Как поднять рентабельность аутсорс бизнеса

15.05.2017 |
Маркетинг и продажиСтратегия

Основные тенденции в изменении прибыльности аутсорсинга

Сколько в среднем стоит час работы iOS разработчика, если это аутсорсинг IT услуг? $25 или $30? К сожалению, этих денег по факту едва хватает, чтобы оплатить статьи расходов, а их немало:

  • собственно зарплата разработчика;
  • офис, печеньки;
  • амортизация стоимости компьютеров и тестовых девайсов;
  • налоги, комиссии, бухгалтерские и юридические издержки;
  • стоимость генерации лида;
  • стоимость продажи;
  • стоимость эстимейта;
  • риски (например, риск не получить оплату, не вложиться в эстимейт, налоговые проверки).

Так и получается, что рентабельность заказной разработки редко выходит за пределы 30% от оборота в год.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by

Как повысить рентабельность бизнеса, если  хочется получать больше прибыли? Самый простой вариант – увеличить оборот. Если мы, к примеру, продавали на $200k в год и зарабатывали $40k, то давайте будем продавать на $600k и зарабатывать $120k. Но для этого нам нужно в 3 раза больше программистов, PMов, QA и так далее.

При этом, как же в разросшейся компании следить за качеством? При таком скачке между руководителем и клиентами/сотрудниками образуется новая прослойка менеджмента. И ваши клиенты общаются уже не с человеком с мотивацией собственника, а с наемными менеджерами.

Разработка – процесс сложный, на каждом этапе множество рисков: от неправильного эстимейта до невовремя уволившегося сотрудника, или же непреклонного Apple, не желающего выкладывать приложение клиента. Наращивание масштабов – вариант не для всех. Как найти решение?

Стратегия голубого океана для аутсорс бизнеса

Одним из решений может быть принципиальная смена стратегии. Выход из борьбы в “алом океане” популярных рынков. Что такое стратегия голубого океана? Это поиск или создание новых ниш на рынке, в которых вы будете первыми.

А значит у вас не будет конкурентов, вам не нужно будет бороться за клиентов – они будут бороться за ваши IT услуги.

Для выхода в “голубой океан” вам в первую очередь нужно оценить существующие ниши, в которых у вас есть опыт, и подумать – что нового в рамках этих ниш вы можете сделать?

Определите портрет типичного клиента в сфере IT услуг. Кто чаще всего заказывает у вас разработку? Тут важен не только возраст и пол, которые учитывают чаще всего, но и интересы, семья, возможно предыдущий опыт клиента.

И последним шагом – воплощайте эти изменения. Настройте работу ТОП-руководителей, разработайте стратегию входа на новый рынок, информирования о себе потенциальных клиентов, рекламы.

Продуктизированная услуга (PSaas) в аутсорсинге – альтернатива голубым океанам или один из видов решения

Одно из альтернативных решений – брать такие заказы, которые позволяют повторное использование кода и опыта. Это даёт возможность легко сделать масштабирование ИТ бизнеса. Если постоянно брать похожие проекты, ресурсов на разработку тратится меньше, а денег можно брать столько же, при этом результат сотрудничества более предсказуем для клиента. 

Постоянного потока типовых заказов можно достичь, упаковывая свои услуги в виде того, что на Западе называют “продуктизированая услуга”. Как описывает это явление автор термина – Brian Casel, “productized service is focused on a single deliverable, packaged at a set price and scope, and delivers a compelling value proposition”.

То есть это тоже оказание услуг, как и аутсорсинг. Однако в отличие от последнего, “продуктизированная” сервисная компания фокусируется на конкретной услуге, имеющей конкретную ценность для конкретной аудитории.

При условии творческого подхода к разработке и общению с клиентами, постоянных инноваций и правильном планировании PsaaS приобретает черты “голубого океана” и помогает повысить рентабельность ИТ бизнеса.

Примеры таких “продуктивизированных” услуг:

  • http://wpcurve.com/ – поддержка WordPress сайтов
  • http://landingpageinaday.com/ – разработка landing pages
  • http://restaurantengine.com/ – создание сайтов для ресторанов
  • ttp://www.tourismtiger.com/ – создание сайтов для туроператоров
  • ttps://chaletengine.com/ – создание сайтов для лыжных курортов
  • ttp://minimaxiapps.co.uk/ – разработка приложения для такси

Фокусируясь на решении определенной проблемы ваших клиентов, вы также получаете в распоряжение дополнительные каналы маркетинга:

  1. Зная проблему, вашим sales проще выявить аудиторию для холодных писем.
  2. Вы можете привлекать целевой трафик путем написания статей, связанных решаемой вашей услугой проблемой.
  3. Становится актуальной реклама в профильных изданиях, в некоторых случаях даже в офлайне.
  4. Контекстная реклама вроде Google Adwords часто становится рентабельной (что зачастую не так, если рекламироваться по общим ключевым запросам).

Придерживаясь определенной ниши, вы можете давать своим клиентам гораздо больше, чем часы разработчиков. Постоянно решая одни и те же проблемы клиентов, вы можете начать замечать закономерности и давать на основе опыта ценные советы о том, как с помощью вашего решения они могут заработать или сэкономить больше денег.

Общаясь с клиентом о его бизнес-задачах вместо технологий разработки, вы можете выйти из сравнения с другими outsource компаниями и привлечь внимание клиента до того, как он начнет сравнивать разные компании на биржах, в рейтингах или другим способом.

Где узнать больше о выводе аутсорса на новый уровень

Growth Factory – сообщество ИТ руководителей, где мы делимся  идеями и проверенными способами повышения прибыли. Сейчас в клубе собственники и СЕО более 150 компаний, которые дважды в неделю работают над повышением прибыли своей компании.

Аватар
Павел Обод Партнер и основатель “Growth Factory”
Соц. сети:
Читайте также

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by