Публикую один из самых практических докладов с конференции Outsource People Павла Рязанова.

Коллеги, у меня достаточно обширный опыт работы в IT-компании, я десять лет развивал бизнес в аутсорсинговой компании. В 2013 году занялся маркетингом, выступал в этом году на пресс-конференции за рубежом. Но любовь к IT и аутсорсинговой индустрии у меня осталась, поэтому решил поделиться нескольким вещами, которые будут вам полезны.

К нам, в компанию Promodo, приходит очень много аутсорсинговых компаний. В принципе, любое письмо, которое мы получаем на вход, выглядит вот так: мы делаем SEO своими силами, мы ищем каких-то клиентов на биржах типа Odesk, Freelance, Freelancer и другие, мы пишем британским компаниям, пытаемся завлечь их к нам. Но сама суть от этого, как правило, не меняется. Предложение состоит в том, что есть сеньоры-разработчики, у которых есть свой фиксид-прайс, иногда дешевле, чем у ваших конкурентов, вот такая позиция.

На самом деле, письма, которые вы пишите, выглядят примерно вот так:

 
Сколько из вас получает подобные  предложения от индусских компаний по разработке? Я думаю, где-то 60  % точно. Так вот любое ваше письмо, которое вы пишите в таком стиле, что «мы самые лучшие из CMS», с добавлением туда пары умных слов, это уже ничем не отличается от писем которые шлют другие компании Люди уже устали от этого, такие письма идут в корзину.

Когда я пришел выступать на Outsource People, понял, что должен давать этот слайд: «НЕoutsource people”. Почему? Потому что люди лажают.

Вот сайт auto.ria.ua, я представляю, какой сеньор-разработчик это делал. В ошибке о технических проблемах две критические ошибки.

Вот пример как лажают дизайнеры.

О чём можно говорить, да? Лажают все, лажают дизайнеры. Люди лажают, лажают компании. Недавно были на конференции в Вегасе, мы сделали красивую раздатку, которая раскладывалась, очень всё классно было сделано, но там был во-о-от такой большой QR-код.

И не было контактной информации: ни телефона, на адреса, только код. Знаете, сколько было стран у этого QR-кода? Два. Один от дизайнера, который проверял всё и рисовал, и один от маркетолога.

Я хочу сказать главную штуку, прекращайте делать традиционный маркетинг.

Люди сейчас отвлекаются гораздо больше на профессиональную помощь, какой-то совет и так далее. В принципе, когда я пытаюсь объяснить это компаниям, всегда говорю, что не смогу помочь, пока не они не скажут мне, чем они лучше, чем сосед.

Делитесь профессиональными знаниями со всем миром.

Отсутствие желания делать это – основная проблема. Вот представьте, приходит к нам CEO компании и говорит, что хочет развить свою компанию, но не знает, как это сделать.Это очень критический момент.

Если руководитель компании не видит путей развития – то помочь ему очень и очень сложно. 

Можно посоветовать – вы должны делиться полезным-контентом. Проблема всех маркетологов и директоров, что они не понимают, что делать, какой контент писать и как с ним работать.

Фокус очень важен.

Если вы выберите фокус и начнете от этого писать, сразу найдете для себя первое – чем лучше? Второе – для кого мы это делаем?

Сразу вы поймете, где искать своих клиентов, на каких конференциях и так далее. Если вы выберите какую-то маленькую нишку, то начнете её долбить.

Маленький дятел всегда может задолбать большого слона, это 100%.

Еще одно – это business development. Как подходить к клиентам? Вы знаете, хорошие сделки заключаются месяцами, а не неделями. Важен первый контакт. Как вы его делаете?

Вы не пишите письмо, которое я показывал в начале. Компания, которая с нами сейчас работает, делает онлайн-продаж с сайта на $1M в месяц. В моём первом письме,которое я написал, узнал имя, эмейл и написал следующее: «Уважаемый клиент, наша компания занимается маркетингом и мы проводим три классные конференции, у вас на вашем сайте 600K фанов на Фейсбук, могу ли я вас пригласить на конференцию?»

Я не хотел ему продавать ничего, но был первый контакт, очень важный контакт. Я в одном предложении дал понять, что он крутой человек. И он мне ответил: «Нет, я не могу приехать».

Я знал, что ответ будет таким, когда писал первое письмо, но первый контакт очень важен. Мы начали с ним общаться. Через четыре месяца мы заключили сделку. Был ещё один вариант, когда ко мне пришел человек, я его проконсультировал абсолютно бесплатно, ничего за это не попросив. Он ушел, но привел друга, попросив ставить его в копию всех писем, потому что он хочет научиться.

Такие вещи очень важны. В профессиональном плане, если будет полезная информация, то это хорошо.

Мы достаточно часто писали технологические статьи у себя в блоге. Я понимаю, это тяжело. Е всегда разработчики хотят это делать, но просто приходилось.

И это достаточно неплохо работает. Если вы делаете какой-то контент, сделайте презентацию, вставьте на страницу.

Вот пример: был стандартный манжетовский pdf-файл, мы расписали у себя на странице, вставили Slide Share, и оно у меня по «magento peak perfomence» всплыло на самом топе.

Заведите себе правило в компании – располагать у себя в блоге где-то 3-5 технических статей, раскрывающих суть того, что вы делаете.

Делайте какие-то видео-вебинары. Очень полезная вещь. С одной стороны, это гораздо легче продвигается. Вы можете включить какую-то рекламу и собрать какие-то контакты у людей, просто для того, чтобы они послушали ваши советы. Если вы говорите, какие модули самые лучшие и так далее.

Делитесь контентом, особенно в ютуб. Когда были в Вегасе, общались с представителем Google, они пытаются сейчас загнать всех маркетологов к себе на разные платформы. Недостаточно просто поддерживать свой сайт, постить в социальные сети, нужно использовать все каналы.

Если вы посмотрите, 25 октября 2012 года Magento разместила наш вебинар. Мы были партнерами, но не золотыми и не серебряными. Случилось это очень просто. Я написал Magento и сказал, что у нас ест классный вебинар, который хотим сделать.

Они сказали, что заинтересованы участвовать. Я написал в другую компанию и спросил, хотят ли они вебинар с Magento, и они ответили, что, конечно, хотят. Я просто свел двух людей. И вместе с этим что-то получил и себе, про мою компанию тоже написали на Magento.

И в следующий раз, говорю, что мы не просто Magento-девелоперы. Таких команд очень много. Я говорю, что мы проводим вебинары вместе с Маженто.

О чём писать?

Это как, скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты. Можете просто писать какие-то вещи про других людей. Услышали где-то на конференции, что человек сделал хороший доклад, возьмите у него интервью, напишите об этом у себя в блоге. Отметьте у себя этого человека, этот человек сделает ссылку и напоминание о вас, и всё его окружение узнает хотя бы о том, что ваша компания есть на рынке.

Мы делаем профессиональные статьи, публикуем на профессиональных ресурсах. И потом, когда к нам приходят клиенты, то не просто говорим, что мы из Украины и делаем маркетинг. Я говорю всё по-другому. Говорю, что мы делаем маркетинг, вот статьи, видео, интервью. Я показываю свою экспертизу. Это то, что очень важно.

Мы делаем специальный контент для скачивания. Информацию, которая копилась у нас годами, мы используем для рекламы, делая pdf-файлы. Мы говорим не просто, что мы лучшая компания, а говорим: «скачайте наши советы по юзабилити», «скачайте наши советы по продвижению компании», люди оставляют информацию, мы потом можем дальше постепенно подталкивать их заказать у нас сервис.

Мы делаем это абсолютно бесплатно. Да, мы тратим наши ресурсы, показываем нашу экспертизу, представляем ценность.

В конце августа начали консультировать абсолютно бесплатно владельцев магазинов. Буквально за 2-3 месяца у нас три тысячи просмотров где-то, у нас уже куча людей пишет нам напрямую и т.д., вот такой от канал для нас работает гораздо лучше, чем Elance, например.

Очень важно партнерство с компаниями. Все решения, на которых вы пишите, у них, наверняка, есть свои сейлмены и так далее. Нужно написать этим людям и взять у них бейджи, это дорогого стоит.

Все бейджики для западного заказчика имеют очень важное значение.

Поднимите, пожалуйста, руку, у кого есть эмейловая ссылка для клиентов?

Окей, здесь где-то четыре человека, которые подняли руку. Ребят, это самая важная вещь. Вопрос, что туда писать? Сделать её неформальной, как человек человеку.

Мне не очень нравится рассылка, которую сейчас делаем мы. Но это отдельная тема.

Поделитесь каким-то опытом, расскажите о своем клиенте, вот, что важно. Не говорите о том, что вы классные, расскажите что-то о вашем клиенте и где-то внизу допишите, что это сделала наша компания. И тогда клиент станет лучшим адвокатом. Все понимают, что 70% клиентов приходят по рекомендациям. И от этого никуда не уйти.

Кто хочет, напишите мне, и я расскажу, как использовать Фейсбук для бизнеса. Сейчас в США все люди сидят в Фейсбуке. Фейсбук запустил поиск, когда я могу показывать определенные сообщения определенным людям по компаниям. Если вы делаете какие-то отдельные вещи, то можете отобрать коды компаний, собрать нужную информацию, сделать рекламу. Это гораздо дешевле, чем Google adwords, но не менее эффективно.

Ещё одна штука, исходя из фокуса, можете посмотреть на тренды, конференции, которые подходят в этой теме, и дальше заняться разбором контактов.

Так происходит у нас. Есть, допустим, конференция в США, и там публикуется список тех, кто участвует: имя, фамилия, должность, кем работает. Этой информации достаточно, чтобы имея интернет, нарыть информацию о телефоне, эмейле и написать ему правильный контакт. Необязательно заходить на каждую конференцию. Отрабатывать такие вещи очень рекомендую. Не знаю, сидит ли в зале Виталий Барановский, он занимается летательными аппаратами, очень специфическая ниша.

Он реально занимается тем, что другие, в принципе, не делают. Плюс-минус, это единственный правильный канал, написать письмо, заинтересовать и так далее. Сделка будет 6-8 месяцев, но придет.

У кого есть live-chat на сайтах? Очень рекомендую это поставить, потому что по опыту моей предыдущей работы, у многих на сайтах есть contact us. Люди часто туда не переходят, а вот если есть вопросы прямо сейчас, то лучше через live chat

Где-то 4-5 заявок у нас капает через live-chat. Даже не нужно постоянно сидеть онлайн, но когда человек пришел и оставил сообщение, там светится.

Есть специальные решения, которые позволят узнать, из каких компаний они пришли. Можно отдельно рассказать про эти все плюсы, которые мы используем.

Как оценивать качество маркетинга – какие метрики?

В принципе, я был противник того, чтобы маркетинг мерился продажами и так далее. Мне кажется, что можно померить по размеру трафика, по качеству привлеченных клиентов. Вы можете привлечь только одного клиента и при этом занять 30 % своих ресурсов. В принципе, все эти пункты по тому, как мерить, имеют место быть.

Поднимите руки, у кого есть какие-то тренинги или внутренние семинары, которые вы проводите? Не так много, кстати. В моей предыдущей компании мы решили, что раз в месяц у нас будут внутренние семинары. И у нас за ящик пива человек выступал, но он давал какую-то информацию, мы это даже снимали на видео. Что стоит посадить контент-райтера, чтобы эту информацию технологическую он красиво оформил и подал?

Мы поступали именно так. Иногда мне лично приходилось брать и писать. Например, презентацию, которую я вам представил, превращу в текст и выложу для IT-компаний.

Павел, спасибо большое за презентацию! Скажите, какой прирост заявок у Promodo за период, когда начали работать? И вторая часть вопроса, какое соотношение входящих заявок и активных пользователей?

Во-первых, в Promoda была вся эта штука ещё до того, как я туда пришел. И если говорить про количество заявок, то эти pdfки и информация для скачивания, дают где-то порядка ста новых контактов в месяц. Естественно, если мы подсыпали туда немножко денег, больше скачиваний было, это то, что вы можете регулировать. Если говорить про активные контакты, когда это не контент-маркетинг, то у меня сейчас в моем списке где-то 700 человек, это те с кем общался за период в год. В месяц где-то 70 человек

Какая конверсия из тех и тех?

Понимаете, что конверсия идет не сразу. Примерно, из 700 человек на данный момент где-то 40 человек, которые у нас что-то заказали. Но это активно, не пассивно. Кроме того, я работаю на Запад.Поймите, что работать на Запад в плане маркетинга гораздо сложнее, чем в плане IT-индустрии. Они плюс-минус понимают, что здесь умные инженеры, маркетинг на запад толкать гораздо сложнее. Потому что, когда украинский человек хочет продвигать американскую компанию, у них в голове это не складывается

Хотел спросить по сфере применимости того, что вы рассказывали по рассылке, это SNB? 

Скорее всего, вот это SMB. Я верю, что Enterprise можно захватить таким образом. Без письма, без первого контакта очень трудно продавать. Я не звоню сразу. Наоборот это не эффективно, отталкивает неожиданный звонок. Эмейл – это самая классная штука. Если я работаю с Enterprise, то все-таки стараюсь зайти через партнерство.

В enterprise всё гораздо серьезней. Размер проекта должен всё это окупать. Но это не значит, что это не работает. Например, мы сейчас общаемся с компанией, которая может позволить себе всё, что угодно.

В Вегасе я пришел на последнюю минуту его выступления. Я вообще не знал, о чем он рассказывал, подошел и сказал: «Спасибо за твой классный доклад, давай обменяемся визитками».

Потом я написал, что классный доклад, что у меня тоже доклад был, как себя чувствуешь, выстрелило у вас или нет, получили ли новых клиентов.

А в следующем письме я спросил, что это за странное слово у вас на сайте на русском языке. Перед тем, как сделать коммерческое предложение, делаю около четырех или шести полезных вещей.

Я скажу Вам ещё вещи, которые, может, кому-то помогут. Linkedin – очень крутая вещь,  потому что люди могут посмотреть о вас и дать рекомендацию. Есть штуки для поисков контактов, которые я рекомендую посмотреть. Если вы спросите, как Promodo продвигает, я вам честно скажу, мы не хотим продвигать IT-компании, развитие бизнеса – это не то, что можно аутсорсить. Да, мы можем помочь, можем рассказать, но это сотрудничество будет длиться 3-6 месяцев. Потом обязательно возьмите человека в штат, которого мы научим, и он будет делать это вам на постоянной основе. 

Сотрудничество между нашей компанией и IT-компаниями лежит абсолютно в другой плоскости. У нас есть своя партнерская программа, которая принесла нам семь новых клиентов, достаточно неплохих. Потом мы рекомендуем им наших партнеров. 

В следующем году эта программа будет носить ещё более серьезный характер. Мы будем проводить совместные вебинары. 

Предположим, у меня компания занимается маркетингом, есть куча клиентов, а у вас есть клиенты, которые нужны мне, но вы делаете абсолютно сторонний сервис.

Так вот, когда вы видите концентрацию индустрии, нужно не делить ресурсы, а
подумать, кто ещё оказывает услуги тем люди, которые могут быть вашими клиентами.

И, соответственно, через эти каналы пытаться захватить. Если у вас есть решение для
booking-систем, то выделите группу внутри компании, которая будет знать всё об этом
бизнесе.

Вы тогда скажите, что мы не просто делаем booking-системы, а мы сделаем такие
booking-системы, которые дают прирост, например, 30%, по сравнению с другими
аналогами.

Хотел узнать, проводили ли вы исследования в период продажи входящих заявок и которую сам делаешь?

Входящая заявка очень важна тем, откуда она пришла, поэтому, на мой взгляд, нужно искать хороших клиентов, которые дольше будут работать с вами. На мой взгляд, по пассивным заявкам, люди, которые хотят сделать дешево, сравнивают Украину с индусами, а крупные компании, конечно, так не приходят. Это всё личные контакты. 

Последний вопрос, Паша, ты это всё сам делаешь или есть люди, которые это делают?

Это всё? Нужно разделять бизнес-девелопмент, продажи и так далее. Естественно, я не готовлю все pdf и т.д. в Promodo. И контент не один я пишу, за этим стоит команда. По размеру команды у нас есть две девочки, которые этим постоянно занимаются, есть три человека, которые ещё занимаются продажами, и есть куча технических специалистов, которые готовы поделиться информацией.

Это примерно по размеру команды Promodo.

И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы с помощью:

• регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
• доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People и тренингов за 8 лет
• закрытое сообщество из 250+ директоров