Инструменты, каналы и подходы лидогенерации в IT

13.10.2020 |
Маркетинг и продажи

Это вторая часть материала о лидогенерации от Романа Римши. В ней разберем инструменты, каналы и подходы для лидогенерации для сервисной IT компании.

Первую часть читайте здесь.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by

Автор – специалист по Sales Operations & Business Development, выстраивающий процессы продаж в компаниях от 30 до 3000 сотрудников.

Omni-channel майндсет для маркетинга

Если вы используете только один канал продаж – вы гарантированно теряете часть прибыли. Поэтому в компаниях моих клиентов я отстраиваю работу с несколькими путями взаимодействия с клиентом. Как это происходит:

1. Взаимодействуйте со своим покупателем в различных каналах. Должно быть несколько точек соприкосновения. 

Проверяйте, как выглядят ваши сообщения на разных устройствах.

Нужно знать, на каких устройствах ваша целевая аудитория смотрит сообщения. Учитывайте это и сделайте так, чтобы ваши ресурсы везде выглядели хорошо.

2. Создайте ваш цельный портрет. 

Клиент смотрит на профиль, презентацию, Линкедин, Фейсбук и т.д.
Прорисуйте “идеальный” путь клиента по каждой точке соприкосновения и продумайте какие смысловые нагрузки несет каждый из материалов. Например, ваша главная идея, лозунг должен читаться и восприниматься везде одинаково. Omni-channel маркетинг про то, чтобы во всех точках касания с клиентом вы выглядели цельно.

Для успешного взаимодействия необходимо знать образы обеих сторон. Нарисуйте портрет клиента. Также поймите кто вы, каков ваш стиль коммуникации. На основании этого вы сможете выстроить наилучший способ общения с клиентом.

3. Принцип Парето в лидогенерации работает!

Может возникнуть вопрос: “Неужели теперь необходимо использовать абсолютно все каналы?”  

Учитываем, что принцип Парето будет работать. Какой-то канал, предпринимаемые действия будут приносить вам больше результатов. Но нельзя делать только то, что приносит результат. Вы должны создать цельный образ, используя разные точки соприкосновения с клиентом.

Рассмотрим основные каналы лидогенерации

  • SEO
    Как для В2В компании, одна из ваших конечных целей – быть на первой странице поисковика по ключевым словам.
  • PPC
    PPC (pay-per-click, плати-за-клик) – это модель интернет-маркетинга, в которой рекламодатели платят каждый раз, когда одно из объявлений открывается.
  • Social Media
    Социальные медиа – один из самых быстро растущих маркетинговых каналов для B2B бизнеса. Больше 80% маркетологов используют социальные сети для генерации B2B лидов.
  • Email-marketing
    В опросе 2018 года почти 90% B2B маркетологов утверждали, что рассылки были топ каналом генерации лидов.
  • Offline Strategy
    Это могут быть поездки в роадшоу, разные мероприятия (в частности конференции и выставки), митапы с потенциальными клиентами.

Из графика эффективности каналов видим, что первое место занимает емейл-маркетинг, а сразу за ним идут живые встречи. Можно сказать, что онлайн инструменты используются для того, чтобы выйти в оффлайн и заключить сделку. Все более-менее стоящие сделки заключаются оффлайн. Хотя, учитывая последние события, роль онлайн каналов будет расти.

Социальные продажи в IT через Линкедин

Линкедин – популярная и развивающаяся платформа, через которую можно и нужно продавать. 

По сути Линкедин – это социальная сеть, и продавать там надо соответствующе. Линкедин – это и Inbound, и Outbound канал, в зависимости от вашей стратегии. В Линкедине вы оцениваете свой профиль по видимости, как часто его ищут, как часто его цитируют. 

Что делать в Линкедине чтобы продавать:

Шаг 1: Определяем аудиторию
На самом деле, вы должны были это сделать перед выбором канала коммуникации. Поэтому мы считаем, что этот шаг вы уже выполнили. 

Шаг 2: Идентифицируем себя
Кто я? Есть несколько типов поведения. Например, вы являетесь экспертом в e-commerce или вы отлично знаете тенденции рынка, и так далее.

Шаг 3: Определяем экспертов и ключевых личностей
Вы должны знать лидеров, ключевых игроков  рынка.Отслеживайте что пишут инфлюенсеры, потому что об этом будут говорить ваши потенциальные клиенты. 

Шаг 4: Публикуем контент и следим за аналитикой
Регулярно публикуйте контент. Чередуйте собственные статьи и ссылки на чужие, комментарии других людей и наших постов, репосты и т.д.

Шаг 5: Связываемся с людьми и просим помощи
Установите контакты с теми людьми, которые отреагировали на ваш контент, интересуются вами. Попросите представить вас полезным людям, дать дополнительную информацию.

Попросите инфлюенсеров сказать своё мнение о ваших статьях, постах.

Шаг 6: Предлагаем свою помощь
Люди должны помнить только две вещи – как вас зовут и что вы делаете. 
Например: Роман, Sales Specialist.

Какие ошибки вы можете допустить при лидогенерации в Линкедине 

  1. Репост без комментариев. Плохо ранжируется.
  2. Негативный контент. Люди, конечно, его не любят.
  3. Массовое добавление людей.
  4. Однотипное приветственное сообщение. Индивидуальное приветственное сообщение работает лучше.
  5. Оценивать успех по лайкам и репостам.

Как работает SEO для IT

SEO – канал с очень отдаленной перспективой. Начав работу с ним сегодня, первые результаты вы можете ожидать через 2-3 месяца, а скорее даже больше. Но при регулярной работе в этом направлении – вы получите регулярный поток тёплых лидов.

Как начать работу над оптимизацией вашего сайта:

Ключевые слова.  Создаете семантическое ядро. Выбираете ключевые слова, которые будете продвигать в будущем. Тема сбора ядра и ключевых слов очень обширна и заслуживает отдельной статьи. Если у вас нет соответствующей компетенции – возможно стоит нанять внешнего специалиста.

Собираете информацию. Вы должны собирать информацию о людях, которые посещают ваш сайт. Например, даёте прочитать часть статьи, а другую часть открываете после того, как человек введет емейл или телефон.

Таким образом, вы имеете контакт, с которым можно работать дальше. Можно написать письмо с благодарностью за интерес, сообщить о готовности ответить на вопросы, дать ссылки на ваше портфолио. Это уже хорошая точка соприкосновения с клиентом для дальнейшей продажи.

Ваша задача – дать человеку что-то за его контакт. Можете использовать White paper. Это что-то вроде бесплатной брошюры, содержащей ценную для своей целевой аудитории информацию нерекламного характера. 

Omni-channel маркетинг

Каждый канал работает по-своему. Адаптируйте способ взаимодействия под человека и устройство. В десктопе человек воспринимает что-то одно. А, например, в мобильном телефоне выходите на лайф-чат и правьте текст для этого.

Процесс прост и выглядит примерно так: 

  • определяете покупающее лицо
  • выбираете канал коммуникации
  • следите за вашими лидами и взаимодействуете с ними

В случае емейлов стоит мониторить такие показатели эффективности:

  • Delivery Rate
  • Open Rate
  • Response Rate

Но также вы обязательно должны отслеживать и анализировать и следующие показатели:

  • Click-Through Rate – отношение числа кликов на баннер или рекламное объявление к числу показов, измеряется в процентах.
  • Bounce Rate – это процент клиентов, которые не получили сообщения потому, что почтовые серверы вернули их. Проще говоря, – это количество некорректных емейлов.
  • Forwarded/Share rate – когда ваш емейл кому-то переслали.

Используйте аналитику, метки. Смотрите кто открыл письмо, на каком устройстве, до какого слайда долистали, что нажали. Если ваше сообщение переслали, то поищите кому и свяжитесь с ними. Подумайте по аналогии, кому ещё это может быть интересно. Уровень аналитики влияет на то, как вы персонализируете ваше сообщение.

Не пишите длинные и сложные письма. Если это не близкий к гениальному текст –  его не дочитают.

Полезные инструменты для лидогенерации в IT

  • Buffer
    Помогает планировать посты в соцсетях (Twitter, Facebook, Instagram, Pinterest и LinkedIn). Анализировать результаты и взаимодействовать с аудиторией.
  • Skrapp
    Вы можете собрать все ваши емейлы и упорядочить их в списки. За пару секунд вы можете найти нужные емейл адреса.
  • Linkedhelper
    Автоматизирует работу с Линкедином.
  • Crystal
    Персонализация.

Итак, существует несколько основных каналов для лидогенерации: емейл-маркетинг, SEO, PPC, контент маркетинг, социальные сети, оффлайн встречи и т.д. Во всех точках касания вы должны выглядеть цельно. Со всеми можно и нужно работать, выбирая подходящие стратегии и анализируя их эффективность.

Помните, что принцип Парето здесь тоже работает.

Линкедин – популярная и развивающаяся платформа, которую можно использовать для продаж. По сути – это социальная сеть, и продавать там надо соответствующе. Анализируйте свой профиль, персонализируйте свое общение. Выкладывайте контент на темы, которые сейчас активно обсуждаются.

Собирайте информацию о людях, которые посещают ваш сайт. Ваша задача – дать человеку что-то за его контакт.

Каждый канал работает по-своему. Адаптируйте способ взаимодействия под человека и устройство. Создавайте свою стратегию, собирайте лиды. Удачи!

Если же продажи – ваше больное место и вам нужно проработать их глубоко и прямо сейчас – присоединяйтесь к курсу Sales Painkiller с Романом Римшей.

За 3 недели курса вы отшлифуете процесс продаж от первого контакта с клиентом до его ведения после подписания контракта и наконец-то начнёте продавать системно и с глубоким пониманием процесса и целей.

Регистрируйтесь на курс по ссылке: https://bit.ly/3jNKXXU

Саша Гаврилюк
Саша Гаврилюк CEO & co-owner at Growth Factory | Owner and Founder at Profit Group
Соц. сети:
Читайте также

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by