В третий день марафона с нами была Антонина Скрыпник, Client Partner и Head of Financial Services Lab в компании SoftServe. Антонина отвечает за работу с большими клиентами в компании и поделилась своим опытом продаж и особенностей взаимодействия с ними.
Большие клиенты это:
Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”
Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.
- Лидеры индустрии;
- Большая часть рынка;
- Культура энтерпрайз;
- Более жесткие процессы;
- Большие IT бюджеты.
Особенности:
- Все сделки будут длиться долго. Реально долго. От полутора лет до 7 или 9 лет.
- Вы никогда не будете понимать точно как принимаются решения и не сможете предсказать какое именно решение примут.
- Может внезапно поменяться ЛПР (лицо принимающее решения), и вы окажетесь в буквальном смысле у закрытых дверей. Обязательно используйте несколько каналов общения, несколько стэйкхолдеров, добавьте ваше контактное лицо везде – в Линкедине, Твиттере, даже Инстаграмме или Фейсбуке, следите за всеми новостями и обязательно будьте в курсе.
- У энтерпрайз клиентов часто очень сложные требования к IT инфраструктуре вплоть до работы только на их ноутбуках, которые они не хотят пересылать в вашу страну. И эти требования могут выясниться прямо перед подписанием контракта.
- Такие клиенты утверждают бюджеты циклами на 3-6 месяцев вперёд. Каждые 3-6 месяцев, возможно, вам нужно будет заново проходить всю дорогу согласования средств.
Конкуренты:
- Ваши конкуренты – топ мира, поэтому к стейкхолдерам клиента нужен особый подход.
- Будьте очень осторожны в коммуникациях, продумывайте каждое слово.
- С вами будут торговаться, требовать дополнительные сервисы.
- Очень важны личные отношения со стейкхолдерами.
Низкое доверие аутсорсерам:
- Тенденция фиксировать ownership у стейкхолдера;
- Недостаток доступа к информации;
- Неизвестно, выделят ли бюджет на следующий период и вы не можете это спрогнозировать;
- Возможны внутренние конфликты стейкхолдеров;
- Только официальная работа, банковская регуляция и они не хотят эти риски.
Коммуникация:
- Не играйте в политику. Не говорите ничего о коллегах.
- Максимально детальная коммуникация – отпуски, время работы, часовые пояса, всё обязательно в имейлах.
- Не верьте обещаниям что-то сделать – если не утверждено официально – не сделают.
Профессиональные менеджеры обучены давить, требовать, торговаться, будьте к этому готовы.
Вопросы:
САС – зависит от размера клиента.
Отличия крупных и некрупных клиентов:
- У крупных формат тендера;
- У меньших – вы один и знаете весь контекст;
- У крупных несколько кругов добавления стейкхолдеров. Делайте список вопросов заранее.
B2B – это всегда B2C. Вы продаете человеку. Вначале надо продать себя, потом компанию и только потом ваши сервисы.
Книга: очень субъективная штука и трудно советовать что-то. В своё время впечатлила Our Iceberg is Melting: Changing and Succeeding Under Any Conditions John Kotter, Holger Rathgeber
И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:
- регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
- доступ к закрытой библиотеки конференций Outsource People и тренингов за 8 лет
- закрытое сообщество из 150+ директоров
Для тех, кто только хочет или запускает компанию – изучите возможности “Аутсорс Инкубатора” – аналогичный клуб, только для начинающих.
И если в вашей компании оборот от $1mln/год, то можете подать заявку на MasterMind.
