Автор этой статьи – Евгений Бомбела — co-founder и СОО TATEEDA. Компания работает с мид-энтерпрайзом по аутстафф-модели, а также делает проекты под ключ в нише Healthcare, IOT (internet of things) и Field Service (техническое обслуживание). Главный офис TATEEDA находится в Сан Диего, Калифорния, а отдел разработки – в Одессе. В команде – 50+ человек, больше 15 из них работают на удалёнке.
Евгений рассказал о том, как бизнес “инвестировал в опыт” больше $120 000 за 7 лет.
Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”
Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.
Эта сумма — боль за 7 лет работы компании в финансовом эквиваленте. Сейчас я хочу рассказать не об успешном успехе и выдающихся результатах — а о больших тратах, и о том, как их можно избежать.
Пару слов о фаундерах нашей компании. У меня нет технического бэкграунда, но я работал на должности PM, BA, QA и занимался на старте всеми возможными организационными вопросами. У моего партнёра Вячеслава, который сейчас живет в Штатах — 25+ лет опыта в разработке и в IT-бизнесе.
Итак, куда мы тратили деньги?
Cold Calling
Все наши клиенты находятся в США — а там очень распространена практика холодных звонков. Поэтому мы сотрудничали по очереди с тремя разными компаниями. Итог — на скрине.
Как происходило взаимодействие?
- мы ресерчили или покупали базу лидов
- отдавали её в обработку в колл-центр
- операторы обзванивали потенциальных клиентов, и рассказывали, какие мы клёвые, и как мы можем быть полезны.
Первый колл-центр находился на Филиппинах. Филиппинцы близки к американцам по менталитету, и английский язык у них — второй государственный. Мы проработали с ними полгода, потратили $6000 и не получили ничего. В месяц совершалось порядка 1000 звонков.
После первого опыта мы вышли на две компании с более серьёзным подходом. Одна из них работала в Штатах на внутреннем аутсорсе — нанимала людей из глубинки, где расценки ниже. С ними мы провели 8 счастливых месяцев и тоже безрезультатно. Третья компания умела выходить на ЛПР, но при выявлении потребности оказывалось, что их запрос был нерелевантен для нас. На них мы потратили порядка $14 000.
Причины? С помощью холодных звонков очень сложно выйти на нужных людей. Как правило, оператор колл-центра попадает на секретарей, которые выслушивают и говорят: “Окей, мы вам перезвоним”. И никто не перезванивает.
Я не скажу, что наши подрядчики плохо делали свою работу — скорее, мы не смогли эффективно посотрудничать и получить бенефиты.
Когда ты только начинаешь — кажется, что сейчас будет, как в “Волке с Уолл-Стрит”: ты сделаешь один звонок и сразу начнёшь продавать. Нет, нифига. Это так не работает.
Lessons learned:
- Cold calling — крайне неэффективная система лидогенерации для В2В сегмента. Она может взлететь только в комплексе — с емэйл-маркетингом, В2С рекламой и т.д.
- Рынок США перегрет звонками, в основном — людям звонят рекрутёры. Поэтому был большой % отказов, а те, кто соглашались продолжить общение — думали, что мы предлагаем им работу.
Email-marketing
С первой компанией мы сотрудничали 9 месяцев и суммарно потратили около $33 000. Эти ребята понимали, что такое холодный outreach и работа с холодными лидами. Мы делали в среднем 2000-3000 мэйлов в месяц — компания сама ресерчила лиды и писала им письма.
Их фаундеры и сейлзы находятся в Штатах, а многие сотрудники — в Украине. Благодаря этому — у них есть понимание рынка, языка и особенностей менталитета.
Первые 5 месяцев мы активно и классно работали. Потом у них начали происходить изменения — снизилось количество e-mail-ов, Open Rate. В итоге мы поняли, что что-то не так, и закончли работу.
Как внешний сервис — компания сработала неплохо. Мы выходили на 5-8 аппойнтментов в месяц, всего получили 2-3 небольших клиентов — сотрудничество окупилось.
Совет: если вы выбираете между тем, чтобы начать e-mail маркетинг самостоятельно или довериться внешней компании — попробуйте сделать, как мы. Мы наняли агентство, не имея никакой экспертизы. За 3 месяца мы поняли, как они работают, какие программы используют — и начали простраивать такой же отдел внутри компании.
Lead Generation services in US
Минимальный срок для подписания контракта с этой компанией — 3 месяца. Мы заключили договор на $5000 — и через месяц получили коронакризис. Все наши деньги улетели в трубу — мы попали в большой локдаун со стороны компаний. Многие бизнесы заморозили свои бюджеты на разработку.
Они сделали нам 10-12 не совсем релевантных лидов, и мы были немного разочарованы — они не точно вышли на наш ICP. Но мы посмотрели, как ребята работают и пришли к выводу, что продолжим с ними сотрудничество.
Поделюсь с вами порядком их работы:
- идентификация клиента, таргет. У них для этого есть внутренняя CRM;
- ресерч лидов;
- выявление их болей;
- агрессивный маркетинг:
▪️ цепочка из 6-7 писем
▪️ коннект в Linkedin
▪️ звонок, если клиент минимально заинтересован
▪️ баннерная реклама после звонка
▪️ под кампанию создаётся лендинг — и вся активность на нём трекается.
Главный офис компании находится в Штатах, всю работу проводят филиппинцы. Они глубоко понимают твои потребности, достаточно массированно атакуют лида — в современном мире невозможно пробиться к человеку, если ты не напомнишь о себе порядка 7-8 раз из разных источников.
Lessons learned:
- Е-мэйл маркетинг работает только в длинных цепочках в системе с другими каналами. Отдельно — нет.
- Вам нужно четко понимать ICP — знайте, на кого вы таргетите, где он сидит, какие у него боли и потребности.
- A/В тестирование — протестируйте свою основную цепочку, перед тем, как вкладываться в её продвижение.
- Идеальный английский — must have. Письма, которые составлены русскоговорящими без проверки нэйтив спикером — я крайне не рекомендую отправлять. В Штатах мы пишем нэйтивами на их языке. Наши письма пишут русскоязычные сейлзы, но потом нэйтив делает редактуру.
- Персонализация должна быть обязательно: имя, отрасль, всевозможные варианты. Мы стараемся также учитывать боль лида.
Sales
Может ли один сейлз с крутым нетворкингом в локации ваших заказчиков закрыть вопрос с лидами? Может — но он будет стоить хороших денег.
За всю историю компании у нас было два внешних сейлза:
- Джон, очень взрослый и опытный — но ему было тяжело понять, что такое Software и тем более — продавать его. Это стало камнем преткновения, и мы прекратили сотрудничество.
- Майкл — локальный сейлз из Сан-Диего, молодой, активный, презентабельный. Мы договорились с ним о работе парт-тайм — но это оказалось тупиком. Он больше занимался своим проектом, чем нами. Он привел нам несколько маленьких заказчиков, а потратили мы больше $23 000.
Lessons learned:
- Хорошо продумайте мотивацию для своего сейлза. Как правило, профи востребованы и где-то работают — их нужно хантить какими-то плюшками. Лучше всего мотивируют деньги. Средняя з/п, которую хочет получать сейлз в Штатах — $12-14к.
Мы разработали следующую систему оплаты:
▪️ первые 6 месяцев — 10% от одного контракта
▪️ до конца года — 8%
▪️ следующий год — 5% в начале, 2,5% через 6 месяцев и 1% в конце года.
Это мотивирует приводить большие контракты и всё время искать новых клиентов. - Part time не работает.
- Для четкого результата — нужны четкие цели.
Резюме
- То, что приносило лидов еще вчера — сегодня уже не взлетает. При этом системы актуальны всегда — совокупность инструментов лидогенерации будет работать в любые времена. Используйте в комплексе е-мэйл маркетинг, SEO, соцсети и звонки.
- Стройте сэйлз и маркетинговые отделы внутри компании. Это ваши ключевые компетенции — не отдавайте их подрядчикам.
- Никогда не прекращайте поиск новых подходов и новых идей! Мир очень активно меняется — важно двигаться в том же темпе, а лучше — быстрее.
И, как всегда приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy”, где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 человек развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:
- регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
- доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People, тренингам за 8 лет и курсам от экспертов в аутсорсе
- закрытое сообщество из 250+ директоров
