Как мы “инвестировали в опыт” $120 000 за 7 лет

11.03.2021 |
Маркетинг и продажи

Автор этой статьи – Евгений Бомбела — co-founder и СОО TATEEDA. Компания работает с мид-энтерпрайзом по аутстафф-модели, а также делает проекты под ключ в нише Healthcare, IOT (internet of things) и Field Service (техническое обслуживание). Главный офис TATEEDA находится в Сан Диего, Калифорния, а отдел разработки – в Одессе. В команде – 50+ человек, больше 15 из них работают на удалёнке.

Евгений рассказал о том, как бизнес “инвестировал в опыт” больше $120 000 за 7 лет.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by

Эта сумма — боль за 7 лет работы компании в финансовом эквиваленте. Сейчас я хочу рассказать не об успешном успехе и выдающихся результатах — а о больших тратах, и о том, как их можно избежать.

Пару слов о фаундерах нашей компании. У меня нет технического бэкграунда, но я работал на должности PM, BA, QA и занимался на старте всеми возможными организационными вопросами. У моего партнёра Вячеслава, который сейчас живет в Штатах — 25+ лет опыта в разработке и в IT-бизнесе.

Итак, куда мы тратили деньги?

Cold Calling

Все наши клиенты находятся в США — а там очень распространена практика холодных звонков. Поэтому мы сотрудничали по очереди с тремя разными компаниями. Итог — на скрине. 

Как происходило взаимодействие?

  • мы ресерчили или покупали базу лидов
  • отдавали её в обработку в колл-центр
  • операторы обзванивали потенциальных клиентов, и рассказывали, какие мы клёвые, и как мы можем быть полезны. 

Первый колл-центр находился на Филиппинах. Филиппинцы близки к американцам по менталитету, и английский язык у них — второй государственный. Мы проработали с ними полгода, потратили $6000 и не получили ничего. В месяц совершалось порядка 1000 звонков.

После первого опыта мы вышли на две компании с более серьёзным подходом. Одна из них работала в Штатах на внутреннем аутсорсе — нанимала людей из глубинки, где расценки ниже. С ними мы провели 8 счастливых месяцев и тоже безрезультатно. Третья компания умела выходить на ЛПР, но при выявлении потребности оказывалось, что их запрос был нерелевантен для нас. На них мы потратили порядка $14 000. 

Причины? С помощью холодных звонков очень сложно выйти на нужных людей. Как правило, оператор колл-центра попадает на секретарей, которые выслушивают и говорят: “Окей, мы вам перезвоним”. И никто не перезванивает. 

Я не скажу, что наши подрядчики плохо делали свою работу — скорее, мы не смогли эффективно посотрудничать и получить бенефиты. 

Когда ты только начинаешь — кажется, что сейчас будет, как в “Волке с Уолл-Стрит”: ты сделаешь один звонок и сразу начнёшь продавать. Нет, нифига. Это так не работает. 

Lessons learned: 

  1. Cold calling — крайне неэффективная система лидогенерации для В2В сегмента. Она может взлететь только в комплексе — с емэйл-маркетингом, В2С рекламой и т.д.
  2. Рынок США перегрет звонками, в основном — людям звонят рекрутёры. Поэтому был большой % отказов, а те, кто соглашались продолжить общение — думали, что мы предлагаем им работу. 

Email-marketing

С первой компанией мы сотрудничали 9 месяцев и суммарно потратили около $33 000. Эти ребята понимали, что такое холодный outreach и работа с холодными лидами. Мы делали в среднем 2000-3000 мэйлов в месяц — компания сама ресерчила лиды и писала им письма. 

Их фаундеры и сейлзы находятся в Штатах, а многие сотрудники — в Украине. Благодаря этому — у них есть понимание рынка, языка и особенностей менталитета. 

Первые 5 месяцев мы активно и классно работали. Потом у них начали происходить изменения — снизилось количество e-mail-ов, Open Rate. В итоге мы поняли, что что-то не так, и закончли работу. 

Как внешний сервис — компания сработала неплохо. Мы выходили на 5-8 аппойнтментов в месяц, всего получили 2-3 небольших клиентов — сотрудничество окупилось. 

Совет: если вы выбираете между тем, чтобы начать e-mail маркетинг самостоятельно или довериться внешней компании — попробуйте сделать, как мы. Мы наняли агентство, не имея никакой экспертизы. За 3 месяца мы поняли, как они работают, какие программы используют — и начали простраивать такой же отдел внутри компании. 

Lead Generation services in US

Минимальный срок для подписания контракта с этой компанией — 3 месяца. Мы заключили договор на $5000 — и через месяц получили коронакризис. Все наши деньги улетели в трубу — мы попали в большой локдаун со стороны компаний. Многие бизнесы заморозили свои бюджеты на разработку.

Они сделали нам 10-12 не совсем релевантных лидов, и мы были немного разочарованы — они не точно вышли на наш ICP. Но мы посмотрели, как ребята работают и пришли к выводу, что продолжим с ними сотрудничество. 

Поделюсь с вами порядком их работы:

  • идентификация клиента, таргет. У них для этого есть внутренняя CRM;
  • ресерч лидов;
  • выявление их болей;
  • агрессивный маркетинг:
    ▪️ цепочка из 6-7 писем
    ▪️ коннект в Linkedin
    ▪️ звонок, если клиент минимально заинтересован
    ▪️ баннерная реклама после звонка
    ▪️ под кампанию создаётся лендинг — и вся активность на нём трекается. 

Главный офис компании находится в Штатах, всю работу проводят филиппинцы. Они глубоко понимают твои потребности, достаточно массированно атакуют лида — в современном мире невозможно пробиться к человеку, если ты не напомнишь о себе порядка 7-8 раз из разных источников. 

Lessons learned:

  1. Е-мэйл маркетинг работает только в длинных цепочках в системе с другими каналами. Отдельно — нет. 
  2. Вам нужно четко понимать ICP — знайте, на кого вы таргетите, где он сидит, какие у него боли и потребности. 
  3. A/В тестирование — протестируйте свою основную цепочку, перед тем, как вкладываться в её продвижение.
  4. Идеальный английский — must have. Письма, которые составлены русскоговорящими без проверки нэйтив спикером — я крайне не рекомендую отправлять. В Штатах мы пишем нэйтивами на их языке. Наши письма пишут русскоязычные сейлзы, но потом нэйтив делает редактуру. 
  5. Персонализация должна быть обязательно: имя, отрасль, всевозможные варианты. Мы стараемся также учитывать боль лида. 

Sales

Может ли один сейлз с крутым нетворкингом в локации ваших заказчиков закрыть вопрос с лидами? Может — но он будет стоить хороших денег. 

За всю историю компании у нас было два внешних сейлза:

  • Джон, очень взрослый и опытный — но ему было тяжело понять, что такое Software и тем более — продавать его. Это стало камнем преткновения, и мы прекратили сотрудничество. 
  • Майкл — локальный сейлз из Сан-Диего, молодой, активный, презентабельный. Мы договорились с ним о работе парт-тайм — но это оказалось тупиком. Он больше занимался своим проектом, чем нами. Он привел нам несколько маленьких заказчиков, а потратили мы больше $23 000. 

Lessons learned:

  1. Хорошо продумайте мотивацию для своего сейлза. Как правило, профи востребованы и где-то работают — их нужно хантить какими-то плюшками. Лучше всего мотивируют деньги. Средняя з/п, которую хочет получать сейлз в Штатах — $12-14к. 

    Мы разработали следующую систему оплаты: 
    ▪️ первые 6 месяцев — 10% от одного контракта 
    ▪️ до конца года — 8%
    ▪️ следующий год — 5% в начале, 2,5% через 6 месяцев и 1% в конце года.

    Это мотивирует приводить большие контракты и всё время искать новых клиентов. 
  2. Part time не работает. 
  3. Для четкого результата — нужны четкие цели. 

Резюме

  1. То, что приносило лидов еще вчера — сегодня уже не взлетает. При этом системы актуальны всегда — совокупность инструментов лидогенерации будет работать в любые времена. Используйте в комплексе е-мэйл маркетинг, SEO, соцсети и звонки.
  2. Стройте сэйлз и маркетинговые отделы внутри компании. Это ваши ключевые компетенции —  не отдавайте их подрядчикам. 
  3. Никогда не прекращайте поиск новых подходов и новых идей! Мир очень активно меняется — важно двигаться в том же темпе, а лучше — быстрее. 

И, как всегда приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy”, где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 человек развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:

  • регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
  • доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People, тренингам за 8 лет и курсам от экспертов в аутсорсе
  • закрытое сообщество из 250+ директоров

Саша Гаврилюк
Саша Гаврилюк CEO & co-owner at Growth Factory | Owner and Founder at Profit Group
Соц. сети:
Подписаться
Уведомить о
1 Comment
Старые
Новые Популярные
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Читайте также

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by