Как IT-компании получать лидов с Quora и продавать им свои услуги – на встрече клуба Growth Factory Academy рассказал наш коллега Макс Макаренко, предприниматель с 12+ лет опыта в B2B продажах и маркетинге, Founder & CEO продуктовой IT компании Docsify.
Статья ниже сделана на основе этой встречи, с некоторыми дополнениями и подробностями.
Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”
Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.
А если вам нужна информация о других каналах и инструментах – ищите её на сайте growth.band или в телеграм канале https://t.me/smhacks, Макс всегда с радостью делится своими наработками.
Что такое Quora
Quora – это онлайн платформа, на которой люди задают вопросы и получают ответы. В некотором роде – зарубежный аналог Ответы Mail.ru или ASKfm, очень качественный в плане контента. Если вы работаете с западным рынком – это точно для вас, если же вы сориентированы только на наш рынок – вам Quora не совсем подойдет, платформа полностью англоязычная.
Площадка достаточно разносторонняя. В 98% случаев вы найдете там представителей своей ЦА. На Quora есть темы, в каждой теме есть вопросы и вы, как и любой человек, можете просто взять и написать ответ на нужный вам вопрос.
Когда кто-то ищет ответ на этот вопрос, он видит ваш вариант, и в зависимости от того, что вы написали – начинает взаимодействовать, переходит на ваш сайт или в ваш профиль. А ваша задача – довести его до какой-то конверсионной точки.
Плюсы и минусы Quora для лидогенерации для IT компаний
Плюсы Quora
Часто у меня спрашивают: “Мы в контент-маркетинге новички. С какого канала стоит начать дистрибуцию нашего контента?” Я рекомендую всегда начинать с Quora. Почему?
1. На площадке низкий порог входа
Например, если сравнивать Quora с Reddit, то на последнем намного сложнее начать делать лидогенерацию. Там за любой “неправильный” ответ, в смысле немного рекламный, вас сразу же заблокируют. С Quora все проще, там нужно просто понимать тему, о которой вы пишите, и качественно отвечать на вопросы – и будет вам трафик.
2. Возможность получения достаточно быстрых результатов.
На других площадках результаты часто отсрочены по времени, в Quora же ответив на 10-20 вопросов, вы уже через месяц сможете увидеть прирост трафика.
3. Высокий уровень конверсии.
Широкая ЦА на платформе Quora дает высокую конверсию, если сравнивать с другими каналами благодаря возможности выбирать вопросы и отвечать на более конверсионные. Например, там есть вопросы “Как правильно нанять разработчика удаленно?”, которые быстро дают целевой трафик.
Минусы Quora
Есть у платформы и минусы, о которых следует знать. На начальном этапе они не критичны. Это относительно низкая масштабируемость канала. Мы с этим столкнулись примерно через год активной работы: осталось очень мало вопросов в нашей теме, на которые мы не ответили, а новые вопросы появляются не так часто.
При активной работе с Quora, ее вам точно хватит минимум на год.
Основные сложности работы с Quora
1. Выбор правильных вопросов для ответа
Это один из самых сложных пунктов, на мой взгляд. Вы можете зайти в Quora и по каждой теме искать вопросы, смотреть какие релевантны, насколько они активны. Например, нет смысла отвечать на вопрос, если у него ноль ответов, нет фолловеров, и вдобавок он старый. Подробнее о поиске вопросов – ниже.
2. Модерация Quora может забанить ваши ответы и даже аккаунт
У нас однажды забанили аккаунт, у которого было больше 250 000 просмотров! Естественно, аккаунт забанили со всеми ответами – они просто исчезли. Это был достаточно жесткий стресс, плюс, в первый месяц мы не особо понимали как работать с этой площадкой: за что банят, за что – нет.
3. Попадание в ТОП для получения хороших охватов.
Когда вы даете ответы, их должны увидеть люди. Например, если вы отвечаете на вопрос, у которого уже 7-10 ответов, ваш ответ будет в самом низу. Чтобы люди увидели ваш ответ, он должен подняться вверх за счет голосов читателей. Попадание в ТОП очень важно и далее я его подробнее раскрою.
Оформление профиля Quora
Правильное оформления профиля – очень важный момент, потому что Quora не разрешает давать прямую рекламу в ответах. Если вы в ответ на вопрос “Как правильно нанять ремоут-девелопера”, напишите “Зайдите сюда и нажмите заказать” – такой ответ забанят в первую очередь или просто не пропустят его.
Главное правило тут – давать ценностность в ответах. Когда нет возможности рекламировать себя прямо, то единственный вариант рекламы – давать реально классные и существенные ответы. Мы даже замеряли, что чем лучше ответ, тем больше людей перейдут в профиль посмотреть “кто это умный чувак”.
А вот в профиле никто не запрещает себя рекламировать: кто ты, чем ты занимаешься и т. д. Обязательно оформляйте профиль так, чтобы было четко понятно: что вы делаете, в чем вы эксперт, какие ваши заслуги.
Профиль Макса
Вот пример оформления моего профиля. Обычно я отвечаю по тематикам маркетинга, продаж, много пишу про емейл маркетинг, соответственно, я сразу написал, что у меня 12 лет опыта в этих сферах, я отправил более 1 млн. емейлов. Естественно, это вызывает некий интерес и доверие. Также добавил фото с конкурса, где нас признали лучшим в Риге стартапом.
Ниже я даю своим Quora подписчикам скидку 50% на первые три месяца использования нашего продукта. В сфере аутсорса можно, например, сделать ссылку на бесплатную консультацию,которая будет вести лидов на ваш сайт.
Оформление профиля должно вызывать доверие и давать понимание в чем экспертность человека.
Выбор правильных вопросов на Quora для лидогенерации
Есть три подхода, которыми я пользуюсь. Возможно, эти подходы вы услышите где-то под другими названиями. Я делюсь ими в виде шаблона работы с Quora, который прописал для своей команды.
1. SEO based
Полагаю, что вы уже знаете ключевые слова, по которым вас ищут клиенты. По этим же ключевым словам ищете ссылки, которые ведут на Quora.Независимо от активности в нужной ветке – отвечаете максимально качественно, чтобы поднять ответ повыше.
По сути, это бесплатное место в выдаче гугла.
У нас с командой есть статистика, что больше ссылок можно найти, если использовать в запросе How to – вероятность появления Quora в результатах вырастает на 90%.
2. 7:1 Followers/Answers Ratio
Если в вопросе есть достаточно много подписчиков и ответов, и их соотношение около 7 к 1 (идеальное соотношение, нормально и ниже), то это хороший вопрос и отвечать на него стоит. Если же это соотношение меньше единицы – можно не тратить время.
Ниже – пример хорошего вопроса. Количество подписчиков и ответов выделено.
Вопрос на Quora
Ваша основная цель – найти максимум вопросов вашей тематики с большим соотношением Followers/Answers.
Раньше у нас этот процесс занимал довольно большое количество времени, был даже выделен человек, который искал по топам вопросы. В результате мы придумали способ автоматизации через Data Miner (подробная инструкция в конце статьи), который за 2 минуты позволяет собрать 200-300 релевантных вопросов, которые дадут постоянный inbound траффик.
3. Google search based
Этот подход также основан на поиске в Google и лучше всего подходит для дистрибьюции какой-то конкретной статьи.
Допустим, вы решили написать у себя в блоге статью про то, как нанять удаленного девелопера в команду. Вы заходите в Google, вводите в поиске “site:quora.com [тема статьи]”.
Получаем около 400 страниц на Quora, где затрагивалась эта тема.
Дальше нужен инструмент по типу Data Miner или Instant Data Scraper. Последний может подгрузить все вопросы в течение нескольких секунд.
Instant Data Scraper
Далее вы можете сохранить в таблицу ссылки на все вопросы. Так за 2 минуты вы нашли несколько сотен страниц, на которых можно опубликовать вашу статью.
Краткие итоги
Итак, Quora – очень популярная площадка с низким порогом входа, которая на год-полтора может полностью закрыть вам вопрос с лидогенерацией для IT компаний. Учтите, что первые результаты будут через пару месяцев.
Для эффективной работы с площадкой – качественно оформите свой профиль, добавьте туда фото, краткое описание своих достижений и ссылку на вашу компанию. Но не стоит эту ссылку вставлять прямо в ответы – так модерация площадки может вас забанить.
Выбирайте вопросы, соответствующие вашим ключевым словам в поиске. Предпочтительно участвовать в дискуссиях с большим количеством ответов и подписчиков.
Продолжение материала – совсем скоро. Там разберём работу с “продвинутым уровнем” – Quora Wiki, дайджестами и настройкой рекламы. Также во второй части – как отвечать на вопросы, чтобы ваши ответы поднимались в топ.
Инструкция по работе с Data Miner
Для начала нужно установить в ваш браузер расширение Data Miner. Фактически это парсер, который помогает собирать информацию.
Шаг 1. Заходим в Quora и в поиске вбиваем запрос, который максимально релевантен для вас. Можно вбить сразу несколько, например стартап, девелопмент.
Запрос в поиске
Выбираем интересующий вас топик, на нем открываем вкладку answers и там видим все ответы по этому топику.
Answers
После листаем в самый низ страницу, которая открылась, пока не перестанут появляться новые вопросы. В зависимости от топика можно скролить от 30 секунд до 3-4 минут. Когда полностью все вопросы уже видны, кликаем на иконку Data Miner в extension, нажимаем New Recipe.
New Recipe в Data Miner
В первой вкладке выбираем List page, как показано ниже.
List page
Во второй вкладке Rows вводим значение: “div.ui_story_card.u-flex.u-flex-column.ui_story_card–bundled”, которое покажет сколько есть всего вопросов. В нашем примере мы собрали 199 вопросов.
Rows
В третьей вкладке Cols мы создаём 4 колонки, это – заголовок, ссылка на сам вопрос, количество фоловеров и количество ответов. Это те четыре пункта, которые нас интересуют.
Cols
По итогу вы получаете результат, в котором у вас есть 199 вопросов, ответы, заголовки и question URL.
Дальше вы переходите на последнюю вкладку и нажимаете Save, этим вы сохраняете сам рецепт, чтобы повторно его не делать, затем нажимаем запустить.
Рецепт
В результате получаем список, где есть кнопка “скопировать” на которую следует нажать.
Готовый список
После мы создаем любую гугл-таблицу, куда вставляем информацию из буфера обмена. В результате получаем таблицу в которой есть:
- title – это название вопроса;
- question URL – это ссылка на этот вопрос;
- количество фоловеров;
- количество ответов на вопрос.
Важный момент, что количество фоловеров показано дважды – это связано с техническими свойствами самой Quora, но вам нужна из этих только левая цифра..
Теперь необходимо в таблице в колонке Followers убрать правую цифру, чтобы это сделать нужно разделить данные на 2 колонки и правую колонку просто удалить.
Для доработки колонки Ответы оставляем только цифры, а там, где ответов вообще не было, меняем значение на 0. А дальше все просто – считаем пропорцию между количеством фолловеров и ответов.Таким образом, у нас получается пропорция и мы можем фильтровать, сортировать по количеству: чем больше будет эта разница, тем более приоритетно будет отвечать на эти вопросы. То есть то, раньше мы могли за месяц собрать только 200 хороших вопросов, сейчас же на это уходит буквально 10 минут, чтобы на ближайший месяц построить полностью загрузку отдела дистрибуции контента.
И как всегда приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 человек развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:
- регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
- доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People, тренингов за 8 лет и курсов от экспертов в аутсорсе
- закрытое сообщество из 250+ директоров
