Как мы “инвестировали в опыт” $120 000 за 7 лет

11.03.2021 |
Маркетинг та продажі

Автор этой статьи – Евгений Бомбела — co-founder и СОО TATEEDA. Компания работает с мид-энтерпрайзом по аутстафф-модели, а также делает проекты под ключ в нише Healthcare, IOT (internet of things) и Field Service (техническое обслуживание). Главный офис TATEEDA находится в Сан Диего, Калифорния, а отдел разработки – в Одессе. В команде – 50+ человек, больше 15 из них работают на удалёнке.

Евгений рассказал о том, как бизнес “инвестировал в опыт” больше $120 000 за 7 лет.

LEADGEN HANDBOOK

Створено на базі матеріалів клубу для СЕО

 

На який email вам відправити матеріали?

Marketing by

Эта сумма — боль за 7 лет работы компании в финансовом эквиваленте. Сейчас я хочу рассказать не об успешном успехе и выдающихся результатах — а о больших тратах, и о том, как их можно избежать.

Пару слов о фаундерах нашей компании. У меня нет технического бэкграунда, но я работал на должности PM, BA, QA и занимался на старте всеми возможными организационными вопросами. У моего партнёра Вячеслава, который сейчас живет в Штатах — 25+ лет опыта в разработке и в IT-бизнесе.

Итак, куда мы тратили деньги?

Cold Calling

Все наши клиенты находятся в США — а там очень распространена практика холодных звонков. Поэтому мы сотрудничали по очереди с тремя разными компаниями. Итог — на скрине. 

Как происходило взаимодействие?

  • мы ресерчили или покупали базу лидов
  • отдавали её в обработку в колл-центр
  • операторы обзванивали потенциальных клиентов, и рассказывали, какие мы клёвые, и как мы можем быть полезны. 

Первый колл-центр находился на Филиппинах. Филиппинцы близки к американцам по менталитету, и английский язык у них — второй государственный. Мы проработали с ними полгода, потратили $6000 и не получили ничего. В месяц совершалось порядка 1000 звонков.

После первого опыта мы вышли на две компании с более серьёзным подходом. Одна из них работала в Штатах на внутреннем аутсорсе — нанимала людей из глубинки, где расценки ниже. С ними мы провели 8 счастливых месяцев и тоже безрезультатно. Третья компания умела выходить на ЛПР, но при выявлении потребности оказывалось, что их запрос был нерелевантен для нас. На них мы потратили порядка $14 000. 

Причины? С помощью холодных звонков очень сложно выйти на нужных людей. Как правило, оператор колл-центра попадает на секретарей, которые выслушивают и говорят: “Окей, мы вам перезвоним”. И никто не перезванивает. 

Я не скажу, что наши подрядчики плохо делали свою работу — скорее, мы не смогли эффективно посотрудничать и получить бенефиты. 

Когда ты только начинаешь — кажется, что сейчас будет, как в “Волке с Уолл-Стрит”: ты сделаешь один звонок и сразу начнёшь продавать. Нет, нифига. Это так не работает. 

Lessons learned: 

  1. Cold calling — крайне неэффективная система лидогенерации для В2В сегмента. Она может взлететь только в комплексе — с емэйл-маркетингом, В2С рекламой и т.д.
  2. Рынок США перегрет звонками, в основном — людям звонят рекрутёры. Поэтому был большой % отказов, а те, кто соглашались продолжить общение — думали, что мы предлагаем им работу. 

Email-marketing

С первой компанией мы сотрудничали 9 месяцев и суммарно потратили около $33 000. Эти ребята понимали, что такое холодный outreach и работа с холодными лидами. Мы делали в среднем 2000-3000 мэйлов в месяц — компания сама ресерчила лиды и писала им письма. 

Их фаундеры и сейлзы находятся в Штатах, а многие сотрудники — в Украине. Благодаря этому — у них есть понимание рынка, языка и особенностей менталитета. 

Первые 5 месяцев мы активно и классно работали. Потом у них начали происходить изменения — снизилось количество e-mail-ов, Open Rate. В итоге мы поняли, что что-то не так, и закончли работу. 

Как внешний сервис — компания сработала неплохо. Мы выходили на 5-8 аппойнтментов в месяц, всего получили 2-3 небольших клиентов — сотрудничество окупилось. 

Совет: если вы выбираете между тем, чтобы начать e-mail маркетинг самостоятельно или довериться внешней компании — попробуйте сделать, как мы. Мы наняли агентство, не имея никакой экспертизы. За 3 месяца мы поняли, как они работают, какие программы используют — и начали простраивать такой же отдел внутри компании. 

Lead Generation services in US

Минимальный срок для подписания контракта с этой компанией — 3 месяца. Мы заключили договор на $5000 — и через месяц получили коронакризис. Все наши деньги улетели в трубу — мы попали в большой локдаун со стороны компаний. Многие бизнесы заморозили свои бюджеты на разработку.

Они сделали нам 10-12 не совсем релевантных лидов, и мы были немного разочарованы — они не точно вышли на наш ICP. Но мы посмотрели, как ребята работают и пришли к выводу, что продолжим с ними сотрудничество. 

Поделюсь с вами порядком их работы:

  • идентификация клиента, таргет. У них для этого есть внутренняя CRM;
  • ресерч лидов;
  • выявление их болей;
  • агрессивный маркетинг:
    ▪️ цепочка из 6-7 писем
    ▪️ коннект в Linkedin
    ▪️ звонок, если клиент минимально заинтересован
    ▪️ баннерная реклама после звонка
    ▪️ под кампанию создаётся лендинг — и вся активность на нём трекается. 

Главный офис компании находится в Штатах, всю работу проводят филиппинцы. Они глубоко понимают твои потребности, достаточно массированно атакуют лида — в современном мире невозможно пробиться к человеку, если ты не напомнишь о себе порядка 7-8 раз из разных источников. 

Lessons learned:

  1. Е-мэйл маркетинг работает только в длинных цепочках в системе с другими каналами. Отдельно — нет. 
  2. Вам нужно четко понимать ICP — знайте, на кого вы таргетите, где он сидит, какие у него боли и потребности. 
  3. A/В тестирование — протестируйте свою основную цепочку, перед тем, как вкладываться в её продвижение.
  4. Идеальный английский — must have. Письма, которые составлены русскоговорящими без проверки нэйтив спикером — я крайне не рекомендую отправлять. В Штатах мы пишем нэйтивами на их языке. Наши письма пишут русскоязычные сейлзы, но потом нэйтив делает редактуру. 
  5. Персонализация должна быть обязательно: имя, отрасль, всевозможные варианты. Мы стараемся также учитывать боль лида. 

Sales

Может ли один сейлз с крутым нетворкингом в локации ваших заказчиков закрыть вопрос с лидами? Может — но он будет стоить хороших денег. 

За всю историю компании у нас было два внешних сейлза:

  • Джон, очень взрослый и опытный — но ему было тяжело понять, что такое Software и тем более — продавать его. Это стало камнем преткновения, и мы прекратили сотрудничество. 
  • Майкл — локальный сейлз из Сан-Диего, молодой, активный, презентабельный. Мы договорились с ним о работе парт-тайм — но это оказалось тупиком. Он больше занимался своим проектом, чем нами. Он привел нам несколько маленьких заказчиков, а потратили мы больше $23 000. 

Lessons learned:

  1. Хорошо продумайте мотивацию для своего сейлза. Как правило, профи востребованы и где-то работают — их нужно хантить какими-то плюшками. Лучше всего мотивируют деньги. Средняя з/п, которую хочет получать сейлз в Штатах — $12-14к. 

    Мы разработали следующую систему оплаты: 
    ▪️ первые 6 месяцев — 10% от одного контракта 
    ▪️ до конца года — 8%
    ▪️ следующий год — 5% в начале, 2,5% через 6 месяцев и 1% в конце года.

    Это мотивирует приводить большие контракты и всё время искать новых клиентов. 
  2. Part time не работает. 
  3. Для четкого результата — нужны четкие цели. 

Резюме

  1. То, что приносило лидов еще вчера — сегодня уже не взлетает. При этом системы актуальны всегда — совокупность инструментов лидогенерации будет работать в любые времена. Используйте в комплексе е-мэйл маркетинг, SEO, соцсети и звонки.
  2. Стройте сэйлз и маркетинговые отделы внутри компании. Это ваши ключевые компетенции —  не отдавайте их подрядчикам. 
  3. Никогда не прекращайте поиск новых подходов и новых идей! Мир очень активно меняется — важно двигаться в том же темпе, а лучше — быстрее. 

И, как всегда приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy”, где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 человек развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:

  • регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
  • доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People, тренингам за 8 лет и курсам от экспертов в аутсорсе
  • закрытое сообщество из 250+ директоров

Саша Гаврилюк CEO & co-owner at Growth Factory | Owner and Founder at Profit Group
Соц. сети:
Подписаться
Уведомить о
1 Comment
Старые
Новые Популярные
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Читайте также

LEADGEN HANDBOOK

Створено на базі матеріалів клубу для СЕО

 

На який email вам відправити матеріали?

Marketing by