После поездок в Берлин и Тель-Авив мы выбрали следующей целью Стокгольм. Наиболее подходящим временем оказалось начало июня и, как выяснилось позднее, мы не прогадали. В статье кратко опишу особенности местного рынка, менталитета и нашей конкретной поездки.
В этот раз группа состояла из двух компаний из России, двух – из Беларуси и шести компаний из Украины.
Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”
Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.
Данную поездку организовывали совместно с нашими партнерами из Conformato. Ребята помогли нам с промо по своей базе, подготовке и непосредственно уже на месте. В частности, Настя Новикова ходила на встречу вместе компанией и помогала им оттачивать технику переговоров прямо на переговорах.
Почему мы выбрали Швецию
Швеция занимает третье место в Евросоюзе по количеству инвестиций в IT-проекты. Кроме того, страна в явном топе инноваций среди IT- компаний.
Одна из моих бывших коллег сейчас работает в эстонском офисе одной из сервисных компаний, представленной также на рынке Швеции. В фирме не скрывают от сотрудников средний внешний рыночный рейт – 110 евро/час при работе по схеме Time&Materials. Что значительно выше рейта 20-25 евро/час, с которым работают большинство компаний на Upwork.
Особенность шведских партнеров
В рамках поездки нам довелось встретиться с послом Украины в Швеции – Сагачом Игорем Михайловичем.
Игорь Михайлович дал вполне практические рекомендации по переговорам со шведами. На основании этого и пишу короткую выжимку нашего опыта.
Что особенно удивляет – прямота в переговорах. Создается ощущение, что шведы действительно говорят то, что думают. В конце встреч они прямо говорят, что думают о дальнейших перспективах. Обозначают, что понравилось, что смутило. Один раз с нами поделились впечатлениями о переговорах и попросили озвучить свои ощущения от встречи. Это было необычно.
С тех пор, я стараюсь сам спрашивать другую сторону – как им видятся полученные результаты на встрече.
Кроме этого, шведы изначально видят в вас ответственных, профессиональных партнеров. Ваша задача – не разочаровать их как в самом начале, так и впоследствии.
Очень ценится семья и дети. Поэтому, если у вас возникнут сложности в работе действительно из-за семьи – стоит об этом сообщить, и к вам отнесутся с пониманием. Разумеется, этим не стоит злоупотреблять.
Подготовка к поездке
Потенциальных лидов искали как и раньше – через LinkedIn: в специфических технологиях и бизнес доменах, на сайтах работ. В целом мы использовали “Подход больших чисел”. Конверсия от контакта до договоренности о встрече составляла чуть менее 2%. Конкретно в нашей компании Sloboda Studio из около 1000 контактов 15 удалось довести до фактически состоявшихся встреч.
Неплохо работали цепочки автописем. Социальная бизнес-сеть Xing, увы, себя не оправдала. Видимо, она заточена все же больше на DACH регион.
Удивительно, что многие отвечали с отрицательным ответом, но в очень уважительной манере.
С отстающими я дополнительно созванивался и старался помочь советами и улучшению практик.
Почти все участники поездки отмечали ценность еженедельных созвонов, которые мотивировали контактировать, даже, когда результатов сразу нет.
Ура, едем!
В воскресенье мы прибыли и поселились, а уже в понедельник пошла череда встреч. В аэропорту моя семья воспользовалась безвизом. Мы оказались одними из первых украинцев, воспользовавшихся этим новшеством. Подробней здесь.
В понедельник мы организовали для участников поездки “welcome-ужин”. Первый и последний раз пришли представители всех компаний :). Так как поездка была всего на неделю, мы организовали две встречи рефлексии-обсуждений, где делились опытом переговоров.
Некоторые искали заказчиков, уже находясь на месте.
Многие из шведов отмечали ценность живой встречи, так как им часто пишут из Восточной Украины и Азии, но впервые предложили встретиться. Поэтому они и соглашались. Конечно, далеко не только из любопытства.
У нас было и несколько встреч с сомнительной пользой, когда мы встречались с внутренними рекрутерами крупных компаний или с разработчиками. На такие переговоры лучше не рассчитывать. С другой стороны, так можно узнать актуальную информацию о местном рынке.
“Фейлы” поездки
Еще одним новшеством было организация и проведение митапа совместно с Настей Новиковой из Conformato “Major Issues Managing Software Development Partners”. Всего на митап пришло 12 человек, из которых потенциальным клиентом можно назвать всего лишь одного. Нам следует переосмыслить опыт.
Также относительно новым опытом можно назвать нетворкинг ужин. Я пригласил почти всех наших новых знакомых шведов на ужин в пятницу вечером. Но сделано это было всего за два дня и, видимо, в неудачное “семейное” время. Поэтому, тактику и здесь необходимо менять.
Другие подробности
В Швеции у нас было две встречи с местными, достаточно крупными компаниями размером более 200 человек. В отличие от предыдущих встреч с более мелкими заказчиками, от нас ожидали презентацию о компании с конкретными кейсами. Пришлось выкручиваться с помощью сайта, но в следующий раз мы будем тщательнее готовиться.
Также мы начали добавлять в календарь не только саму встречу с потенциальными клиентами, но и дополнительное событие с описанием заказчика и повестки встречи. Последнее нужно, чтобы в суматохе встреч и в поездках между ними быстро вспомнить и настроиться на предстоящие переговоры.
В этой поездке большинство участников жили в одном частном доме в 20 минутах езды на метро от центра. Совместное проживание сблизило участников. Ребята проводили вечера в обсуждении различных особенностей нашего сервисного бизнеса и здорово сдружились.
Итоги поездки
Многие участники уже запланировали новые поездки и даже купили билеты в Стокгольм. Одному из участников потенциальный партнер порекомендовал пожить пару месяцев в Стокгольме, чтобы лучше понять местные реалии. Что и планируется сделать.
По состоянию на месяц после поездки” двумя участниками нашего Роадшоу уже подписаны новые договора и начались работы. Конкретно у нас идут переговоры с двумя шведскими компаниями, с одной из них очень близко к началу непосредственно сотрудничества.
В дальнейшем рекомендую участникам поездки еще глубже проникать на локальные рынки, понимать их особенности, обозначать присутствие наймом местного представителя или открытием своего офиса.
P.S. Смотрите видео от одного из наших участников, Елены Барковской из Logic Way (Минск).
И статью-отчет от компании STFalcon из города Хмельницкий “Роадшоу в Швецию”.
И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 человек развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:
- регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
- доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People, тренингов за 8 лет и курсов от экспертов в аутсорсе
- закрытое сообщество из 250+ директоров
