Как привозить заказчиков с конференций

Из доклада Романа Рудника, СЕО @ IconDesignLAB.com на Оutsource People в Минске 8-9 апреля 2016 года

Главная ошибка только начинающих посещать конференции людей – это ожидание, что достаточно приехать в какое-то волшебное место и сразу попрет. Такого не бывает. Успех участия в конференции на 80% зависит от ваших действий до и после нее, и лишь на 20% от поведения во время проведения.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

А если правильно готовиться к мероприятию, то можно вообще не ездить, некоторые так и поступают.

Что же непосредственно нужно делать, чтобы конференция состоялась для вас успешно? Очень базовая и очевидная вещь: выполните домашнее задание. Представьте, что вы едете прямо на встречу с заказчиком. Подготовьте свой рассказ для будущего клиента, как вы умеете закрывать его проблемы, в таком ключе: “Мы работаем с таким-то типом компаний и помогаем им решать такую-то бизнес-задачу. В отличии от других компаний, мы работаем вот так, такой фишки ни у кого нет”.

В качестве примера-минимум: “Мы работаем со стоматологическими клиниками и помогаем им автоматизировать процесс записи на прием”. То есть свои конкурентные преимущества упаковываете в ответ на вопрос “Чем занимаетесь?” и отправляетесь на конференцию. Обязательно с собой берите с собой визитки. Если вы поговорите с человеком, который постоянно посещает конференции и назначает по 40 встреч, то вряд ли сможет вас вспомнить, если в руки не получил вашу визитку.

Какой должна быть визитка:

Указана информация о вас простым читабельным шрифтом: имя, должность и контактные данные + информация о том, чем вы можете стать полезны клиенту.
Лист лучше выбрать картонный и с чистой белой стороной – тогда на визитке можно записать то, чего не напечатано.
В идеале – разместить еще и свою фотографию и призыв-плюшку: скачай бесплатно книжку и перейди по этой ссылке. Таким образом визитка станет вашим маленьким промо-материалом.
Кроме визиток, готовьте демо-кит. Демо-кит – это такой чемоданчик, который в больших компаниях выдают сейлзам, и в нем есть все, что поможет сейлзу заключить сделку: буклеты, примеры, визитки, диски с презентациями-демонстрациями, подарки и т.д. Поскольку вы IT-шники, вместо реального чемодана таскайте с собой… айпэд. Это просто: ходите по потенциальным партнерам и клиентам, суете ему под нос айпэд и демонстрируете все, чем можно похвастаться. Все презентации, конечно, заблаговременно нужно подготовить.

Закончив с подготовкой материалов, продолжайте “сборы”:

Открывайте сайт meetup.com, смотрите подходящие мероприятия, мониторьте, куда ездят конкуренты, и составляйте табличку всех ближайших митапов.
Подпишитесь на рассылки от организаторов. Так вы точно получите не только напоминания о конференции, но и выгодные предложения на покупку билета early bird price. Оплата по ранним ценам может сэкономить до 50% на участии.
Перед самой конференцией получите список участников и назначайте встречи нужным людям. Находите их в социальных сетях, и предлагайте “Мы такие-то такие-то, занимаемся тем-то тем-то, едем на конференцию, если вам интересно – давайте встретимся”. Часть ответивших, как правило, соглашается, и тогда уверенно забивайте все встречи в календарь, не забыв пригласить вторую сторону, чтобы напоминание пришло и вам, и им. Упростить “состыковку” на месте поможет обмен фотографиями.

Маленькая фича: заводите локальную сим-карту при поездке в другую страну. Созвон по вайбер, скайпу, по email, если человек не появился, не работает. Наличие телефона локально помогает вытащить забывшего о назначенной встрече человека.

Таким образом, хорошая подготовительная работа автоматически отсекает вопрос “Что делать на конференции?”: вы проводите встречи и ваше время загружено. Однако не всегда получается полностью забить график и оставшиеся в нем окна заполняйте волшебством под названием “нетворкинг”. И только после нетворкинга идите на интересные доклады. Доклады важны, однако сидя на докладах, вы не найдете заказчика.

Пару слов про нетворкинг. Все понимают, насколько необходимо им заниматься. Но как? Нетворкинг, на самом деле, сродни рыбалки. Приезжаете на конференцию, там 800 человек, они между залами перемещаются, ходят вот такие вот потоки, косяки. Вы знаете, что в этих косяках есть отдельные, нужные вам рыбешки, поэтому нужно сделать прикорм и раскинуть как можно больше маленьких крючочков, и таки на эту самую рыбу и выйти.

Вот какие крючочками можно зацепить:

Оденьтесь как-то необычно или заметно. Выберите фишку, по которой вас опознают. Люди, которые часто ходят на конференции, обычно не помнят ни имен, ни лиц – сделайте для них какой-то визуальный якорь (шляпа, как видите, отлично для этого подходит:) ).

Выступите с докладом. Доклад – вообще хорошая штука, от нее выиграют все стороны. Спикер получает возможность рассказать о себе и своем опыте аудитории. Организатор, приглашая хорошего спикера, привлекают больше участников, соответственно, продает больше билетов. Участники слушают полезную информацию, им хороший доклад важен, ведь не все выступления одинаково полезны. Откажитесь от убеждения, что вы неспособны сделать доклад. Если поездка на конференцию затеяна с целью продать какую-то свою компетенцию и есть люди, готовы заплатить за эту компетенцию – значит, вы превосходите их в этих знаниях. Поэтому потратьте неделю на подготовку актуального доклада и предложите его организаторам конференции. Однажды услышал несколько емких мыслей, как нельзя лучше характеризующих, необходимость в спиче: “Лучше доклад без стенда, чем стенд без доклада” и “Если мне не дают сделать доклад, я вообще не езжу на конференции – просто так ничего не словишь“. Доклады работают.
Предложите помощь организаторам. Организация конференции предполагает тысячи дел, которые нужно провести одновременно. Они могут быть совсем мелкими: камеру подержать, промодерировать секцию, подержать микрофон, когда задают вопросы, раздать материал и т.д. Оказать такую помощь легко и не затруднительно, однако включившись в работу, вы становитесь уже со-организатором! А такой статус несколько упрощает процесс знакомства с потенциальными своими клиентами – для них вы уже не просто как человек с улицы, а самый настоящий со-организатор конференции, которому можно больше доверять и проще найти повод для разговора.

Ходите на вечеринки и/или организовывайте свои. Самое интересное на конференциях происходит не во время официальной части, а после нее. Может быть, вы уже слышали мнение, что самые большие продажи совершаются в бане. Смысл заключается не в самой бане, а в установлении доверия и построении простых человеческих отношений.

Свою party организовать выгодно. Представьте, человек приезжает в чужой город, сходил на конференцию, а потом ему нечем заняться. И вот вы ему и предложете занять свободное время. Ведь все хотят продавать в большие конторы. Вот только большие конторы услуги или софт не покупают, а покупают люди, которые там работают. Соответственно, нужно налаживать контакт с этими людьми: можно пригласить их в соседнюю кафешку и угостить чем-нибудь, а можно просто собрать какую-то еду и расположиться, где получится, поговорить на разные темы, поиграть в настольные игры. В общем, обеспечить досуг.

Несколько советов по мелочам:
Часто доклады читают вип-персоны, большие люди из больших компаний, и к ним очень сложно пробиться. После доклада к такому человеку подходит много людей и задают вопросы. Вывести его на разговор в этот момент сложно, поэтому лучше выиграть время и задать ему вопрос до того его выступления.
Если вы хотите выйти на вип-персону – предложите ему подкинуть его с аэропорта до гостиницы. Тогда вы получите полчаса-час его времени один-на-один.

Для стеснительных: несколько зацепок для знакомства людьми:
Для того, чтобы хорошо работать в плане генерации идей, скажи, что у тебя работает, а что нет. Например: “Как ты ищешь заказчиков?”, “Скажи, что ты пробовал, что сработало, что нет и почему?”. Тут вы сразу получаете выводы из опыта человека.

За границей все проще, там люди сильно настроены на общение друг с другом. Главное правило – обучайтесь follow-up. У нас почему-то не принято слать follow-up, но без него все остальное не работает. Вы поговорили с человеком, заинтересовали – так отправьте follow-up! Вам не ответили – второй follow-up. Затем третий и т.д.

На конференции в США человек мне рассказал свой подход к follow-up: “Если мне интересен человек, я его follow-up-лю бесконечно”. Ответ “Нет” – это нормальный ответ. Вы должны получить ответ, пусть даже любой. Так вот американец говорит, они ходили по инвесторам, познакомились с одним, отправили follow-up, ответа нет. Через пару дней отправили следующий, ответа снова нет. Через пару дней еще – ответа нет. На 46(!) follow-up получили ответ: “Ребята, спасибо, что вы напомнили о себе. Да, нам по-прежнему интересно, давайте встречаться и обговаривать условия”. В результате, они получили инвестиции именно от этого инвестора.

Что писать в follow-up? Конечно, он не стоить его посылать в виде рекламного буклета или холодного письмо от индуса “Привет, мы все можем”.
Пару примеров follow-up которые мне понравились: “Привет! Мы познакомились с тобой на конференции. Я делал свой конспект доклада, выложил его, можешь почитать его здесь. Дай знать, если могу чем-нибудь быть полезным”. Второй вариант: то же самое + большой футер. Вот тут пригодится и плюшка с книгой, где посмотреть доклад, блог и т.д.

Не ждите быстрых результатов после участия в конференции, поскольку работать получается с людьми, которым это надо в перспективе. Ваша задача – оставаться на виду, ваша задача – чтобы о вас вспомнили, когда ваши услуги понадобятся. Периодически “дергайте” человека и под разными предлогами напоминайте о себе. В лучшем случае, создайте совместный проект, после которого вы станете своим человеком, провереным в бою и не связанным напрямую с вашим бизнесом.

Что поможет:

Ручка
Ноутбук + Pasteasy – писать конспект для расшаривания в follow-up.
CamCard – это сканер визиток, отсканировали и бумажную версию можно не хранить
YesWare/SideKick – плагин к gmail, позволяющий узнать, прочитано ли ваше письмо и когда.
Rebump – кастомная цепочка писем.
Жена – бесценный человек для сканирования визиток, назначения встреч.

Конференция – это также всегда +1 к поводам съездить куда-то с точки зрения туризма.
Поэтому назначайте встречи, активничайте на конференциях, рассылайте follow-up после и будет вам счастье! И заказчики.

P.S. Возможность попрактиковаться у вас будет уже 4-5 ноября, на Outsorce People 2016 Kyiv. Где, кстати, Роман будет модерировать поток Own Product во второй день конференции.

Полностью доклад можно посмотреть на нашем закрытом канале:

И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью: