В конце февраля в рамках рабочей поездки группы компаний из Восточной Европы мы побывали в Израиле.

На основе общения с местными представителями, англо- и русскоговорящими, пишу обзор. Обзор рассчитан на тех, кто планирует или работать с Израилем, или работать в самой стране. Подобный обзор я сделал про Берлин, а перед этим – про Беларусь и Норвегию.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Скачайте книгу сейчас

 

Marketing by

Израильский High-tech

Один из местных израильтян сказал, что в его стране около 60% экономики – это высокотехнологическая (считай IT). На самом деле нет, статистика говорит всего лишь о 15%. Что в процентном соотношении все равно значительно больше украинских 3%.

В стране присутствуют R&D всех известных IT компаний: Google, Facebook, Microsoft и прочих вам известных и не очень фирм. Офисы у таких компаний относительно небольшие – 100-700 человек. Связано это с тем, что и специалистов в абсолютном числе тоже очень мало – страна размером с Киевскую область как по площади, так и по населению.

Основная причина присутствия – зарплаты в Израиле пока еще дешевле, чем в США.

Вторая причина – качественное технологическое образование. Местные с благоговением называют ведущий технологический университет Технион. Отмечают также Университет в Тель-Авиве и Еврейский университет в Иерусалиме.

Принято считать, что внутренний рынок Израиля небольшой, а опыт, деловые навыки и связи евреев во всем мире общеизвестны. Что способствовало появлению активной предпринимательской среды в High Tech. Обилие R&D центров десять лет назад способствовало созданию собственных продуктов.

Камуфляжный оттенок местного IT

Одним из основным драйвером развития High Tech можно считать армию и непростую военную ситуацию в Израиле – одной из самых милитаризированных стран мира. Конфликт вынуждает государство искать технологические решения для обеспечения безопаcности.

В армии полноценно учат разработке с нуля до профессионального уровня. В частности, хорошо известно подразделение кибербезопасности и электронной разведки с обозначением 8200.

Служба в армии считается само собой разумеющейся. И если вы родились в Израиле, то без опыта в войсках в резюме к вам отнесутся с недоумением.

Внутренний рынок аутсорсинга и связь с Украиной

В стране “аутсорсинг” довольно неплохо развит. Есть несколько крупных компаний, которые поставляют внештатников, аутстафферов в другие компании. 

Иногда количество таких контрактников выше 50% от всего штата. Почему компании идут на переплаты? Основная причина – кадров не хватает. Тем более, что сложно найти на временную работу.

 Просто два флага на улицах Тель-Авива

В некоторых компаниях, например, NCR, даже существуют профсоюзы, которые отстаивают интересы High-Tech трудящихся. И эти организации внутри компании выступают против аутстафферов.

Израильтяне уже распробовали украинских программистов, поэтому в Украине открылось уже внушительное количество IT-фирм с основателями из Израиля. Среди них: Ignite Outsource, Eastern Peak, AllStars-IT Group и много других.

Некоторые из них работают по смешанной модели, когда CTO и бизнес-аналитики находятся непосредственно в Израиле, а все разработчики – в Украине. При этом заказчику выставляют счет только непосредственно за программистов и, как ни странно, иногда совсем невысокие цены $2000-3000 при аналогичных зарплатах в Украине.

Подобная же модель, когда в Израиле находятся PM и продаются заказчику по себестоимости (порядка $30/час), а команда находится в Восточной Европе.

На мой вопрос, как же они зарабатывают, израильские предприниматели объясняют, что это вроде “завлекательных цен” и они планируют зарабатывать на количестве разработчиков.

Принято считать, что у каждого израильтянина есть знакомый русскоязычный израильтянин, который родом из Украины/Беларуси/РФ, и который поможет разобраться и найти разработчиков.

С другой стороны, это не мешает чисто украинским компаниям успешно работать на израильском рынке.

Начинающие компании жаловались, что привлечь опытного разработчика занимает от 3-х до 6 месяцев и может стоить фирме $10.000-12.000.

Про украинских разработчиков бытует мнение, что они в три раза дешевле и настолько же менее эффективные. Наша задача – переубедить как минимум в восприятии эффективности. А далее и в ценности.

Также местные IT-компании жаловались на высокую текучку. В принципе, она аналогичная украинской и составляет 20-30% за год. Редко когда разработчик задерживается дольше 2 лет на одной работе. Но с увеличением возраста инженеры менее склонны к переходам.

Любопытно, что в израильских компаниях принято активно выделять деньги на различные праздники, групповые поездки и т.н. тимбилдинги. И если этого не делать, то сотрудники будут негодовать. Так вот, в Google на этом экономят, потому что они Google :).

С Индией почти все пробовали работать и больше не хотят.

Технологический парк в Петах-Тикве

Бизнес-культурные различия

Как и во многих других культурах и странах, в Израиле необходимость рекомендации на родном для них языке (ивритоговорящих) для начала работ наиболее выражена. То есть, в случае процесса переговоров будет жирный плюс, если вы уже с кем-то работали из евреев, причем не обязательно из самого Израиля. На мой взгляд, здесь играют роль три фактора.

1. Мало кто готов быть экспериментатором и “попробовать” вас самым первым.
2. Человеку, который уже с вами работал, можно позвонить и получить обратную связь на родном языке со всеми возможными смысловыми оттенками.
3. Еврейский народ довольно малочислен, но очень сгруппирован. Значит правило “шести рукопожатий” здесь сужается до “правила трех рукопожатий”.

Несмотря на средиземноморское и ближневосточное расположение, я не заметил явной склонности израильтян к длительному этапу знакомств и вступительных бесед, как принято считать про этот регион. На наших встречах часть местных заказчиков без прелюдии переходили к делу и сразу уточняли рейты, технологии. Беседа могла заканчиваться уже через 15 минут. 

На встрече в израильском офисе американской компании NCR нам рассказали про различия культуры с американцами.

• Во-первых, израильтяне не склонны к иерархиям и следованию процессам. Последнее они любят называть “freestyle”.
• Во-вторых, они склонны к прямой обратной связи, если что-то не так. Американцы более учтивые и дают косвенно понять, что именно не так. Такая форма просто игнорируется израильтянами.
• И в-третьих, жители Израиля значительно более эмоциональные, что усложняет работу более спокойных и деловитых американцев.

Почти все израильтяне жаловались на нарушение баланса работа/жизнь. Многие работают по 10-12 часов в день и тоже самое ожидают от их коллег из других стран.

Вместо выводов

Израиль – драйвовая, деловая и достаточно жесткая для работы страна. В стране много предпринимательства, идей и энергии. И израильтянам необходимы украинские/белорусские мозги и руки для выполнения задуманного, так как своих ресурсов им не хватает.

Уверен, что нашим предпринимателям необходимо работать и перенимать деловые подходы у граждан этой страны.

Географическая близость, отсутствие визового режима, культурные связи этому только будут способствовать.

P. S.  В июне собираемся открыть для себя шведский рынок, где клиенты куда более сговорчивее.
До 10 мая отбираем участников в групповую поездку в Стокгольм. Если ваше окно в Европу еще не прорублено – присоединяйтесь! Едем составом из 10 компаний.

Оставляйте заявку на сайте проекта: http://roadshow.softsource.org

А в качестве бонуса сразу после отправки ответа вы получите чек-лист для подготовки к переговорам, которым мы пользовались при проведении деловых встреч в Израиле.

Павел Обод Партнер и основатель “Growth Factory”

Соц. сети: