Продолжаем обсуждать поиск и найм маркетолога. В первой части мы обсудили, чего не стоит ожидать от наёмного специалиста и почему СЕО нужно засучить рукава и минимум первые полгода работать вместе с отделом маркетинга.
В этой части – разберём, как же найти того самого, профессионального и подходящего вам кандидата: какие тестовые задания давать соискателям и какие сигналы должны натолкнуть на мысль, что этот человек не справится с работой.
LEADGEN HANDBOOK
Створено на базі матеріалів клубу для СЕО
На який email вам відправити матеріали?
Как проводить собеседование
Как можно тестировать базовые и ситуативные вещи? Вы можете давать письменные или видео тестовые задания. Video Ask – прекрасная штука для синхронных видео тестов для кандидатов.
Общаемся с дженералистом
- Расскажите о компании и попросите описать вашу ЦА, ниши, рынки. Смотрите, как человек сканирует, что происходит.
- Попросите предложить маркетинг кампанию при условии неограниченного бюджета. Оцените широту взглядов, какие каналы он туда включит, какой микс, как их забюджетирует, какие шаги опишет.
- Попросите привлечь 100 MQL любыми средствами, но не указывайте бюджет. Посмотрите на широту человека, как он продумает кампании, какой бюджет пропишет. Люди, которые думают на $5К и на $50К – очень разные.
Обращайте внимание на всё – даже на формат и оформление документа, который присылают соискатели. На этом этапе можно понять о человеке очень многое.
Тестовые задания для специалиста по Demand Generation
Для платного трафикера (Demand Generation) основные задачи – работа с цифрами и анализ. Соответственно, задания могут быть такими:
– проанализируй конкурентов;
– сделай о них презентацию и эксель с цифрами;
– напиши выводы и предложения для нас.
Тест специалиста по контенту
Базовые варианты теста:
– напиши пресс релиз;
– сделай стратегию дистрибуции контента;
– составь контент план на месяц.
Смотрите по каким ресурсам он бы распространял материалы и что собирал бы.
Задание уровнем выше – отредактировать вашу самую результативную статью.
Этот вариант мне нравится больше, потому что он заставит человека открыть все тулзы, проследить, какая ваша статья больше всего генерирует, и улучшить самое лучшее.
Сможет кандидат переплюнуть ваш максимальный уровень? Как он будет аргументировать почему он это сделал иначе? Как он проанализирует материал?
Смотрите на уровень владения инструментами, логичность, широту охвата отрасли и умение быстро ориентироваться в информации.
Bullshit Bingo
Это – красные флаги, которые при своём появлении во время собеседования должны вас сильно насторожить.
Маркетолог рассказывает, что CPL у него $1-2 но не знает стоимость привлечения контракта (CAC). Если он ориентируется на лид (заполненная форма, оставленный email) или какое-то целевое действие, но не деньги в банке на вашем счету – это bullshit. Если кандидат или агентство не может назвать конкретный САС – переспрашивайте, пока они не покажут калькуляцию. У них должна быть модель атрибуции – как и что происходит. Маркетологи должны знать и отслеживать CAC.
Я все классно умею делать, и платный трафик настрою, только дайте мне деньги, мне просто ничего не давали на прошлой работе. Это опасно, особенно если вы ищете человека на ключевую роль. Если он не игрался с нормальными бюджетами и не слил чужие $10 000 – его опасно брать. Он будет всего бояться, он неопытный. Нормальные маркетологи, работающие с платным трафиком, меряются бюджетами, которыми управляют. Честно.
Я давал лидов – это сейлзы тупые. Такая позиция – точно не для руководителя направления, да и не для качественного специалиста в целом. Конечно, поначалу руководить процессами маркетинга будете вы, но после у вас должен кто-то остаться на этой функции. И это должен быть человек, ориентированный на результат и верящий в свои и команды силы.
Зачем нам платный трафик – мы всё сделаем органикой. Маркетолог, который боится тратить деньги – это красный флаг. Как и человек, который что-то не умеет и говорит, что вам это не нужно.
Я не буду закупать подрядчиков, вы их сами выбирайте, их сложно и монотонно контролировать и так далее – это не майндсет дженералиста, и тем более не CMO.
- Спросите, что он читает. Попросите примеры маркетинга, который ему нравится. Если человек живет только в украиноязычном или русскоязычном пространстве, читает только эти блоги, увлекается только этими компаниями и говорит, что единственный крутой маркетолог – Федорив – это узенько. Если он хочет работать только в украинской парадигме – вам не по пути.
Вам нужны глобальные, открытые люди. Если человек хочет переехать и говорит об этом – уже хорошо. Лучше вы с ним заработаете столько денег, что он будет работать на вас удаленно и все будут счастливы.
Ещё один тревожный звонок – люди, которые у себя самые лучшие, и у которых нет вообще никого, кого бы он смотрел, уважал и прочее.
- Автоматизация маркетинга? О чём это вы? Если он про это не слышал – очень плохо, потому что автоматизация спасает всех и всегда. Подходу уже лет 5 и пора быть в курсе.
- Маркетинг – это про голос бренда, смысл, поэзию а не про цифры – полный bullshit. Маркетинг – это наука на стыке цифр, здравого разума и немножко креатива. Это не про ванильные душевные порывы. Цифры говорят нам правду, душевные порывы – пишите в тетрадочку.
Сколько это стоит?
Если вас ошарашат цифры в этом разделе – пора глобализировать свои майндсеты.
Очень приблизительная раскидка по деньгам в качестве минимальной настройки куда идти.
- Если ваш оборот $20 000 то 10% = $2000
$1000 тратим на зарплату и $1000 на бюджет. Нанимать маркетолога с большой зарплатой, не имея бюджета – это как идти на свидание и не пить. Не тратьте время на глупые вещи. Да, у вас вначале будет условно дешевый маркетолог. В вашем случае он обязан знать английский, поэтому меньше $1000 никак не будет стоить. Нанимать маркетолога без бюджета не имеет смысла.
Вы можете нанять выпускника курсов – джуна или мидла. Во Львове есть классная онлайн школа маркетологов Максима Слободянюка, я с ним знакома лично. Такие специалисты не супер дорогие, но они уже в теме, они понимают, что такое автоматизация, владеют минимальным инструментарием.
Можно смотреть и на любые другие курсы. Вплоть до того, что идти туда самим (или отправить кого-то из сотрудников), учиться и там же хантить.
- Если маркетинг бюджет увеличивается до $6000 (revenue $60 000)
Вероятно, мы захотим одного дорогого маркетолога с подрядчиками. Бюджет будет тратиться на платный трафик, на подрядчиков, на всякую красоту, верстку, дизайн и прочее.
Маркетинг – единственная графа, на которой не стоит экономить, если вы хотите расти. Если вы не хотите расти – ок. Чтобы оставаться на тех же оборотах и компенсировать уходящих клиентов – вам тоже нужно инвестировать в маркетинг.
При бюджете $6000 вы можете нанимать маркетологов из других сфер. Например, взять маркетолога, который заведовал Amazon магазином и хочет освоить новую сферу. Как развивать такого человека? Учиться вместе с ним, ездить на конференции, расширять его способность мыслить другими категориями денег, другими категориями клиентов.
Обязательно поощряйте его лично общаться с клиентами. Если маркетолог ни разу не разговаривал с клиентом, то он продает коня в вакууме коню в вакууме.
- Если у вас оборот $150K – вы можете $15K в месяц тратить на маркетинг
Вы уже могли заметить тенденцию – траты на зарплату специалиста и бюджеты делятся примерно 50/50, потому что у вас либо штат растет, либо растет запрос на маркетолога.
С $7000 в кармане вы можете пробовать нанимать маркетолога в Европе. Я искренне призываю вас признать, что такой найм в вашем бизнесе должен когда-то случиться. У нас есть иллюзия, что вот мы все соберемся возле доски, набрейнштормим 1000 и 1 идею и всё будет круто.
Но намного эффективнее нанять супер сильного маркетолога, который выше ваших стандартов на 2 головы. Он вас дотащит до этого уровня, если это ему будет интересно и вы дадите ему такую возможность. Можно смотреть на какую-то ближайшую Европу, ту же Латвию, Литву, Таллинн. Просто искать и настроиться на этот вариант.
Альтернатива найма западных маркетологов – это хантить маркетологов конкурентов, которые больше вас.
Однозначно у вас однажды должен произойти шифт от джунов и “мы тянем вместе” – в человека, который сильнее вас. Соответственно, у него должно быть либо преимущество по локации, майндсету, образованию, либо опыт жизни в другой компании, которая в 2 раза больше вашей.
Итак, не бойтесь нанимать дорогого специалиста, ищите того, который будет выше вас на 2 головы и дотянет ваш бизнес до своего уровня. Не экономьте на маркетинг бюджетах. Экспериментируйте и будьте открытыми к вариантам.
Удачи и роста!
Первая часть материала – о том, чего не стоит ожидать от маркетолога.
И как всегда приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 человек развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:
- регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
- доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People, тренингов за 8 лет и курсов от экспертов в аутсорсе
- закрытое сообщество из 250+ директоров
