Ниже описаны материалы, которыми пользуется Sales-отдел, чтобы закрыть сделку. Иногда причиной отказа клиента может послужить неправильная структура данных документов или неудачное визуальное оформление.

В этой статье я кратко расскажу о всех нужных документах и подробно разберу структуру предложения о сотрудничестве – proposal.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

 

Marketing by

В продолжении материала – рассмотрим главные элементы краткой презентации компании.

Итак, основные материалы, которые будут нужны вам в начале общения с клиентом:

• Дэк (презентация) – это короткое описание компании, выжимка о направленности, о команде, вашем опыте и опыте других клиентов, которая будет важна для заказчика. Основная задача – заинтересовать его. 

• Proposal. Структура:
  
  • Описание проблемы клиента
  • Предложение решения проблемы
  • Выгода от работы с вами
  • Результат проекта
  • Критерии успеха (планы, дедлайны)
  • Бюджет и стоимость работ

В Proposal входит SOW (sсope of work). Основная его цель – продать услугу и презентовать цену.

• CVs – если работаете по outstaff,  добавьте резюме сотрудников, оформленные в корпоративном стиле.

• SOW – это описание услуг, которые предоставляете клиенту (описание функционала или ссылка на документацию)

Цели документа 

Прежде, чем вносить изменения, нужно понимать, что  Proposal вам нужен для 2 целей: 

• Основная: продать клиенту ваши услуги – к тому моменту, как он долистает до цены, он уже должен хотеть работать с вами.

• Дополнительная: прописать границы работы с клиентом: что входит в стоимость и какие условия сотрудничества. Более детально это все будет прописано уже в договоре.

Структура

Однажды составив качественный proposal, вы сможете использовать его несколько лет, внося минимальные правки для адаптации его под потенциального заказчика. Обычно пропозал включает такие разделы:

1. Introduction

2. Project overview:

a. Описание запросов клиента – 1 предложение.
b. Цели и задачи, которые будут поставлены на время работы – 1-2 предложения.
c. Результат, который получит клиент (тут лучше писать все плюшки, и все преимущества для клиента). В этом абзаце вы пишите каким образом вы решите его боль и каким счастливым он будет после работы с вами.
d. Методология работы и перечень технологий конкретно для этого проекта.
e. *Optional: размер команды (зависит от проекта), если в этой информации есть необходимость.
f. *Optional: примеры похожих проектов.

3. Estimation and cost

a. Заранее подготовьте таблицу-шаблон для заполнения. Ориентируйтесь на те проекты, которые просчитывали раньше, и просто адаптируйте цифры под этот конкретный вариант.
b. Gantt Chart (графическое отображение сроков и объёма работ) для клиентов.
c. Сюда же добавьте Project Terms. Вы даете клиенту понимание, сколько ему платить и тут же – как он должен это сделать и за что.
d. Всегда ставьте цену и эстимейты ближе к концу документа, чтобы читающий вначале успел увидеть, как много вы для него уже сделали. Психологически он улучшает мнение о вас, читая все пункты.
e. Можно еще добавить proposal due date т.е. дату, после которой условия вашего предложения могут поменяться. Так вы ставите заказчика в рамки и даете дедлайн, до которого нужно принять решение.

4. Отзывы

a. Давайте не просто текстовый отзыв, а, желательно, контакты клиента из той же страны или которому вы делали похожий проект. Для этого, у вас должна быть табличка с клиентами и их контактами, которых вы можете отфильтровать и просто сделать копипаст в proposal.
b. Отзывы стоит добавлять в большинство разделов документа, кроме ваших контактов. Можно дать текстовые отзывы клиентов и ссылку на их профиль линкедин или указать другой способ связаться с ними – чтобы потенциальные заказчики могли лично проверить отзывы.

5. Контакты

a. Если у вас есть готовая презентация компании – берите страницу контактов оттуда целиком. Если нет – кроме непосредственно контактной информации не забудьте добавить фото собственника или сейлза.
b. Обязательно напишите призыв к действию! Например, “Забронировать команду”, “Улучшить сайт”, “Начать разработку” или что-то подобное.

*Все пункты Optional прописываются отдельно под каждого заказчика, поэтому их нужно включать только для больших клиентов и важных сделок – они отнимают самое большое количество времени. 

Дополнительно для повышения шанса продажи можно добавить инфографику ваших проектов. Идеально, чтобы это была визуально приятная краткая статистика.

Например:
– работая с Magento мы повышаем скорость на NN%;
– в среднем, наши клиенты работают с нами NN месяцев;
– наша средняя оценка за качество выполненной работы– 4.7 из 5;
– к нам возвращается за повторным заказом каждый второй клиент.

Хорошо оформленная статистика задействует и рациональную, и визуальную часть мозга, и будет отличным плюсом в пользу решения работать с вами.

Критерии хорошего Proposal

• Проверенный на грамматику (с помощью Grammarly) или вычитанный человеком, для которого язык презентации – родной.
• Визуально оформлен для удобства чтения (FreeMind, Hemingway App, Canva)
• Структура. Для удобства навигации – сделайте разметку с возможностью перехода к основным блокам документа.
• PDF-формат.
• До 10 страниц.
• Не вызывает вопросов.

В идеале:

• Персонализированный proposal. Имя или название компании нужно вписать в весь документ + подобрать слайды с кейсами, которые максимально соответствуют запросу клиента.
• Контакты для перепроверки референсов  по телефону или почте подобраны в географической близости к клиенту, для которого составляете proposal.
• Не тратьте больше 15-30 мин. на новый Proposal, у вас должны быть готовые шаблоны на все случаи типичных запросов.

Итак, качественный proposal – простой, понятный и наглядный. Он включает в себя вступительное слово, краткий обзор проекта, сроки и объём работ, отзывы о вас и контактную информацию.

Вложитесь в создание шаблона пропозала – проанализируйте примеры конкурентов, сделайте качественный дизайн, продумайте структуру (или используйте готовую из этой статьи). Готовый хороший шаблон будет служить вам несколько лет и обязательно поможет найти новых клиентов.

Удачи и роста вашему бизнесу!

Приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы с помощью:

• регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
• доступа к закрытой библиотеке конференций Outsource People, курсов и тренингов за 8 лет
• закрытого сообщества 170+ собственников

Саша Гаврилюк CEO & co-owner at Growth Factory | Owner and Founder at Profit Group

Соц. сети: