главным администратором, исполнительным директором всей этой организации. Получали удовольствие. Сегодня уже это умирает. Те, кто играл, когда мы были молодые, уже не играют, у нас семьи, дети, не до этого. А молодое поколение уже просто американцы.

Женя, спасибо тебе. Может, хочешь что-то добавить к сказанному, пожелать слушателям?

На самом деле я очень хочу пожелать всем, кого интересует IT-мир в Украине, это чтобы продолжали развиваться. Я вижу, что если Украина, сами люди не подойдут к этому так, что нужно строить что-то, что будет длиться много лет, то, к сожалению, себя разрушат. Рост цен в Украине, если систематически посчитать, станет невыгодным, дешевле будет брать в Америке.

То есть айтишникам нужно ограничивать свои аппетиты?

Им нужно быть более реалистичными в своих аппетитах. Когда приходит человек и у него опыта год и говорит, что он сеньор и хочет 2,5 тыс. $ зарплаты. То, к сожалению, делает хуже себе. Он этого не понимает. Если его кто-то возьмет на эти деньги, то следующий должен брать еще дороже. Если учитывать тот рост зарплат на Украине, то в течении пяти лет это станет невыгодным.

Женя, а с другой стороны, добавлю от себя, что далеко не всегда цена есть одним из факторов. Если специалисты будут качественнее и профессиональнее, чем в штатах, то почему бы им не платить больше?

Согласен. Но к большому сожалению, зарплата это далеко не единственный кост, который есть у аутсорсингов, он выражен не только в зарплате. Цена не может быть решающим фактором выбора аутсорсинга, но при этом она не может отсутствовать. Кроме этого, качество товара – это теоретически обещаемая вещь, моё дело верить или не верить, а цена – это очень конкретная цифра, написанная на листе бумаги, поэтому нельзя уходить от цены. Многие компании любят говорить: «Мы не дешевые, мы дорогие, но у нас качество хорошее». Я согласен платить за качество, но не в два раза дороже.
Есть вещи, которые нужно понимать и помнить. Кроме этого, украинская конкуренция – это не Индия, это не конкуренция всего мира. Конкуренция Украины – это Польша и Румыния. Я работал с Румынией, поэтому могу о ней говорить из своего собственного опыта. Они на голову впереди своего развития: маркетинг, продажи, бизнес-процесс, способы развития команды. Там уже прошел момент «схватить всё быстро и сегодня». Если у вас горячая тема «может ли в 23 года сеньор быть сеньором», то в Румынии эта тема уже прошла, они хорошо понимают, что такое сеньор и что такое не сеньор.

Женя, а есть такая «серебряная пуля», рекомендация, как мачур компания может стать не мачур? Как-то можно поднять уровень достаточно быстро или нет?

На самом деле можно. Просто взять каких-то консультантов, которые поставят сейлз-спич. Это вложение денег, но это то, что нужно сделать. Любой вещью должен заниматься профессионал. Многие маленькие компании на Украине не дошли до того, чтобы брать профессионала. Если в офисе должен быть администратор, который занимается мебелью и другой хозяйственной частью. То не нужно просить секретаршу, чтоб она заказывала столы. К этому нужно подходить с точки зрения профессионализма. Это тяжело делать на раннем возрасте компании, но это способ развития. Никогда не забуду, одна компания спрашивала, как вы делаете, что от вас люди не уходят? Текучесть кадров – одна из проблем многих. Я этот вопрос задавал многим, одна компания ответила: «От нас люди не уходят, мы одна семья». Не может быть профессионального ответа «от нас люди не уходят». Ты задал вопрос о книгах, какие-то есть. Я не считаю, что получив теоретическое образование, станете лучшим продавцом, но при этом начните решать проблемы заказчика, а не проблемы свои.

А вопрос, как удерживаете своих сотрудников, какой правильный ответ?

Правильного ответа на самом деле нет. Я удерживаю тем, что пытаюсь подойти к каждому сотруднику, понять, что он ищет, что он хочет, и что я могу ему дать. Кого-то можно удержать тем, что поднимают зарплату, кого-то можно удержать интересным проектом. Абсолютно всех можно и нужно удерживать тем, что в людей нужно вкладывать. Это возможность развиваться. Как не парадоксально даже зарплата не удерживает людей. Нужно вкладывать в людей, нельзя посадить, сказать, что вот это будет твоя работа и надеяться, что он никуда не уйдет. Мы раз в год пересматриваем всех людей, но на самом деле мы постоянно смотрим, двигаем людей. Когда вернулся с Одессы, передвинули всех, потому что они очень хорошо работали на своем месте. Мы их поставили на новые позиции для развития, чтоб не становилось скучно. Тоже самое насчет компаний, что вы делаете, чтобы удерживать людей, какие курсы им даете, как им помогаете развиваться. Не может быть ответа, что от нас не уходят, уходят от всех.

Хорошо, Женя, будем закругляться. Большое спасибо тебе за время, ты очень интересный собеседник. Отдельно интересен взгляд с другой стороны, с точки зрения заказчика, от человека, который хорошо понимает и нашу ментальность, и американскую. Хорошего тебе дня и удачи!

Спасибо. И если кто-то меня прослушает, то можете написать мне mail, я всегда на него отвечу, я очень хочу помочь. Хочу, чтоб Украина стала центром аутсорсинга.

И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы с помощью: