Как за год освоить западный рынок с нуля

Доклад Владимира Ничипоровича, СЕО компании Andersen, на бизнес-конференции Outsource People в Минске 8-9 апреля 2016 года.

Эта статья – краткий конспект того опыта, который приобрела наша компания путем многих проб и ошибок в стремлении переключиться с рынка России и Казахстана на рынок Европы.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Andersen является классической аутсорсинговой IT-компанией. У нас 219 разработчиков, 7 офисов разработки в России, Украине и Беларуси. В середине 2014 года мы нащупывали способы выхода на рынки Европы, клиентов у нас там почти не было и никто нас там не ждал. Поставленная задача-минимум – обеспечить людей работой.

Искать клиентов начали с популярных площадок: на UpWork, и даже на Toptal зарегистрировались. Однако на этих площадках редко когда идет речь о больших и долгосрочных проектах. В итоге, нашли для себя несколько способов, как относительно быстро найти небольшие проекты, за них зацепиться, и, прежде всего, определить для себя источники лидов:

1. Формирование базы данных с абсолютно разных источников

Добавляйте в нее участников выставок, представителей страхового сегмента; наймите студентов для поиска контактов CEO (CEO), ключевых seniors developers из этих компаний. С этой базой уже можно работать.

2. Емейл-рассылка и отслеживание переходов по ссылкам

Из 100 контактов нам откликалось всего 4%: “Вот деньги, сделайте нам что-то.” Откликайтесь и вы, чтоб дальше с ними общаться.

3. Личная встреча с лицом, принимающим решения

Эта фишка умножила на 2 наш прошлый результат. Мы стали говорить “Давайте встретимся” (пред.пункт + роудшоу 1-2 месяца). Если человек соглашается, самое главное – получить от человека мобильный телефон, прямые контакты. Дальше, назначив встречу, отправьте письмо клиенту: “Готовлюсь к встречи с Вами. Напишите пожалуйста список вопросов, которые вы хотели бы обсудить на встрече”. По списку вопросов вы поймете, о каком проекте пойдет речь.

Второй вариант взаимодействия: когда клиент просит вас найти еще 10 java-разработчиков – постарайтесь ему помочь. Если же нужно нанять супер-разработчика, то лучше начать подготовку с ЛПР еще до встречи. Говорите: “Давайте заранее обговорим, какие вам нужны разработчики”. Созванивайтесь, проводите интервью и заключайте контракты, организовывайте встречи. У нас по встречам получилась конверсия до 20% (пункт 1 + роудшоу, 6+ месяцев). А показатель в 12-20% – уже конверсия в контракты.

4. Мониторинг баз вакансий и соц.сети

Когда находите размещенную компанией вакансию, связывайтесь не с HR, а с потенциальным ЛПР-ом.

5. IT бизнес-инкубаторы, startup events

Нужно отметить, что стартапы в Белорусии, России, Финляндии, Франции сильно отличаются. В этом случае малого проекта очень важно преподносить решение. Пользуйтесь таким принципом: если вы хотите получить 100 000$ для европейского клиента, надо показать, что вы способны выполнить работы за 150 000$. Тут главной задачей станет переоценка проекта по срокам, либо по деньгам. И всегда говорите “Спасибо!” клиенту.

6. Теперь по закономерностям права.
Первое, это мимикрия под регион. Что это значит? Если мы работаем по Франции ЛПР-ом стараемся выглядеть внешне как французы: пишем на французском и подписываемся французским именем.

Следующее – это то, что чтобы получить проект на 100 000$, нам нужно показать, что это можно сделать за 150 000$. К нам приходили клиенты, которые говорили, что мы готовы брать у вас 9 разработчиков, для нас это малый проект. Когда это больше проект, это будет уже не 9 разработчиков, а 10, 11, 12 и т.д.

7. Квалификация лида
Ищем людей, которые работают в подходящей компании, принимаю участие в стартапах. С ними нужно подружиться заранее. Как минимум, таких еще два других стартапа, а запускают еще 3 новых, и есть хорошие связи.

8. Умение играть на страхах клиентов

Человек всегда боится потерять деньги, боится некачественной работы. Проговаривайте, как пойдет работа. Выражайте свое пониманиея. Показывайте, что срок зависит от клиента, но вы готовы ему помогать.
Говорите: “Мы с вами должны одинаково понимать результат. мы понимаем что вы хотите, у нас с вами единая цель. И мы сделам план-график проекта с заданным сроком, за приемлемые для вас деньги”.

9. Учреждение топовой позиции сейлз на всех ранних созвонах, который будет встречаться с лидом
Сейлз должен отвечать не с позиции продавца, а с позиции заинтересованного в помощи с вашей стороны.

10. Исключение “свадебных генералов”
С европейцами чаще всего такое “сводничесто” не работает. Когда встретитесь с генеральным, он сам расскажет свои проблемы и интересы. Как правило, за час до встречи (обычно, по пути) генеральный готовится – какие вопросы обсудить, с кем нужно встретиться.

11. Референция
Старайтесь взять для проекта рекомендацию заказчика, краткий отзыв для разрешения добавить его в список клиентов. Учитесь стимулировать клиента вас рекомендовать. Как?
Мы использовали несколько способов:
– условие рекомендации testimonials (обязательный пункт в контракте).
– бонусные программы за рекомендацию (не всегда деньги).

12. Рекомендуйте клиента
Клиент оказывается нам должен морально.

13 Управление ожиданиями
После того как мы выполнили малый проект, получили рекомендацию, речь пойдет о большом проекте. Так как мы не знаем, чего ожидать от клиента, на ранних этапах коммуникации нужно управлять этими ожиданиями. Начинаем так: “У нас есть проект, с лендингом, такой пробный”. 15 минут должен быть звонок клиенту. Говорим,что через 2 дня отправим cv, приходит cv. Потом присылаем оценку. Мы соблюдаем все договоренности. Это делается для того, чтобы сформировать доверие.

Отсюда понятно, насколько важны хорошие личные отношения и работа с теми, кто нам симпатичен и приятен.

14. Рекомендация с региона
Вдвойне здорово, если вы получите рекомендации с региона клиента. Допустим, французким заказчикам я говорил: “Смотрите, вот список французов, которые тоже попали под такие проекты”.

15. Встреча лида с клиентом
Потенциальный клиент встречается с текущим. Это убийственная игра.

К примеру, финский клиент спросил, с кем мы работаем. Он сказал что есть один клиент и несколько других клиентов,и чтоб мы связались с этим, а они за этот момент найдут еще пару и, возможно, они согласятся. Лид связывается с нашим текущим клиентом, тот говорит что занят, но завтра будет рядом с его офисом, могу подскочить рассказать. Фин с фином встречаются, общаются на финском, он рассказывает какие мы классные и как с нами хорошо работать.

В сухом остатке вы должны усвоить следующее:

Научить разработчиков проходить интервью – работают еще раз с тем, кто приятель.
Собирать обратную связь после проекта – эмоционально привязанный к вам клиент почувствует свою значимость.
Стремиться стать полезным, даже когда клиент обращается к нам не по профилю.
Управление ожиданиями клиента – в впервую очередь.

И всегда настаивайте на росте команды и увеличение проекта – это позволит вам выйти на новые горизонты.

Ссылка на линкедин аккаунт Владимира.

А также самое видео выступления:

И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью: