Клиенты-жулики в IT и как им противостоять

Все мы в той или иной мере сталкиваемся с жуликами, поэтому давайте определимся с тем, что подразумевает под собой это понятие.
В этой статье речь будет идти о жуликах, которые встречаются в бизнесе. Их основная задача – любым способом заработать на вас деньги. Далее мы рассмотрим разные примеры того, почему так случается и как этого избегать.

Типажи клиентов-жуликов
Все типы мошенников по сути своей очень похожи. У О’Генри есть рассказ «Кто выше», в котором на железнодорожной станции встречаются грабитель с жуликом. Автор показывает разницу между ними, утверждая, что грабитель — это тот, кто взламывает сейфы, а жулик – вместо фруктовых деревьев продает липы. Эту классификацию можно применить и к нашим современникам.

Первый тип: Грубо отнимает деньги

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

На разных этапах своего развития компания привлекает разный тип жуликов. Когда компания маленькая, 20-100 человек, то она может столкнуться с самым распостраненным видом жуликов, которые используют стратегию «грубого отьема денег». Классический пример – это неуплата по контракту. Ты сделал работу, а тебе за неё не заплатили – это типичная ситуация для маленьких компаний, когда не известно как защититься и как этому противостоять. Самое обидное, что с вами только начинают работу, но уже не собираются вам платить.
Речь идет и о тех жуликах, кто следует принципу «деньги платят только трусы» и об американцах, которые подходят к делу с точки зрения «мои менеджеры получают 10% денег за незакрытые контракты».

Второй тип: Занимается нечестным посредничеством
Есть разные типы посредников и разные варианты сотрудничества с ними. Начинающая IT компания обычно берется за все заказы. Допустим, приходит посредник, который рассказывает о контракте, обещающем внушительную прибыль и спрашивает: сможете выполнить такую работу или нет? Конечно, компании соглашаются. Какие же технологические проблемы и подводные камни можно встретить в данной ситуации?
В 2001 году, на заре развития компании ELEKS, во время кризиса, к нам обратился клиент, которому нужно было разработать систему по управлению складом запчастей для суден. Стоимость этой работы, согласно оценке нашей команды, должна была составить 8 тысяч долларов. Заказчик предложил снизить цену до 6 тысяч и компания, учитывая наличие простаивающих кадров, согласилась. В результате оказалось, что конечный заказчик заплатил этому посреднику 70 тысяч фунтов. Но когда посредник был приглашен к заказчику, чтобы выполнить настройку системы и не смог справиться с этой задачей, контракт с ним был расторгнут.

Третий тип: Глупо отнимает деньги
Далее переходим к самой умной категории жуликов, которая использует стратегию под названием «глупый отъем денег». Что это такое? Обычно это жулики крупного масштаба. Очень часто вы просто маленький винтик в их сложной схеме. Возможно, вы даже никогда и не догадаетесь об этом, ведь вам кажется, что клиент абсолютно честный и вы просто не понимаете, как он может оказаться мошенником.

А на самом деле перед вами жулик мирового уровня, у которого даже есть страничка на Фейсбуке, где написано, что этот человек уже украл 350 млн долларов. То есть эта личность уже имеет определенную репутацию, но вы в нее не верите, ведь он же такой классный! А потом он крадет еще 100 тысяч долларов, и только тогда вы наконец спрашиваете себя: «Где же были мои глаза раньше?» В качестве примера в данной ситуации стоит вспомнить Golden Tree (Золотое Дерево). Это именно тот случай, когда вас ловят на глупости.

У нас был клиент, который с помощью одного проекта украл 6 млн долларов. Дело в том, что у него были великолепно проработанные схемы. На самом деле ему не нужны программисты, которые сделают работу. Он умышленно выбирал самый тяжелый и заведомо безнадежный проект. При этом у него всегда есть кто-то «крайний», на кого потом можно свалить ответственность за всё. А сам он работает CTO, со «скромной» зарплатой в 10 а иногда и 20 млн дол. в год, и при этом ни за что не отвечает.
На самом деле он и не собирался платить деньги. По словам этого клиента, нам нужно было обойти конкурентов Google. Его часть работы состояла в том, чтобы запустить сам проект, при этом он получал главную часть инвестиций, не будучи ответственным за что-либо еще. «Великолепный человек!».

Четвертый тип: Аферисты наивысшего уровня

Мне приходилось иметь дело с тремя жуликами высшего уровня, и все они были из Швеции.
Один из них делал софт для игры в покер. Оказалось, его целью было заманивание клиентов, которых он «разводил» на строительство гольф-полей. То есть ему не нужен был софт как таковой, это просто был повод собрать людей и предложить им поиграть. Он тут же построил поле для гольфа, рядом с которым продавались участки для строительства домов. Те, кто видел вживую этого клиента, согласятся, что он один в один как швед из сериала «Лилихамер». Его беда в том, что он «бедный жулик», но при этом ему можно посвятить отдельную книгу. Это – «человек огня», «человек-оркестр», человек невероятных способностей. Ему уже лет 75. Его активы в Америке арестованы. Он – швед, гражданин Канады, проживал в Америке, но бизнес делал в Украине. Когда я впервые встретился с ним, первым, что я услышал, было: «Алексей, я так верю в Бога». Он обманывал две большие украинские компании одновременно. В какой-то момент меня осенило, но когда я понял, какая схема зарабатывания денег у этого человека, то решил, что 26 тысяч – это как год учебы в MBA.

Особенность его махинаций состояла в в том, что он не имел возможности делать что-то с безналичными деньгами. Вся его прибыль от прошлых авантюр была арестована. Поэтому он придумал невероятно сложную схему того, как получать деньги, но при этом не заканчивать софт. Почему ему не нужно было выполнять работу до конца? Потому что, как только закончишь софт, никому уже не будешь нужен. Он обманывал и клиента, который заказал этот софт, и две компании, которые исполняли заказ в качестве субподрядчиков.
На что жулики нас обычно ловят?

Как правило, о том, как мошенники собираются на нас заработать, мы узнаем уже после. Но если вы сталкиваетесь с какой-то неясностью, скорее всего вас пытаются обмануть.
Рассмотрим типичный вопрос от заказчика : «Я хочу сделать софт, сколько этот софт будет стоить?» Если что-то в этой схеме вас настораживает, это может быть признаком того, что здесь что-то не так.
Жулики пользуются нашей жадностью. Когда вы начинаете интересный и, как вам кажется, перспективный проект, конечно же жалко потом его бросить. Вы пытаетесь найти способ выкрутиться, но на самом деле всё это давно просчитано наперед. Вы попались уже тогда, когда сели за стол переговоров. К примеру, незадолго после провозглашение независимости Украины по стране ездила группа мошенников, которая зарабатывала, предлагая большие инвестиции разным компаниям. На самом деле их интерес заключался в том, чтобы их принимали на высоком уровне и хорошо кормили, и так они и ходили из одного кабинета в другой, довольствуясь этим.

Обычно мы видим лишь верхушку айсберга, на самом деле, «внизу» всё обстоит совсем по-другому, то есть схема жульничества тщательно скрыта.
Компании с бюджетом, превышающим 50 млн долларов, могут столкнуться с дополнительными рисками. Похожая ситуация возникла недавно с украинским каналом TVi. Сработала уже известная схема, согласно которой при владении 0.1% у вас отбирают всю компанию. Мы пока еще неопытны в этом вопросе, а на Западе эти схемы уже были реализованы десятками.
Допустим, к вам приходит инвестор и предлагает 15 EBIT, когда на рынке обычно предлагают 7-8, при условии, что вы отдаете только 40% от компании. Редко кто спрашивает, в чем тут хитрость. Дело в том, что взамен вам поставят своего финансового директора, то есть все финансовые операции будут проходить через инвестора, а договор будет заключен с киприотской фирмой. И вдруг вы обнаруживаете, что отдав 40% бизнеса, вы вдруг перестаете быть собственником компании. И что самое интересное, с вами поступили абсолютно честно. Вы видели, что подписывали. Там не было никаких приложений мелким шрифтом. Ваша ошибка состоит в том, что вы не проанализировали ситуацию полностью.
Есть ещё одна довольно сложная и очень неприятная ситуация, которая типична для Америки, и у нас теперь тоже случается все чаще. Речь идет не о захвате собственности, а о захвате менеджмента. Допустим, берется в компанию новый CEO, которому дается карт-бланш, и он за два-три года полностью убирает ваших ключевых людей и ставит своих людей на их места. Через три года вы понимаете, что наделали, но ничего изменить не можете. Теперь вы являетесь собственником компании, которая уже принадлежит не вам, а CEO.
Другой вариант – когда приходят «инвесторы» без планов во что-то инвестировать. Они предлагают поставить своего финансового директора под предлогом «Ребята, у вас плохо налажена финансовая дисциплина» или обещают помочь открыть новый офис. Как правило, эти «инвесторы» не планируют ничего делать и всего лишь хотят на вас заработать. У Уоррена Баффета есть фраза «положи деньги на стол». Этот метод и нужно применять к подобным искателям легкой наживы. Если человек планирует участвовать в каком-то деле, пусть вначале проинвестирует определенные суммы.

Как избежать мошенничества?

Решение проблемы — прозрачность. Чем прозрачнее бизнес на всех этапах, тем лучше, особенно если речь идет об IТ бизнесе. Насколько бы привлекательным не казался клиент, сколько бы золотых гор он вам не обещал, любая неопределённость должна быть сигналом о том, что здесь что-то не так. Вот моя первая рекомендация.
Если вы смотрели фильм «Приключения Буратино», то возможно помните песенку лисы Алисы и кота Базилио. Важно понять, к какой из упомянутых там категорий людей мы принадлежим. Ведь нас обычно и ловят на том, что мы либо дураки, либо хвастуны, либо жадины, а иногда даже все вместе. Например, вам говорят: «Слушайте, вы такая крутая компания, вы такие классные, мы вам дадим кучу денег. Вы знаете, я верю в Бога, я очень порядочный человек». Когда я слышу фразу «Я верю в Бога», то сразу говорю «Спасибо, до свидания» и ухожу. Потому что это первый признак того, что перед вами жулик высшей квалификации. И, скорее всего, у вас даже не будет шансов с ним справиться. Моя рекомендация – в конечном итоге просто не садиться за «игровой стол». Если вы не до конца уверены в чем-то или что-то вам не приятно, единственный способ выиграть в данной ситуации – это не играть.

Что же делать если вас всё таки обманули?

Всё на самом деле довольно просто и ничего нового особо не придумаешь. Положение можно спасти с помощью хороших юристов. Если вас интересует американский рынок, найдите американского юриста. Всегда нужно очень хорошо проверять то, что вы подписываете. Это первое и самое важное правило.
Второе – никогда не доверяйте фразам из разряда «я вас подыму», «я верю в Бога», «вы такой классный», «у вас отличная фирма». Для вас это должно послужить причиной , чтобы посмотреть, не зарегистрирована ли его фирма на почтовый адрес его же дома в Нью-Джерси. Если это окажется правдой, лучше покормить его обедом, записать обед в потери и посчитать, что на этом дело закончилось.

В завершение, вернемся к рассказу О’Генри, который упоминался в начале. Коротко о сюжете: три жулика решили определить, кто из них самый успешный. И в конечном итоге сначала взломщик взломал сейф, далее карточный игрок обыграл этого взломщика краплеными картами. А в конце появился товарищ из Уолл-Стрит, который продал картежнику акции чилийского завода-рудника и заработал основные деньги.

Статья написана по материалам доклада с конференции Outsource People Kharkiv 2013.
Алексей Скрыпник— CEO компании ELEKS. Первую серьезную программу будущий инженерэлектрик написал в 1982-м. Через семь лет он основал компанию ELEKS, которая входит в десятку крупнейших центров программирования в Украине с офисами во Львове, Ивано-Франковске, Тернополе и Кременчуге. В компании работают 900 человек, а ее оборот превышает $20 млн. Компания ELEKS разрабатывает проекты для западных заказчиков, но при этом имеет и собственные программные продукты, в частности, медицинскую информационную систему Doctor ELEKS, а также egovernment системы для нескольких британских муниципалитетов.

И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы с помощью: