Как-то на нашей конференции в марте 2016 услышал от Владимира Ничипоровича в его докладе, что он в компании Anderson ищет заказчиков с помощью roadshow. 

Наша команда в мае как раз ехала в Осло, и я поехал вместе с ними. По рекомендациям Володи мы подготовили и организовали встречи. На ДОУ сделал обзор норвежского IT рынка.

Летом совместно с отдыхом посетил Париж и Цюрих, где мы тоже провели всего около 20 бизнес встреч.

После этого я запланировал уже групповую поездку в Берлин. На наших конференциях, тренингах не раз поднималась важность личного общения и знакомства с заказчиками. Теперь мне кажется, что когда мы находимся только в своих офисах и не ездим за рубеж к нашим партнером – мы, по сути, находимся в каком-то ограничении.

По результатам поездки я уже сделал обзор рынка IT Берлина, данная статья – непосредственно про организацию роадшоу.

Целей поездки было несколько:

1. Научить компании новому инструменту продаж. Большинство использует только один: фриланс-биржи, сайт или рекомендации.
2. Постараться сделать продажи. Ожидаемый цикл продаж – 2-3 месяца после поездки.
3. Погружение в бизнес-среду заказчиков благодаря общению, визитам в офис и митапам.

Вначале мы сделали простой гуглдок с описанием поездки и достаточно быстро собрали участников.

Как и планировал – собралось 10 компаний. Почти для всех компаний это была первая подобная поездка.

Истории ребят:
Roman Skvortsov CEO Ambaha IT-Solutions. Как раз после вебинара Владимира запланировал поездку в Атланту на начало декабря. Он узнал про нашу групповую поездку в Германию и решил “прокачаться” на ней перед Штатами.

Александр Пронин, CEO RIT. До этого не встречался никогда лично с заказчиками и редко бывал за рубежом.

Почему компании решили поехать с нами?

Для некоторых это был выход из зоны комфорта. Другие рассматривали роадшоу как новый канал поиска заказчиков. Также это новая база потенциальных контактов. И, конечно же, это, в том числе, туристическая поездка в новую страну с погружением в местное пространство.

Как шла подготовка поездки

Для проведения roadshow мы разработали специальные методички – “best practices”, которые мы выработали на основании предыдущих поездок.

Записи встреч, пособия и рекомендации по поездке хранились в групповом Google Drive.

За полтора месяца перед поездкой представители команд начали добавлять потенциальных клиентов в друзья, используя стандартные сообщения, в основном через LinkedIn. Также неплохо работал https://www.xing.com/ – аналог LinkedIn для немецкоговорящей аудитории. Добавлялись в друзья примерно 20%.

Пробовали персонализировать сообщения, но результат был такой же, а иногда и хуже.

После успешного добавления писали приглашения на встречу.

Одно из результативных соощений было у Владимира Сидоренко. Оно было простое, как табурет, но действовало почти безотказно.

I work in web development and will be visiting Berlin in November to meet interesting people and exercise my networking skills.
Thought it would be nice to have a cup of coffee and get acquainted.

Организационно мы созванивались каждую неделю на час через google hangout, каждый делился своими результатами и идеями.

Я разбил поиск заказчиков на три этапа:

1. Поиск потенциальных лидов. 1-ая неделя
2. Добавление лидов. 2-ая неделя
3. Переписка с теми, кто добавился и предыдущее – все следующее время.

Вперед значительно ушла компания RIT, которая ежедневно добавляла силами троих сотрудников по 150 контактов в друзья. В конце у них было около 40 назначенных встреч.

Вот так выглядил мой календарь на первую неделю:

Мы в Берлине!

Квартиру для проживания мы нашли на AirBnb недалеко от центра, обошлось за 11 ночей в 1200 Евро на 4х.
Я был с нашим Head of Sales, а также с Дмитрием из Киева и Романом из Питера.

Эта жилплощадь стала также штаб-квартирой нашей группы.

За 10 дней мы четырежды, по вечерам в 9-10 часов, встречались всей командой. Каждый рассказывал про свои встречи, а также анализировал, что он сделал хорошо, а что могло бы быть лучше.

Дополнительным бонусом было общение между представителями компаний, преимущественно, CEO.

Встречи с заказчиками

Многих участников, несмотря на то, что у них уже был значительный опыт переговоров по Skype, вгоняла в ступор необходимость живого контакта с потенциальным клиентом.

На встречах мы предложили достаточно простую схему общения, которая работала: за день до встречи или, как минимум, утром, нужно созвониться с заказчиком и подтвердить встречу. Происходит своего рода развиртуализация.

Встречу стоит начать на позитиве и подарить какую-нибудь мелочь. Для нас отлично работали конфеты про Украину. Обычно партнеры сразу расплывались в улыбке. Начало контакту положено.

• До или после подарка важно минут 10-20 поговорить в формате small talk: на общие темы, про Украину, про общие интересы. Важно не рассказывать про отрицательные стороны вашей страны вроде коррупции, чтобы не отпугнуть и не напускать негатив.

• Мы подготовили раздатку о нашей компании. Но не стоит с нее начинать встречу, так как это будет выглядеть слишком навязчиво. Стоит выждать, пока заказчик сам не заинтересуется вашей фирмой. Тогда как раз можно проиллюстрировать свой рассказ.

• Часто заказчик сам начинать уточнять, как вы работаете, какие проекты делаете, сколько стоят ваши услуги.

Перед встречей, да и вообще, задумайтесь – что вы скажете. Что вы очередной бодишоп, который работает на PHP и разных современных фрейморках? Когда мы это осознали, то решили определить основные наши отличия:

1. Разрабатываем стартапы на ранних этапах на самой быстрой и оптимальной для них технологии “Ruby on Rails”.
2. Мы – самая большая команда разработчиков на RoR в Восточной Украине. А это возможности для взаимозаменяемости и накопленная экспертиза.
3. Наша специализация: обработка текстов/новостей, букинг системы и взаимодействие с соц. сетями.

В самом конце встречи зафиксируйте предварительные договоренности и следующие шаги. А также попросите сделать общую фотографию – например селфи. Это поможет вам вспомнить, с кем же вы встречались. Также это отличный инфоповод напомнить о себе.

В этот же вечер обязательно по каждой встрече необходимо сделать заметки. Иначе в голове начинает все путаться. А также не забудьте поблагодарить человека за встречу.

Программа отдыха

Поездка – не только постоянные встречи, но как и писал в самом начале – возможность отдыха от напряженных будней и культурного досуга.

Митапы

Между встречами часто освобождалось время, особенно по вечерам, и мы ходили по заранее отмеченным митапам. Находили их на http://meetup.com и http://eventbrite.com.

Там аналогично можно было найти себе потенциальных заказчиков, услышать что-то полезное, да и просто здорово провести время.

Из необычного – это особый феномен “Термин”. Это, по сути, согласованное заранее участие в мероприятии. Если в Украине можно на любую встречу приходить без предварительной регистрации, то в Берлине такое почти никогда не прокатывает. После пары таких встреч мы начали регистрироваться заранее.

Почему немцы аутсорсят

Основная причина – серьезная нехватка кадров. И это несмотря на значительный приток людей со всей Европы и Латинской Америки.

В случае найма заказчика себестоимость часа разработчика обходится около 50 евро/час, а также сложности с увольнением. На разработчиков, кроме того, идет серьезная охота, поэтом компания в постоянном риске. Местные агентства работают по рейтам 80,100,120 евро/час, а фирмы из Польши, в частности, по 40-80 евро.

Любопытно, что все, как один, заказчик уже пробовали работать с Индией, но у всех был негативный опыт.

В фаворе у немцев для аутсорсинга Польша, Украина, Болгария, Беларусь и Румыния.

И да, “аутсорсинг” считается своегообразным ругательным словом. Стоит называть себя “remote agency”, “web agency”.

Заключение

После очередной поездки, как мне кажется, я все лучше понимаю заказчиков.
В результате несколько компаний, в том числе наша, получили проекты на оценку и начали их реализовывать.

Из забавного… Наша групповая поездка вызвала резонанс как среди местного русскоязычного, так и немецкоязычного IT-сообществ, так как мы стучались и приходили часто к одним и тем же. Кстати, я не видел никакой проблемы в этом.

А еще для завершения – ошибка Windows в метро Берлина. С ПО у них тут явные проблемы и, значит, мы тут нужны 🙂

Привезите новые контракты из Нидерландов с поддержкой эксперта. Старт подготовки 15 декабря. Оставляйте заявки на сайте.