Цена вопроса – камень преткновения в переговорах. Особенно, когда речь идёт о продаже услуг. Услугу нельзя увидеть, пощупать, оценить заранее.
Шесть из десяти переговоров срываются из-за неумения корректно озвучить цену. Мы обратились к эксперту и спросили: как вести переговоры о деньгах?
Калькулятор Юнит Экономики
Скачайте книгу сейчас
Елена Лысых, бизнес-тренер, коуч, президент Клуба профессиональных переговорщиков, поделилась ситуацией, с которой к ней обращаются клиенты из IT-компаний:
“К нам в компанию обратился клиент за разработкой. Почти два месяца мы обсуждаем проект, отвечаем на его вопросы. Уже сделали определённый объём работы. Мы тратим время и силы, а об оплате наших услуг речи не идёт.
Когда заходит разговор о цене, клиент отвечает: “Да, я знаю сколько стоят ваши услуги. Потом договоримся!”. Клиент всячески оттягивает разговор об оплате. Получается, что мы до конца не уверены, будет ли окончательный заказ и устроит ли он нас по цене.
У меня такой вопрос: Как провести переговоры, чтобы клиент начал платить? Как предостеречь себя от подобных ситуаций в будущем?”
Три приёма в помощь
1. Берите с собой “вилку”.
Обозначьте верхнюю и нижнюю границу ожиданий клиента. Например: ”стоимость наших работ варьируется от 100 до 200 $”.
При чём, сумма 100 $ не должна быть вашей крайней ценой. Если стоимость за работу 80 $, назовите 100 $.
Приём “вилка” покажет клиенту, что вы гибки и готовы договариваться.
2. Бросайте якорь.
Чтобы перейти к обсуждению цены, старайтесь первым назвать сумму в переговорах.
Например, есть две ситуации:
- Вы бросаете якорь первым: вы называете цену – 100 $, а клиент говорит – 50 $. В таком случае, вы будете торговаться, и возможно, снизите цену.
- Клиент бросает якорь первым: клиент называет цену – 50 $, а вам меньше, чем за 100 $ работать не интересно. В будущем, вам придётся постоянно доказывать клиенту, что вы стоите именно 100 $ и никак не меньше. Как вы думаете, намного легче опускать цену и торговаться или постоянно доказывать, что ваши услуги стоят больше?
3. Соберите матрёшку.
Ваша услуга – это матрёшка. Вы должны знать, из каких компонентов она состоит. Например, если клиент хочет “купить дешевле”, озвучьте цену за объём работы, необходимой ему в первую очередь.
Отдельно выделите ряд дополнительных услуг. Клиент выберет актуальные услуги, отбросит ненужные и сам сформирует приемлемую цену.
Торг никто не отменял! О приёмах торга в IT читайте в нашей статье“Заказчик сбивает цену. Как договориться?”
Рекомендация от Елены Лысых: “Относитесь к цене серьезно, тогда и ваши услуги будут ценить”.
