Поездка roadshow в Швецию. Местный рынок сервисной IT разработки

17.07.2017 |
Маркетинг и продажи

В феврале 2017 года мы собрали группу из 15 компаний из Украины, Беларуси, РФ и даже Казахстана и в конце месяца отправились в Тель-Авив. Это была уже вторая поездка. Первая такая поездка была в Берлин.

В статье расскажу, что мы нового ввели в организации поездки.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by

Сейчас мы организовываем поездку в Стокгольм и многие уточняют цели поездки. Цели аналогичные с бизнес-туром в Тель-Авив:

  1. Навык организации роадшоу
    Основная цель поездки – отработать навык подготовки и проведения роадшоу.
    Чтобы к каждой следующей поездке за рубеж – к заказчику, на конференцию или с туристическими целями – у участников был добрый десяток встреч с потенциальными заказчиками.
  2. Развитие навыков продаж и обмен опытом с коллегами
    На созвонах, групповых встречах и в личном общении с заказчиками прокачать навыки продаж. Кроме того, в поездке обычно участвуют еще десяток директоров и сейлзов, с которыми участники группы непосредственно контактируют.
  3. Собственно продажи
    На мероприятие будут израсходованы значительные деньги и время. Наша цель была так организовать процесс, чтобы в течение 2-х месяцев после поездки выстрелили 1-2 заказа.
  4. Туристическая
    Если вы также, как и я, практически без выходных работаете и не можете себе позволить туристическую поездку, то такие поездки – отличный способ совместить приятное с полезным.
  5. Новое понимание бизнеса
    Если участники до этого редко путешествовали и не ездили даже к текущим заказчикам, то серия встреч с потенциальными заказчиками на их же территории позволяет посмотреть на свой бизнес под новым углом.
Вид из офиса Google, Тель-Авив

Большая часть участников поездки поселилась с отеле у моря с отличными пляжами. Пусть для купания было слишком холодно, но… Впрочем, для матрасного туризма Израиль слишком дорогая страна.

Совместная подготовка поездке заняла пять недель. Раз в неделю созванивались, обсуждали промежуточные результаты и заполняли файл со статистикой.

Заполнение еженедельной и общей статистики по встречам

Одно из преимуществ данных созвонов – регулярность. Это, скорее, необходимость, обязательное требование, без выполнения которого подготовка не будет столь плодотворной.

Одна из компаний из Киева вместо 150-200 контактов в неделю – делала по 500. В итоге у них получилось более 50 назначенных встреч. Далее ребята отсортировали уже всего 30 наиболее релевантных.

Методические материалы перед поездкой

Каждый участник получил доступы к следующим материалам:
• Методичка: «Общий мануал по подготовке и организации роадшоу»
• Инструкция по поиску e-mail лида
• Файл для авто-подбора е-mail
• Заготовки сообщений и писем
• Заготовки последовательности писем для авто-цепочек
• Методичка: «Как конвертировать встречу в продажу»
• Медиа-планы поездки и шаблон рабочего документа
• Пример раздатки от Sloboda Studio

Бизнес-встречи в Израиле
Каждая компания провела от 7 до 20 встреч за поездку с различной эффективностью.

Встреча Sloboda Studio c потенциальным заказчиком


Встреча с потенциальными партнерами ростовской компании

Наша встреча с потенциальным заказчиком, который приехал из Иерусалима

Подведение промежуточных итогов
Во время самой поездки мы встречались в лобби гостиницы и на пляже, где обсуждали промежуточные результаты.

«Рефлексивная» встреча в лобби отеля

«Рефлексивная» встреча на пляже

Посещение Украинского посольства в Израиле
Перед поездкой мы связались с украинским посольством в Израиле. Цель – поддержка нашего бизнес-тура. О нашей встрече разместили информацию официальном сайте посольства:

Сообщение на сайте посольства о нашем визите

На встречу пришли также белорусы и россияне. Обсудили особенности ведения бизнеса в Израиле и политические вопросы.

Встреча с послом Украины в Израиле Геннадием Надоленко (Пятый слева).

Геннадий отметил, что ментальность израильтян и украинцев схожая и пообещал поддержать наши дальнейшие инициативы.

Визиты в мировые IT-компании с офисами R&D в Израиле
В качестве бонуса мы организовали визиты в Google, NCR, Motorola

Визит в офис NCR (каждый 4-й банкомат в мира разработан ими)

Посещение офиса Google

Один из наших участников поездки, Алексей Моргунов, написал детальный анализ встречи.

Посещение офиса Motorola

Тур в Payoneer

Менеджмент тур для PM
В эту поездку я впервые взял своих PM и джуниор сейлза. Основная цель – дать ребятам посмотреть на «живых» заказчиков, послушать возражения и, конечно, прочувствовать атмосферу. Многие до этого вообще никогда не были за рубежом.

Сложно оценить возврат инвестиций на эту поездку, но мотивация ребят после поездки точно повысилась.

Совмещая отдых и работу
В местные выходные – а это пятница и суббота – мы организованно посетили Иерусалим и город-спутник Тель-Авива (формально – его часть) Яффо.

Прогулка по Тель-Авиву

Туристическая поездка в Иерусалим

В сухом остатке
Каждое роадшоу – это полезное приключение, которое меняет представление о сервисном IT-бизнесе. Все участники данной поездки открыли для себя Израиль с новой стороны и прониклись им. Некоторые уже успели вернуться в эту страну несколько раз после завершения тура.

Аватар
Павел Обод Партнер и основатель “Growth Factory”
Соц. сети:
Читайте также

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by