В апреле 2015 года мы провели “Исследование сервисных IT компаний”. По его результатам, 57% компаний чувствуют нехватку навыков продаж.
Из-за этого страдают: число новых клиентов, заказов и общая прибыль компании. На поверхности лежит вопрос: чего не хватает Sales-менеджерам для высоких показателей продаж?
Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”
Скачайте книгу сейчасSoftSource спросил директоров аутсорсинговых IT-компаний о том, как они видят проблему в работе sales-менеджеров и какие решения предлагают.
Павел Охрем CEO в eLogic Commerce, CEO&Founder в Uvik, г. Черновцы
Продажи – важная часть ІТ бизнеса. На сегодняшний день, хороший продажник в IT должен обладать большим количеством качеств, таких как:
- умение выстраивать networking для последствующего вовлечения профессиональных контактов в процесс продаж
- качества переговорщика
- знание технологий и умение при этом доступно доносить преимущества их использования представителям бизнеса
- знание основ культуры страны, в которой осуществляется продажа
- хорошее владение английским
- проактивность
Из собственного опыта скажу, что люди, которые обладают задатками хороших sales-managers есть, но отсутствие опыта и низкое количество учебных заведений, а также курсов по продажам в IT – то что тормозит рост показателей продаж сегодня.
Естественно есть много хорошей Западной литературы, которая позволяет выучить азы продаж – по этому люди которые желают развиваться в этом направлении делают это в основном путем самообучения.
Также мы получили обратную связь от sales-менеджера SmithySoft, Олега Головина:
Ключевая проблема в моей работе – клиент не знает чего он хочет. Sales-менеджер выступает посредником между клиентом, который не знает, что он хочет и программистом, который не в курсе вдвойне. В этой работе важно уметь уточнять детали, оговаривать сроки, задавать точные вопросы и внимательно контролировать процесс.
Как же вырастить профессионала, способного увеличить показатели продаж?
- обучайте сотрудников: организуйте тренинг по продажам внутри компании или воспользуйтесь услугами школ и курсов по IT-продажам и переговорам. Проведите экскурс в продвигаемый продукт. По мере появления новых продуктов в компании, проводите актуальное обучение.
- разыгрывайте сложные кейсы: возьмите ситуации, с которыми Sales-менеджер не справился и проработайте их в офисе. После этого дайте сотруднику обратную связь: что было сделано хорошо, а что стоит изменить?
- уточните заранее детали: оговорите с менеджером ожидаемые результаты от его работы, составьте планы продаж и обсуждайте их на meetings каждую неделю.
