Podcast: Play in new window | Download

Subscribe: Apple Podcasts | RSS

«Yalantis» – цели и суть компании
Как это – возглавлять топ-список на бирже Elance?
Кадровая успешная политика
Секреты успешного партнерства в управлении компании
Как строить плодотворные отношения с заказчиком
Стремления и желания создателей «Yalantis»

Приветствую слушателей подкаста “Яркий аутсорс” на очередной серии. Сегодня я в гостях компании “Yalantis” в Днепропетровске, у ребят – Александра Холодова и Сергея Фесенко. Ребят, привет. Скажете пару слов приветствия.

Всем привет!

Сразу вопрос. Перед тем, как представить вас, решил оставить это на старт подкаста. Я так понимаю, вы оба фаундеры, создатели…

Ага.

Как вы делите функции и респонсибилити между собой?

Давайте я начну с себя. Меня зовут Саша, я занимаюсь преимущественно продажами, маркетингом и разработкой продуктов. То есть, если есть какая-то идейка, то это ко мне.

Разработка своих продуктов или заказчику?

• В данном случае, я говорю про свои продукты. Мы пробуем различные варианты. И скоро, я надеюсь, у нас будут свои успешные продукты.
• На мою долю остаются вопросы финансов, хьюман ресоурсес, HR – внутренний и внешний, тоже менеджмент. Вопросы, связанные с рисками и так далее. С рисками, то есть ты собираешь деньги с заказчиков, которые не платят? Нет, если что-то не так, то я всегда могу включиться и решить эти вопросы у нас в компании. Хорошо, ребят, расскажите в двух словах, как возникла компания, сколько её лет? Я понимаю, что для каждого владельца компания – это как свой ребёнок. Сколько лет вашему ребёнку?
• Давайте, я начну. Начиналось это примерно так. Когда-то давным-давно я открыл для себя фриланс-площадку Elance.com. Посмотрел, сколько там работы по iPhone, сколько публикуется новых проектов, сколько на них отвечают компаний и понял, что спрос превышает предложение буквально в несколько раз. То есть мы стартовали с целью заполнить образовавшуюся пустую нишу iPhone-разработки, потом уже начали заниматься и Android и другими платформами. Но стартовали именно как iPhone-команда.
• Я присоединился чуть попозже, где-то через полгодика, ребят тогда было двое, ещё третий соорганизатор. Ребята фрилансили на Elance, я почувствовал, как это получать быстрые деньги за свою работу, отвечать за все моменты проекта от начала до конца, мне это очень понравилось. С моим приходом ребята уже дозрели до того, чтобы перестать работать на дому. Сняли квартирку вместе, купили туда кресло, самое главное. Кожаное?
• Обязательно кожаное.
• Серега кожаное, а я просто белое. Кожаное и белое, да. И начали фрилансить втроем. И сейчас сколько лет прошло уже? Сколько лет компании? День Рождения у компании есть?

Четыре года уже, получается. День Рождения очень сложно назвать конкретное, потому что есть день регистрации на Elancе, есть первый взятый проект, есть день регистрации домена. И, что считать днём основания компании, даже не знаю, если честно.

Мы для себя решили – день первого въезда в офис. Хотя регистрация домена была пораньше. Тоже вопрос у меня возник, получается, вы партнеры, не нанятые, как вы делите прибыль? Есть ли у вас зарплаты?

Зарплаты, конечно же, есть. Скажем так, мы делим на равных правах, по половине.

50/50.

Да. Но, прямо так делим прибыл? Мы на самом-то деле реинвестируем всю прибыль.

То есть, есть ежемесячные зарплаты, которые вы сами себе платите?

Да.

И стараетесь больше не брать? А если захотите новую машину брать, вы не возьмете больше денег?

Я взял машину в кредит. При чем достаточно дешевую – ZAZ Forza. Мы понимаем, что наш ребенок (наша компания) всё ещё на начальном этапе и это не время изымать прибыль из компании. В лучшем случае мы делаем себе подарки раз в год в виде iPhone нового или что-то в таком духе.

Сколько у вас человек в штате и как обустроена компания внутри? Какие есть отделы?

Сейчас у нас 60+ человек. Сложно сказать, потому что каждые неделю-две кто-то новый выходит. Сейчас пошёл активный период рекрутинга после долгого этапа стабильности более-менее. Просто очень много заказов и требуются новые люди, новая кровь. Отделы у нас традиционно разбиты по технологиям. Есть iPhone-разработка, Android-разработка, PM, QA, дизайнеры, web-разработка и администрирование (бухгалтерия, сисадмин и т.д.).

В основном все native-приложения вы делаете?

Только native.

Кстати, вопрос по кадрам. Мы все знаем и понимаем, что в университетах не учат. Какая у вас кадровая политика? Вы берете людей только с опытом? Или и без опыта? Если это не секрет, соотношение джуниоров к остальным разработчикам?

• По-разному. На первых порах мы просто брали людей с нуля и обучали их. На этом фактически вырастили компанию. Наши первые программисты, по-моему, 100% продолжают работать с нами. Это люди, которых выучили с джуниоров до сеньоров. Сейчас берем людей чуть-чуть с опытом, но все равно предпочитаем, чтоб они проходили нашу внутреннюю школу. Когда у нас появляется необходимость, делаем набор в интернатуру, курсы. Они длятся 2-3 месяца, после этого мы принимаем людей на стажировку и проверяем их в боевых условиях.
• Но, в принципе, при этом мы все равно нанимаем и опытных разработчиков и других специальностей. Но основной набор – новички, которые понимают, как программировать, но ещё не имеют практического опыта в разработке iOS или Android приложений.

Саша сказал, и другие специальности?

Да, но на самом деле проектных менеджеров-новичков не рискуем брать.

Берете из разработчиков? Или из внешних проектных менеджеров?

Мы брали внешних. В принципе, у нас проектные менеждеры – это не технари. Все технические вопросы мы решаем через других людей.

Хорошо. Очень необычно и круто. Совсем недавно вы были на Elance на первом месте, а потом случилась какая-то бяка от заказчика. Расскажите, каково быть на первом месте на Elance, одной из самых крупных площадок? Простая компания из Днепропетровска, как вы этого достигли? Я смотрел, из Украины там ещё одна есть команда, из Днепропетровска тоже, кажется. Может, у вас есть днепропетровский стайл, который позволяет на Elance входить в топ?

Мы очень долго над этим работали, сделали отличный профайл, работали над конкретными метриками на Elance, которые способствуют продвижению компании в топ. Мы очень плотно работали с клиентами, и практически все из них оставляли нам либо хорошие отзывы, либо рейтинг ставили 5.0, либо и то, и другое. А потом в один день Elance сделал пересчет системы рейтингов и мы попали на первое место.

То есть вы сами не ожидали?

Абсолютно верно. Для нас это был приятный сюрприз. Но, как вы видите, недавно был плохой опыт с клиентом. Клиент разозлился, хотя нашей вины абсолютно никакой в этом нет. И влепил нам одну звезду, это откинуло нас достаточно далеко в топ-списке. В принципе, на Elance основная метрика – это удовлетворенность клиента, уровень рекомендаций и средний балл.

Хорошо. За то время, что вы были в топе, год или полгода?

Полгода где-то.

Какой это дает маркетинг-сейлз эффект? Если все заказчики приходят с Elance, какая реакция у них? И если заказчик приходит не с Elancа, и вы говорите, что вы на первом месте, это действует на их умы или нет?

На самом деле у нас несколько по-другому всё происходило. Клиент видит нас на Elance в топе, и первым делом, что он делает – идет искать нас в гугле, находит наш сайт и многие клиенты пишут уже напрямую. То есть, Elance – это как источник трафика. На самом Elance мы получали десятки предложений ежедневно. Перебирали проекты и выбирали самые вкусные. Те, что поплоше, и не брали. В принципе, сейчас это всё и осталось, не смотря на плохой отзыв, мы по некоторым ключевикам находимся в топ-5 и всё еще получаем большой эффект от присутствия на площадке Elance. Моя рекомендация всем компаниям, которые занимаются мобильной разработкой, все-таки, зарегистрироваться там и вести некую деятельность.

Удивительно, что у вас компания большая, но не огромная. Может, знаете харьковскую компанию Nix Solution, у них более 300 человек в штате, они так же пасутся на этих площадках и также есть индусские и пакистанские компании, которые тоже берут там заказы, и они на порядом больше чем вы, тем не менее все равно вы их обогнали. Сколько это нужно отзывов взять? Я смотрел, у вас 34 клиента, вряд ли, у вас больше 34 отзывов?

У нас большой процент повторных клиентов, возможно, поэтому мы и получили хорошие позиции на Elance. П поводу индусских и прочих компаниях, мы работаем несколько в другом сегменте. Индуссы – это все таки массовый маркет, это более низкие рейты, разработка для всех по нуждам всех. Мы занимаемся работой ближе к консалтингу, делаем классный арт, занимаемся на серьезном уровне проектированием. Следим, как мы выглядим на Elance. Следим за портфолио, за тем, что именно пишем и это всё позволяет нам работать по высокорейтовым проектам, по крайней мере в плане Elance.

Под консалтингом ты понимаешь комплексный подход? Или бывает так, что консультируете, но не делаете?

Нет, скорее комплексный подход. Плюс мы на самом-то деле понимаем, как живет приложение в аппсторе и на андроид-маркете. Мы имеем уже свой собственный опыт в раскрутке, в понимании, какие метрики важны, чем важно заниматься на старте, чем заниматься не стоит. Вот, например, мы делали свое собственное приложение My Day и буквально в самом начале сделали локализацию на несколько языков, но при этом не анализировали никакие метрики. Прошло полгода и мы увидели, что у нас показатель возврата пользователей в приложение – один процент, и дальше уже начали работать по метрикам и поняли, что локализация, которую сделали в самом начале, тормозит нас в плане выкатки новых версий приложения. Вот это всё можем объяснить клиенту и рассказать, чем ему стоит заняться, а что оставить на потом.

Хорошо. Вы ещё затронули тему, когда есть большой поток клиентов, ну понятно что это дает возможность для роста разработчикам, из чего платить зарплату, но также вы говорили, что выбираете заказчиков. По каким критериям выбираете заказчиков? Бывает ли, что увольняете своих заказчиков?

Да, мы увольняем наших клиентов. По каким критериям? Это очень комплексно.

Это вопрос только цены или не всегда?

Расскажу, как это происходило раньше, когда я занимался продажами. Я, как технарь и любитель красивого интерфейса, дизайна, новых стартапов, я четко видел, что прикольно, что нам хорошо для портфолио, что интересно, а что просто деньги. И на начальном этапе нашего пути мы брали много таких проектов, которые вернулись к нам стократно именно в получении новых заказов и еще более классных клиентом. В принципе, я раньше занимался фильтром именно по классности.

Вопрос скорее больше к Сергею, ты отвечаешь за HR по работе с сотрудниками? Мобильные разработчики отличаются ли от других разработчиков или нет? И у каждого ли мобильного разработчика на Android есть свой Android и iPhone для iOS?

Обычно да, ребята очень сильно пекутся про свои технологии и воюют против конкурентов :). В плане отличия от других разработчиков, да не – такие же разработчики, как и все остальные. У них тоже есть свои заморочки, свои особенности.

У меня тоже есть ruby-разработка и мобильная-разработка. И я сам разработчик. Но мне не очень понятно, как работают мобильные компании. Проекты получаются очень маленькими – 2-3 месяца. Очень редко полгода-год. Очень часто на Android проблемы с тестированием на всех устройствах. И редко когда есть возможность разработчика сдать на full-time, чаще всего цикл у проекта не такой большой. Вопрос, как вы делаете мобильную разработку прибыльной?

На самом деле, это вопрос взросления рынка разработки под мобильные устройства, а также вопрос зрелости заказчиков. Изначально исторически в разработку под мобильные телефоны пошли все подряд. Это не были те люди, которые не имеют опыт в создании и, главное, продвижении своих продуктов в webе. Типичный сценарий: человек пришел, заказал приложение, выложил его и считает, что на этом все закончилось и он может сидеть где-то и пить виски на каких-то Канарских островах. Но правильные заказчики понимают, что выкладка первой версии – это, всего лишь, одна из первых вех в развитии продукта. И с такими клиентами очень просто работать и по T&M и эти проекты длятся годами, просто потому что выложить приложение – это всего лишь начало. Потому что у тебя нет никаких метрик, ты еще не знаешь показатель ретеншина, какой у тебя уровень монетизации, покупают-не покупают и т.д.

Что такое ретеншин?

Показатель ретеншина – это сколько пользователей возвращается в приложение. Первый день, седьмой, тридцатый и тому подобное. На самом деле, первый релиз – это ни о чем. Это первая точка в сборе цифр. Если клиент уже имеет опыт в разработку своих продуктов и, в принципе, он опытный, то на этом работа не заканчивается, это на самом деле только начало.

Я видел в описании на сайте, что вы работаете с серийными предпринимателями, можете чуть подробнее про это рассказать?

Хорошо. Допустим, один из примеров, один из наших клиентов – Мэтт, он в 2001 создал стартап SeatGuru, где люди могли посмотреть номера мест в самолете. Допустим, у них 21 место, и они могут узнать, где же они будут сидеть. Этот проект потом выкупила одна из крупнейших тревел-компаний Expedia. После этого Мэтт создал новый стартап Buyfolio, грубо говоря, CRM-систему для риелторов при покупке домов. Пользователи, у которых есть мама/папа, риэлтор, затем мама съездила посмотреть офис, папа посмотрел картинки в телефоне, риэлтор увидел, что им нравится, это пример серийных предпринимателей.

То есть они возвращаются к вам?

Да. Этот проект Buyfolio Мэтт потом продал компании Zillow, это номер 1 компания real state в сегменте web. И вот он и является серийным предпринимателем.

Он продает эти приложения компаниям вместе с вами или нет?

На самом деле мы продолжаем с ними работать, развивать продукт.

Только уже с другими заказчиками?

На самом деле нет. Просто если раньше это была компания Buyfolio, то теперь он – представитель компании Zillow и является проектным менеджером.

По поводу площадок. Интересно, пытались ли вы работать на других площадках? Odesk, freelance.com, freelance.ru? И почему остановились именно на Elance?

• На самом деле в какой-то период времени у нас было больше работы через Odesk, чем через Elance. И там приходили более качественные клиенты, всё было хорошо до того момента, пока Odesk не ввел сегментирование пользователей по фрилансерам и по компаниям. Большинство клиентов сейчас ставят галочку, что хотят фрилансера. И с этого момента эта площадка перестала для нас работать. И мы вернулись обратно на Elance и всё пошло просто супер.
• На остальных площадках пробовали, не пошло. Они мертвые для мобильной разработки.

Можно ли сказать, что для компании лучше площадки, чем Elance нету? Почему?

• Я думаю, что для каждой компании своя площадка является удачной, нет единого правила. Но для нас, в данный момент времени отлично работает Elance, когда-то работал Odesk.
• В Odeskе есть очень много удобных фишек, которые работают. Мощный трекер, например. Некоторые клиенты продолжают работать с нами через Odesk, но это в основном старые клиенты. Новые клиенты не находят нас, потому что не ведем целенаправленное развитие компании на Odeskе, потому что он направлен на развитие индивидуальных предпринимателей. То есть фрилансеров. А можно так сказать или это будет неправильно, что вы отказались от всех площадок, чтобы развивать одну или просто так сложилось?
• На самом-то деле так сложилось, мы не отказались. Стоит понимать, что на площадках Elance и Odesk может произойти что угодно, например, плохой отзыв. И это может отразиться на бизнесе. Elance – это прекрасная площадка, которая генерирует очень много денег. Но при этом не стоит забывать, что всегда может что-то произойти и, допустим, вас по какой-то причине могут заблокировать. Или еще что-то произойти. В принципе, с нами ничего такого не случалось, но забывать не стоит.
• Недавно одни из наших коллег были заблокированы на Elance, была небольшая паника, потому что это единственный источник, несущий заказы и деньги. И что теперь делать? Всё завершилось удачно, но всегда нужно диверсифицировать источники и нарабатывать опыт в прямых продажах. У вас такой опыт есть?
• Мы его нарабатываем.
• Работаем с такими, в частности, украинскими компаниями как МТС, Comfy.

У меня есть facebook-группа, где обсуждаем разные вопросы, в том числе подняли вопрос про СНГ-заказчиков against зарубежных. Каков ваш опыт работы с отечественными заказчиками?

• Это вопрос денег. У украинского заказчика в разы меньше денег. То, что нет понимания по каким-то процессам, очень сложно обьяснить нашим клиентам что такое Time & Material. В принципе, это упирается в то, что у человека, допустим 2 тыс., а надо 20 тыс., чтобы успешно конкурировать с зарубежными клиентами, то конечно, у вас ничего не выгорит.
• Ещё есть такая особенность, у западных заказчиков есть такая особенность работы по принципу “тебе хорошо – мне хорошо”, то у наших больше работа по принципу “отжать”. Саша сказал в беседе, и я читал во время подготовки к подкасту, что у вас есть свой продукт, Расскажи, почему ты решил его делать, если он окупаем, то времени же прилично отнимает? И ты говоришь, что он вышел на самоокупаемость, значит ты тоже прилично времени в него вкладываешь. И второе, как ты борешься с тем соблазном, чтоб тех разработчиков, которые делают свой продукт, перекинуть на проект заказчиков, который здесь и прямо сейчас принесет гораздо больше денег?
• Если начать с ответа на последний вопрос, то Серега постоянно хотел умыкнуть моего разработчика, но всё просто. Я не позволяю отвлекать моего разработчика на аутсорсинг проекты. Нужно все таки разделять яйца по разным корзинам. На самом деле, я творческая личность и мне просто не сидится, поэтому я и начал этот проект. Плюс у нас есть понимание, что маржа на своих проектах может быть значительно выше, чем на аутсорсинге. Это как инвестиция в будущее.
• И сточки зрения HR – свои продукты наряду с аутсорсингом очень хорошо мотивирует работников компании. Сейчас есть попытки, чтобы сделать 3-4 тестовых продукта, на которые работают другие наши разработчики, либо постоянно, либо время от времени. Они сидят на бэнче или вы выделяете для них отдельное время? По-разному. Иногда мы просто выделяем, но сейчас больше выделенные люди этим занимаются. Ещё, вы это не озвучили, интересно, насколько это правда. Замечаю по себе, что когда разрабатываешь свой продукт, начинаешь лучше понимать заказчика, их потребности, то как потом это продвигается. Как менеджер, на всякие баги смотришь с позиции заказчика, это имеет место?

Частично. На самом деле я начинаю больше не понимать заказчика.

Почему?

К сожалению, не все заказчики понимают, что релиз – это всего лишь релиз. Если хотите успешный продукт, то это работа на года. А насчет того, что понимать, да, некоторые баги с удовольствием пропускаю в продакшн, тут уже важно соблюдать сроки. Также появилось понимание того, что лучше советовать людям в плане разработки.

У меня вопрос финансовый. При желании можете потом вырезать. У вас компания раза в два-три больше моей, есть ли какой-то фонд заработной платы? Если сделать подсчет ежемесячной зарплаты каждого работника, то получается довольно крупная сумма. И если что-то пойдет не так, то нужен какой-то фонд, чтобы это обезопасить, но с другой стороны такую крупную сумму держать на каком-то счету и не использовать, не инвестировать, тоже очень сложно. Как вы в этой ситуации действуете?

• Мы как раз над этим работаем. Фонд формируется. А потом как использовать тоже пока вопрос 2014 года. До этого у нас была не такая большая прибыльность, как хотелось бы, я бы сказал, что она была мизерная. Был то плюс, то минус.
• Мы и реинвестировали очень много.
• В этом году другая ситуация из-за планомерной работы над продажами и появилась возможность что-то делать с прибылью. А как часто бывают неоплаты своей работы заказчиком? Вдруг им становится приложение не нужным. Как с этим боретесь и как этому противостоять? Бывает. Только опыт. Пока не соберешь все шишки сам, никогда не узнаешь что могут быть проблемы. Боремся по-разному. Правильные договора. Если это работа через Elance, то желательно через почасовый трекер. Если вы работаете вручную, клиент может сказать: “Я не подтверждаю часы”. В частности мы ещё используем такое понятие как ретейнер. В начале проекта мы просим клиента оплатить сумму за условно последние недели разработки. Это как сдача квартиры, да? Именно так. Если клиент думает, что сейчас всё хорошо, а через три месяца перестаёт платить, мы можем остановить разработку, не потеряв существенно. Интересный подход. В процентном соотношении, как реагируют заказчики на эту просьбу?

50/50. Те, кто понимает, мы работаем с ними, если не понимают, переводим их на Elance. Есть такие, которые не терпят предоплат. Такие люди выглядят довольно подозрительно. Они не готовы вложиться в проект со своей стороны.

Еще заметил, что у вас на Elance написан топ один процент на iOS и процентов 10 по другим, расскажите, как вы этого достигли? Может, какие-то хаки есть?

На самом деле, хак простой – это планомерная, итеративная работа. Прошли несколько итераций и достигли одного процента. Это не был вопрос одного дня или недели, мы к этому шли значительное время.

Это нужно для рейтинга или для создания хорошего впечатления?

В таких вопросах очень сложно сказать, что повлияло на решение клиента, но в целом очень позитивный фон, такой бейдж дает. Это не вопрос Elancа, это вопрос понимания клиентом, с кем они общаются.

Вот ещё вопрос, на вашем сайте есть такие фичи, благодаря которым вы выделяетесь, почему компании выбрали именно вас. A+ players – как-то можете прокомментировать?

• На самом деле, действительно, этим и отличаемся. Это то, чем мы живем, кем мы хотим быть и как мы хотим чтобы нас воспринимали. Плюс в какой-то мере это все-таки анализ портрета нашего клиента. Мы выписали несколько групп наших клиентов и поняли, что можем им дать.
• И те клиенты, которым важны эти параметры, и будут к нам приходить.

А можете озвучить портрет нашего клиента?

Портрет нашего клиента – в лучшем случае это опытный в разработке заказчик, который понимает, как зарабатывать. Иногда это стартапщики, предприниматели. Иногда это опытные предприниматели. У лучших клиентов черта одна – они умеют зарабатывать. Те клиенты, которые не умеют зарабатывать, у них постоянно какие-то проблемы. У них виноват целый мир. Если у тебя всё плохо, то так или иначе начинаешь выплёскивать это наружу.

Расскажи в двух словах, хоть об этом не любят говорить, о самых больших неудачах? Какой сделали вывод из этого?

Да, полно.

Один из последних.

Один из последних – это нам испортили чуть-чуть рейтинг на Elance.

Карму, да испортили на елансе.

• Карму, на самом деле, сложно испортить, потому что клиент, мягко говоря, не прав и в отзыве это отражено. Везде и всегда есть какие-то неадекватные ситуации, неадекватные клиенты. Иногда мы ошибаемся, иногда нас кинут на деньги. На самом-то деле, типичные проблемы, как и у всех.
• Мне вспомнился наш сингапурский клиент, которого мы назвали “Сарочка”. Пришла, мы сделали оценку, после первой недели разработки мы поняли, что очень ошиблись с разработкой, процентов на 50 минимум. Просто потому что документации было гора и каждая страница мелким шрифтом. А объем проекта был какой? Объём проекта где-то тысяча часов. После первой недели разработки мы остановили проект и так и сказали, что ошиблись, давай мы сейчас переоценим и прийдем с новыми цифрами потому что мы не готовы работать по старому эстимейту. Клиент вроде как согласилась, после эстемейта, естественно, оказалось, что работы намного больше, и начались претензии за каждый час. И в какой-то момент нам это надоело. Мы сказали, что мы ошиблись, вы недовольны работой с нами, давайте расставаться, мы не хотим выслушивать безосновательные претензии. При этом готовы даже вернуть часть денег. После этого произошел обратный процесс. Она резко стала хорошей, говорить, какие мы классные и что всё будет здорово, я заплачу, мне всё нравится. Мы воодушевились, поверили, сделали этот проект и в конце проекта началось тоже самое. Пару недель выноса мозга за малейшие недочеты, потом в конце ещё хотела, чтоб мы сделали ещё фиксы, что доплатит, а потом оказалось, что на карточке, на Odeske, не денег, оплаты нет и не будет. А потом, когда в вежливой форме стали выяснять, что происходит, оказалось, что вот вы должны были мне пофиксить баги и я взяла эти деньги в счет фикса багов, до свидания. И мы потеряли какую-то сумму.

Пару недель работали?

По-моему, да. Порядка пары недель. Несколько программистов работало и так далее.

Расскажите про свой сайт. Кем он создавался и в частности интересует блог. Что это дает или не дает.

На самом деле мы сейчас пробуем разные варианты контент-маркетинга. Пока ничего не даёт, мы публикуем различный контент и смотрим, на какой больший отклик. Насчет сайта…

Вы привлекали кого-то?

Мы изначально привлекли одну днепропетровскую компанию для разработки, заплатили много денег по тем меркам, получили сайт и поняли, что это полная ересь. И мы не можем такой сайт выкладывать. Мы сказали “спасибо”, отдали финальную часть денег, положили его в загашник и сделали свой, простой, одностраничный.

Сами сделали?

• Да, для нас это казалось лучшим выходом, чем заказывать и каждый раз проходить плотные итерации именно по сайту.
• Во многом это была наша вина, потому что не было понимания что нужно и из чего состоит сайт.

Откуда взялось понимание?

А понимание взялось с опытом естественно. После этого мы заказали у другой днепропетровской компании более навороченный сайт, одностраничный, но более длинный. Сейчас последняя тенденция – одностраничные сайты. Сразу нам стали больше писать. А потом мы поняли, что нам нужны разные посадочные страницы, разные контент-страницы, банально для того чтобы замерить, что вообще людям нравится.

Считается, что компании редко через сайт продают. Вот у вас цель сайта поддержка на Elance или как?

На самом деле присутствие на Elance даёт рост посетителей сайта, приходит целевой трафик.

А сколько в день приходит с Elance примерно, не замеряли?

• Несколько писем.
• И все они формата “Здравствуйте, я увидел вас на Elance и вы крутые”. А метрику и аналитику не замеряли? Замеряли, все эти параметры где-то есть. Заходит порядка 60-100 человек, один из вопросов – достаточно большое количество, но мало писем. А заходят не с Днепропетровска, вы не замеряли?

Конечно, замеряли. В принципе, большинство приходит и из Украины, и из США.

60 человек – это исключая украинцев или с украинцами?

С украинцами, думаю, человек 30 – из США. По поводу количества контактов. это одна из версий сайта. У нас была страница на которой валилось примерно 60 процентов посетителей сайта. И это была, как ни странно, страница портфолио, откуда уходили люди, потому что там было мало кнопок и оно было мало информативное. Мы заменили страницу и количество выходов снизилось сразу раза в четыре. Сейчас мы оптимизируем контакт и думаю, будет больше писем.

Кстати, я смотрю страницу с командой и тут много имен разработчиков. Знаю, многие компании их не выкладывают, чтоб не хантили другие разработчики и заказчики. Не боитесь?

Паша, знаешь, в чем проблема? Ты смотришь с нашего айпишника, поэтому ты ее видишь. Украина её не видит. Это на самом деле страница для зарубежных клиентов.

Ограничены украинские айпишники, да?

Да. Проверь, если увидишь – исправим 🙂

Хорошо. Заказчики могут напрямую увести программистов ваших.

• Это сложно. Особенность мобильной разработки достаточно короткие проекты. Какой смысл человеку уходить из компании, за два месяца делать проект и потом сидеть, ничего не делать.
• На самом деле у нас большинство проектов давно стартовали уже. Но, вобщем-то мы подписываем договора со всеми участниками, согласно которым как клиенты, так и разработчики обязуются не работать напрямую.
• А еще я тешу себя надеждой, что есть какая-то лояльность ребят. Помню, на последней конференции в Киеве подходил человек, который признался, что год назад пытался хантит у нас ребят, предлагал очень большие деньги и из десяти контактов никто даже не заговорил с ним на эту тему. А говорят, что пишут?
• Да, говорят. Иногда приходят и говорят, что вот пригласили на собеседование и мы: “Конечно, сходи”.
• Когда-то я слышал, что мы одна из самых нехантибильных компаний, у нас тяжело увести разработчика. Многих разработчиков, тех, кто из первого состава, мы брали и учили, мы к ним отлично относимся, у нас дружеские отношения и нет никаких причин уходить.
• Если действительно окажется, что люди начинают уходить, то это будет как раз нам сигнал, что мы что-то делаем не так. Было у нас время, когда один разработчик ушел, а другой подошел и сказал, что вот меня тоже хантят и я, наверное, уйду, но поскольку мы с вами с самого начала, хотел бы, чтобы вы мне что-нибудь предложили. Мы учли этот момент, поработали.

Вопрос касался финансов?

В тот момент да.

Вот ещё каснемся вопроса дружеских отношений. Есть ли опасность, если дружите, хоть разработчики люди независимые, что могут сесть на шею? Или же наоборот быть слишком жесткими? Как-то удается держать баланс?

Наверное как-то удается. Иногда слишком мягкие, может, но в целом приходим к пониманию.

То есть не бывает такого, что говорят, вот мы вчера с тобой пили пиво, я не буду этого делать?

• Нет, такого нет. Может, кто-то опаздывает, а кто-то чуть меньше работает.
• Но мы стараемся нанимать и держать в компании более взрослых людей, которые понимают, что есть работа, а есть общение.

Осознанные. Хорошо. И, наверное, один из последних вопросов. Рост получился от трех до шестидесяти. Возникает такой момент, что считается, что человек может хорошо работать с 6-8 людьми, контролировать их, следить за их результатом, воодушевлять и т.п. Как я понимаю, весь секрет, наверное, в том, чтобы находить правильных людей, ставить их в правильное место и потом работать с ними. Как так выстраивать компанию, чтобы она под собственным весом не обрушилась?

Когда мы в свое время доросли до 12 человек, было 10 разработчиков и мы, как менеджеры и разработчики одновременно, тогда поняли, что это проблема, когда начинает всё сыпаться, много задач. Тогда начали думать про найм менеджера, был у нас один не удачный эксперимент, мы наняли девочку, которая просто передавала наши слова разработчикам и обратно, такой прокси-менеджер. Мы поняли, что это не годится, наняли ещё одного человека, которая показала хороший результат. Это было непросто, потому что разработчики, которые работали напрямую с нами, были определенным авторитетом для них, после того, как пришел менеджер, тем более нетехнический и тем более девочка, там была целая война, но удалось погасить этот конфликт. Сейчас люди адекватно относятся к менеджерам. Сейчас более понятна роль менеджера. Это, действительно, профессионалы, которые иногда закрывают вопросы, которые сами не могут закрыть.

А как вы подбирали менеджеров?

Мы не рискнули начинать с нуля, потому что не видели никого из ребят, кто хотел бы перейти на менеджерскую позицию. Первый менеджер – это был спонтанный найм, второго и третьего уже целенаправленно искали.

А как проверяли?

Общались. Общались в основном. Проверяли опыт, адекватность, тогда опыта особого в найме менеджеров не было, мы брали людей, которых могли бы коучить под себя, которые понимали бы нас, а мы понимали бы их. В принципе, 50 на 50, удалось таких людей подобрать.

Ребят, а если вам предложили сейчас выкупить компанию по рыночной цене, не будем уточнять цену, согласились бы или нет?

• Понятия не имеем. А что дальше на самом деле? Деньги – это не самоцель. Лично для меня самоцель – это скорее самореализация. Мне бы хотелось вырастить нечто большее, чем успешную компанию-аутсорсера. Мне бы хотелось создать что-то такое, что гремело бы на весь мир. Моя мотивация такая, а продажа компании никак не ведет к этой цели.
• Да, где-то так. Честно говоря, мне трудно представить, да получил бы много денег…Честно говоря, у меня нет такой материальной цели, в которую хотелось бы вложиться. А вот развитие компании, работа над внутренними процессами, систематизация, сделать что-то, что может работать вне зависимости, что мы стоим и щелкаем кнутом, что развивается само по себе. Вот цель. Как думаете, возможно, сделать такую компанию, чтоб он а не только работала длительный период, но и развивалась сама по себе, без участия фаундеров, вдохновителей?
• Я считаю, что нужно участие. Сама по себе может развиваться только компания, которая Хаф-Лайф разработала.
• Участие может быть как консультанта и идеолога, иначе компания перестает быть той, которую они создавали. Возможно, какая-то останется.

Хорошо. И последний вопрос-пожелание. Может, что-то хотите добавить к подкасту, пожелать тем людям, которые только думают открыть свои компании?

• Начну с несколько нестандартного совета. Многие компании недооценивают фриланс-биржи. Это давно уже не фриланс-биржи, на том же самом Elance есть такие клиенты, на которых напрямую выйти просто невозможно, это очень крутые компании. Поэтому мой совет – не игнорируйте эти площадки. Хотя если будете игнорировать, наш бизнес будет идти лучше и лучше. А вообще любите то, что делаете и мне кажется, важно найти партнера, который будет вам помогать. Одному человеку просто невозможно закрыть те вопросы, которые вы как личность не можете. У всех людей своя зона комфорта, нужно распределить обязанности так, чтоб вам было по кайфу. Если вы один фаундер, это очень тяжело.
• А с моей стороны я посоветовал бы всем не просто хаотично работать и зашибать бабло, а стараться строить систему, которая самореализуется и разрастается. Когда вы контролируете 10-50-100 сотрудников лично, это превращается не в жизнь, а в ад какой-то. Нужно всегда стараться делать такие компании, которые были бы живы самостоятельно. Саморазвивающаяся система. Хорошо, ребят вам, спасибо слушателям. Можете тоже попрощаться.
• Спасибо, Паша. Приезжай.
• Спасибо. И всем удачи в самореализации и построении своего дела.

И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы с помощью:

• регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
• доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People и тренингов за 8 лет
• закрытое сообщество из 250+ директоров