Успешный запуск продукта в рамках аутсорса – редкое, но весьма маржинальное начинание. Мы поговорили с Николаем Савиным, Lead Product Manager @Setapp (MacPaw), об IT-продуктах, стартапах, единорогах, а главное — о том, какие ошибки совершают сервисные компании, создавая своё продуктовое решение. Николай рассказал, как минимизировать риски — и почему вы можете выиграть там, где проиграли Facebook и Google.
В моей практике — запуск продукта в аутсорс-компании никогда не выстреливал. Почему? Потому что сервисные компании начинают искать маркетологов после того, как продукт уже полностью готов. А инвесторов — только тогда, когда заканчиваются свои деньги.
Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”
Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.
Не делайте так. Строить продукты непросто — но миллиардный бонус на выходе того стоит. Давайте разберём — в каком формате вы можете запустить продуктовую ветку в сервисе.
Первые шаги
В самом начале определите — чего вы ожидаете от нового направления:
- Дополнительного revenue к текущему бизнесу?
- Сыграть по-крупному — привлечь венчурные инвестиции и продать компанию?
- Собрать Dataset — и заработать на своём приложении несколько миллионов?
Все эти подходы диктуют совершенно разную стратегию валидации, работы с рисками и развития самого продукта. Нет готовой формулы успеха — но можно существенно повысить свои шансы.
Продукт — отдельная бизнес-структура.
Смотрите на свой продукт максимально целостно — это не только код и идея, это ещё и каналы, маркетинг и множество других вещей. Продукты выигрывают за счёт уникальных составляющих.
Вы строите отдельную сущность — по сути, запускаете новый бизнес со своим бюджетом, который финансируется за счёт вашей сервисной компании. Сервисная и продуктовая разработка требуют разных людей с разными подходами. Терминология, подход к клиенту, люди — всё разное.
Бюджетирование
Выделяйте отдельную конкретную сумму — на конкретную понятную задачу. Тогда у вас не будет возможности “сожрать” свой основной бизнес во время неудачного эксперимента.
Если сущности не разделены, вы легко попадёте в ситуацию, когда на интересную идею выделяется несколько разработчиков и чуть-чуть ресурсов — а через полгода над этим продуктом работает 60% вашей команды, и при этом он всё так же далёк от точки безубыточности. А зарплаты нужно платить по-прежнему!
Система “For Hire”
Один из рабочих вариантов — аутсорс-компания разрабатывает продукты не для себя. У сервиса накапливаются специалисты с определённой экспертизой — в том числе, по продуктовой разработке. И компания запускает продукт для клиента в формате “максимально под ключ”.
То есть, вы выделяете продуктовую ветку под конкретный запрос одного или нескольких клиентов. У вашего продукта уже гарантированно есть потребитель — но он может влиять на процесс разработки.
В коллаборации с аутсорс-компаниями создаются немало успешных продуктов.
Команда
Для запуска продукта вам нужны люди, которым комфортно находиться в условиях хаоса — и быстро реагировать на происходящее.
К примеру, Customer Success Manager, который привык к устоявшемуся формату работы — не сможет встроиться в работу над стартапом. Его подход основывается на том, что есть база знаний, некая стабильность — и он не готов, что всё будет меняться два раза в день.
MVP для продуктовой компании
Я часто наблюдаю следующее — люди не могут отличить критические риски от тех, которые не слишком опасны. Определитесь — что именно вам необходимо провалидировать в первую очередь?
Поймите, где ваш самый большой риск — это value, технологии или рынок. Он очень зависит от того, какой тип бизнеса вы строите, и на какой стадии запуска вы находитесь:
- Ценность — нужен ли ваш продукт людям? Для валидации идеи — проведите как можно больше пользовательских интервью. Рекомендую книгу Роберта Фицпатрика “Спроси маму” — читается за вечер и очень сильно экономит время и ресурсы. Если вам страшно задавать какой-то вопрос на интервью, потому что ответ может перечеркнуть все ваши планы — это хороший вопрос.
- Технологии. Лекарство от рака или Covid будет сейчас супер-востребованным — но позволит ли нынешний уровень развития науки его сделать? Соотнесите свои возможности с реальностью.
- Рынок. Свободен ли ваш сегмент, не целятся ли в него Google или Facebook? Чтобы запуститься в какой-то узкой специализированной нише — ищите человека оттуда. Хорошая практика — найти людей, которые недавно вышли на пенсию. У них много опыта, нетворкинга и инсайдерской информации — и теперь достаточно свободного времени.
С помощью MVP вы должны проверить то, чего вы боитесь.
Пример MVP
Журналистка в США хотела запустить продукт, который бы минимизировал траты на медицинское обслуживание. Главный риск — люди не будут делиться своими медицинскими счетами, поскольку это очень конфиденциальная информация.
MVP — девушка запустила на радио прямой эфир о женском здоровье и маммологии, и за несколько недель собрала данные у 400+ человек. Ей доверяли — как журналисту с опытом и именем. Гипотеза была проверена — люди всё же делятся своими счетами, если им это выгодно.
Раннее масштабирование — ошибка?
Не начинайте считать ROI слишком рано! Если вы получилили положительный ответ на свой самый страшный вопрос, влезли в эту историю и создали первый MVP — не уходите в оптимизацию ROI и в стремление делать всё масштабируемым.
Чтобы перейти от стартапа к большому бизнесу — наберите критическую массу клиентов. Поймите плюсы и минусы своего MVP, выйдите на стабильные продажи — и только тогда начинайте строить масштабируемую финансовую систему.
Продукт в аутсорс-компании
О запуске MVP, валидации гипотез и техниках венчурного инвестирования мы будем предметно разговаривать на программе IT Product Transformation.
Что вы получите на выходе?
- Провалидированные на рынке и у пользователей гипотезы продукта
- Стратегию создания продукта
- Понимание структуры IT-команды
- Работающие фреймворки для общения с инвесторами
- Понимание финансовой стороны продуктового бизнеса
- Стратегию развития продукта на несколько лет вперед
- Комьюнити для создания и продвижения своего IT-продукта
И, как всегда приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy”, где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 человек развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:
- регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
- доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People, тренингам за 8 лет и курсам от экспертов в аутсорсе
- закрытое сообщество из 250+ директоров
