Как перейти от $20 до $100 c помощью экспертайз

Как вы думаете, сколько лет осталось жить обычному IT аутсорсингу?

Сегодня статья от нашей читательницы и партнера Яркого Аутсорса Алены Паренченко, основателя школы IT продаж http://www.sales-b.com.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

С каждым годом зарплаты разработчиков повышаются и скоро наши и западные рейты будут практически идентичными. Уже сейчас необходимо задуматься, как оплачивать ценные кадры и успешно брать интересные проекты под них. Топ менеджеры и руководители в IT отрасли сейчас активно обсуждают поднятие рейтов в ключе с поднятием «экспертайз» (отображения себя как специалиста в той или иной нише или сфере деятельности). Для того чтобы показать себя экспертом необходимо определиться, экспертом в чем? В программировании? Так на высоко конкурентном рынке не пройдет. Экспертом в стандартных отраслях разработки (типа создания сайтов)? Слишком обще. Экспертом в создании сайтов на WP? – Слишком много конкурентов.

Давайте вместе разберемся в этом. Что нам надо для того, чтобы о нас все говорили как об экспертах?

1. Выбрать нишу.

Как вы думаете, сколько ниш может выбрать одновременно одна IT компания?

Давайте начнем с постановки нашей бизнес задачи. К примеру, моя компания занимается веб разработкой. Проекты интересные нам — от полугода до 2х лет (чтобы сотрудникам они не надоедали), они должны быть интересными и нам должно быть легко общаться с заказчиком и находить с ним общий язык. Теперь задумаемся, сколько специалистов должно работать на этом нашем идеальном проекте. Если это будет 1-2 — им будет скучно, не будет эффекта команды и это, если честно, не так выгодно, как 5-7 сотрудников на проекте.

Когда мы определились, что нам интересно предлагать команду специалистов в составе от 5ти человек, мы можем посчитать, сколько ниш мы можем охватить со штатом 20 человек. Мы получаем 4 ниши. Это верхняя планка. И это совсем не означает, что со штатом 500 человек нам нужно охватывать 100 ниш.

Лично мне импанирует, если компания занимается 1-4 нишами, которые являются родственными друг другу и решают проблемы одного заказчика в комплексе.

Откуда взялась данная цифра?

Как ни странно, но с оффлайн опыта. Поставим себя на место заказчика. Представим, что вам нужно протезировать зуб. Вы начинаете искать стоматолога, который занимается именно этим. После длительного поиска вы находите несколько вариантов:

1й вариант:

– ставит пломбы – чистит зубы от камня – вырывает – ставит брекеты – протезирует – ставит мосты – делает хирургические операции в полости рта – занимается гигиеной полости рта – исправляет прикус

2й вариант:

– протезирует – ставит мосты – делает хирургические операции в полости рта

3й вариант:

– протезирует

К кому бы вы обратились, если бы это все делал один человек? Я бы пошла к экспертам именно в протезировании или который делает уклон на этом, но и предоставляет еще пару услуг, но не к общему специалисту.

Вывод: не стоит хвататься за все и сразу. В наше время мы можем сами выбирать заказчика и проекты, которые интересны именно нам. Так как мы работаем на несколько стран — у нас заказов хватит на много-много лет вперед.

2. Выбрав нишу — вы уже не просто IT компания, а вы уже часть этой ниши.

Допустим, вы все таки выбрали нишу. Вы долго искали, исследовали, анализировали, какой бы нишей заняться. Вы решили показать, что вы эксперты в создании CRM для дизайнерских компаний Лондона. Почему их? – они являются близкой к IT нишей – вы так или иначе сталкивались с такими же как у них проблемами – у вас есть пару друзей дизайнеров, с которыми можно посоветоваться – в данной нише мало конкурентов – у ниши много денег – в регионе высокие рейты – ваши ребята уже имели опыт с кастомной разработкой CRM и им понравилось.

Как сделать так, чтобы дизайнерские компании с Лондона обратили на вас внимание? Стать частью их культуры, исследовать их рынок, их проблемы, их радости, инновации, стиль общения, места обитания, тусовки, духовных лидеров, пр.

После того, как вы их исследовали — напишите нечто типа школьного реферата «какие проблемы есть в этой отрасли», «какие CRM используются для решений проблем в дизайнерских компаний», «плюсы и минусы стандартных CRM для использования в нише дизайна/веб дизайна в данное время», «топ 10 фич, которые нужны дизайнерским компаниям в CRM», «проблемы дизайнерских компаний или как автоматизировать их процесс работы с заказчиками».

Что мы узнаем в ходе написания рефератов? Мы поймем, что проблемы есть, мы откроем для себя целый мир, которому мы можем помочь не только в разработке CRM, но и придумаем, как автоматизировать и другие процессы в дизайнерских компаниях. Добавим еще пару интересных программ для этой отрасли, поставим их к нам на сайт. Теперь мы разрабатываем не только CRM, но и кастомные программы для отрисовки макетов, Project management software, HR management software для дизайнерских компаний.

Вот мы выбрали одну нишу. Дальше можете выбрать еще несколько похожих. К примеру, интернет маркетинговые компании, компании, занимающиеся юзабилити, консалтинговые компании.

И запомните: не продавайте! Решайте проблемы!

3. Выбираем площадки для отображения своей экспертизы.

Здесь все немного проще. На предыдущем этапе мы вникли в отрасль, исследовали все от и до. Теперь просто суммируем.

Профильные порталы, форумы

Выпишите все профильные порталы, форумы, где водятся ваши потенциальные заказчики. Их должно быть пару локальных (именно Лондонских), пару всемирно известных по отрасли порталов/форумов, пару наших, которые дадут вам почву для размышлений. Вот пример одного из них, который сразу приходит в голову – Smashing Magazine. Остальные дописываем по мере необходимости.

На выбранных порталах пишем интересную информацию для ниши. Для подготовки мы делали рефераты. Теперь соберите самое интересное с них и оформите в статью. Примеры тем для статей на дизайнерском портале: – 10 полезных фичей в CRM для дизайнерской компании, которых нет в стандартных CRM. – Что можно автоматизировать в работе веб дизайнерской студии.

– HTML5 в помощь или как отстали программы для отрисовки макетов.

Профильные конференции, вебинары

Кто кроме нас раз в год расскажет широкой публике, как автоматизировать их работу и как это принесет им в последствии огромные деньги, гору новых возможностей и свободного времени? Выбираем профильную масштабную конференцию (или создаем свою), интересную тему, активно готовимся к выступлению (если никто не готов выступить — готовим оратора к нашему выступлению и добавляем технического специалиста для ответов на каверзные вопросы), выступаем.

Запускаем точечные рекламные кампании

Когда мы знаем, где водятся наши потенциальные заказчики и какие проблемы мы можем решить, мы спокойно можем заняться брендированием на вышеуказанных площадках. Мы можем заказать отличные баннера, написать на них правильный текст и разместить их на 3- 10 нужных нам профильных порталах. Это не так дорого как кажется.

Для перешедших по нашей рекламе мы подвязываем ремаркетинг, подписку на наши интересные статьи в блоге. Дальше активно пиаримся с помощью youtube презентаций, контекста, SEO, таргетинга в linkedin, facebook, партизанского маркетинга, пр.

4. Анализируем все каналы и продолжаем атаку на запад.

Помните, в пункте 2 я писала, что выбрав нишу — вы уже становитесь ее частью? Так вот, выбрав страну для продвижения своего бренда как эксперта, вы уже становитесь частью культуры той страны или стран. Вы уже работаете не на аутсорсинг, а на вашего конечного заказчика. Исследуйте свои самые удачные шаги, не тратьте время на те, которые не приносят вам прибыль, поддерживайте ваши ниши постоянно в тонусе и они будут вам благодарны, оплачивая ваш труд по своим внутренним рейтам, а то и выше.

И последнее:

Работающие алгоритмы в аутсорсинге уже исчерпывают себя. Если мы будем демпинговать качеством специалистов — мы ни к чему не придем, поднимать рейты — нам будут давать меньше проектов и наши «конкуренты» с большей вероятностью их заберут себе. Нам останется только одно — бороться за тех, кто готов платить большие деньги но не может найти себе разработчиков в своей стране, стартапы, которым нужно выкупить сразу сотню- две специалистов и они сэкономят даже на 2х долларах с рейта и те, кто истинно верит, что бывший CCCP взростил великие кадры. Для данной стратегии не нужно переделывать в корне свой сайт, выгонять разработчиков, которые не в курсе, как пишется софт для автоматизации. Вам просто нужно попробовать. Сделайте отдельный сайт, в котором будет вся информация направлена на проявление вашей экспертизы в определенных нишах, возьмите грамотного человека, который будет вести данный проект и в бой.

Алена Паренченко,
http://www.sales-b.com

И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы с помощью: