Как подать кейс в портфолио, чтобы клиент захотел подписать с вами контракт?

19.04.2021 |
Аккаунт менеджмент

Описание примера работы в портфолио IT компании должно занимать максимум 2 страницы. Если объем будет больше — его не дочитают до конца. Это должна быть история, пересказ которой занимает не более 40 секунд в формате “Кто вы — что вы можете — что заказчик получит в итоге.” 

Client Partner, Head of Financial Services Lab в SoftServe Антонина Скрыпник рассказала, как написать пример работы для портфолио, чтобы ваши потенциальные клиенты с радостью подписывали контракт. 

Книга “12 способов повысить прибыльность IT компаний”

Команда, маркетинг, новые направления и ещё 9 способов повысить вашу прибыльность – в бесплатной книге.

Marketing by

Классическая структура Case Study для IT компании:

  1. Общая информация о клиенте. Если позволяет договор о неразглашении, то ставьте название компании. Если нет, то опишите в общих чертах — “Наш клиент – крупная компания в такой-то индустрии”.
  2. Описание бизнес-проблемы, которую вы решили. Желательно, чтобы пример работы писал не технический человек. Кейс должен быть описан с точки зрения бизнеса — как именно вы приносите пользу своими сервисами. 
  3. Суть проекта. Давайте информацию в общем, без деталей — чтобы не нарушить никаких договоров. Но при этом нужна конкретика — например, что и куда было интегрировано.
  4. Созданная ценность. Вот здесь уже должны быть технические решения — и то, какую пользу они в результате принесли заказчику. 
  5. Использованные технологии. Здесь будьте очень осторожны — иногда лучше вообще обойти этот момент, поскольку технологии моментально устаревают. То, что было ВАУ пару лет назад — сейчас уже вообще неактуально. Или мониторьте тенденции рынка и постоянно обновляйте этот раздел.

Редактируйте примеры под каждого клиента

Пишите примеры так, чтобы вы могли отредактировать несколько ключевых моментов и подготовить материал для другого клиента. В идеале — у вас должно быть 10-15 примеров, которые вы можете адаптировать под любой запрос. 

То есть, вы берёте один и тот же проект — и освещаете те моменты, которые более интересны конкретному потенциальному клиенту. Например, вы сделали сервис для стриминга, который работает с облачным хранилищем. Тем заказчикам, которым интересны облака — вы акцентируете именно на них, а тем, которые ищут разработчиков стримингового сервиса — рассказываете о соответствующем опыте. 

Что делать, если у вас нет нужного опыта?

Если у вас есть экспертиза в нише, но ещё нет клиентов — ничего страшного! Такая ситуация похожа на типичный запрос на рынке труда: работодателю нужна 20-летняя сотрудница с 3 детьми (чтобы не ушла в декрет) и с 10 годами опыта. Вы можете зайти в нужную нишу и без готовых примеров работы. 

Просмотрите всё своё портфолио, выберите подходящие проекты — и сделайте в описании акцент на тех моментах, которые зайдут вашим желаемым заказчикам.

Или опишите гипотетический заказ: сядьте со своими технарями и разработайте решение бизнес-проблемы, которое вы могли бы сделать в компании. 

Итак, чтобы клиент обратил внимание на пример вашей работы:

Пишите на языке своих клиентов. Учитывайте, что читать его будут не технические специалисты – они не ищут информацию о подрядчиках. С кейсом ознакомятся бизнес-люди, и именно они должны понять — о чём речь, и что вы в принципе сделали. 

Именно бизнес выделяет деньги на технические решения, и ваша цель – убедить их, что вы справитесь с работой лучше других подрядчиков.

  1. Описание вашего кейса не должно быть больше 2 страниц.
  2. При прочтении у человека должна складываться цельная картинка — вот была проблема, вот так её решили, вот к чему это привело. 
  3. Один и тот же кейс можно использовать для нескольких клиентов — адаптируя его в зависимости от их запросов и потребностей.

Индивидуально подготовленный для клиента и красиво упакованный кейс сильно повышает ваш шанс на контракт. Потратьте несколько часов подготовку кейс стади вашей сервисной IT компании, чтобы во время переговоров клиент понял – да, это тот самый вендор, с которым я хочу и буду работать.

И, как всегда приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy”, где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 человек развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:

  • регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
  • доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People, тренингам за 8 лет и курсам от экспертов в аутсорсе
  • закрытое сообщество из 250+ директоров

Саша Гаврилюк
Саша Гаврилюк CEO & co-owner at Growth Factory | Owner and Founder at Profit Group
Соц. сети:
Подписаться
Уведомить о
0 Comments
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Читайте также

Книга “12 способов повысить прибыльность IT компаний”

Команда, маркетинг, новые направления и ещё 9 способов повысить вашу прибыльность – в бесплатной книге.

Marketing by