Традиционно маркетинг, общая цель которого – найти заинтересованных в вашем продукте клиентов, делять на работающий с компаниями – B2B и работающий с людьми лично – B2C.
Что такое B2B и почему это актуально для IT
Бизнес для бизнеса (В2В) — сокращенно от business-to-business, маркетинговая и торговая деятельность компании, ориентированная на оказание услуг или продажу товара не частным конечным потребителям, а другим компаниям.
Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”
Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.
Компании-клиенты, в свою очередь, используют ваши товары и услуги для осуществления собственного бизнеса.
Маркетинг в сфере b2b – это маркетинг решений, ориентированный не на конечного, рядового потребителя, а на компании.
Цель B2B-marketing — удовлетворить текущую и перспективную потребность бизнеса корпоративного потребителя, обеспечить коммерческую и вторичные выгоды компании.
Таким образом, сегмент В2В находится в середине пищевой цепочки. И в своей работе компании В2В должны ориентироваться на потребности других бизнесов.
Теперь посмотрим что такое маркетинг в ит компании. Частая проблема в IT аутсорсинге состоит в том, что привлечение зарубежных клиентов – сложный процесс и результат часто не достигает желаемых показателей. Найти контакты заказчиков или очень дорого, или их недостаточно. Часто проблема кроется в использовании неправильных инструментов, плохо организованном отделе маркетинга или отсутствии четкой стратегии.
Особенности b2b it маркетинга при работе с разными компаниями
Подходы к поиску клиентов среди маленьких, средних и крупных бизнесов имеют сильные отличия.
В первом случае зачастую достаточно личного контакта с собственником на конференции, роад-шоу или встречи после предварительного общения в интернет. Главная задача маркетинга в этом случае – найти контакты профильных СЕО и вывести их на звонок.
В средних компаниях цикл сделки несколько удлиняется. Решение о сотрудничестве здесь зачастую принимает не собственник, а ТОП-менеджмент или руководитель направления. Соответственно вашему маркетологу нужно будет таргетировать этих людей.
Собственники средних компаний, несомненно, тоже могут нанимать подрядчиков, и их не стоит упускать из виду.
В крупных компаниях (уровня энтерпрайз) цикл сделки часто очень длинный, а лиц, принимающих решение – несколько. Тут будет явно недостаточно обычной рекламы и продвижения по стандартным каналам. Для работы с энтерпрайз бизнесом вам нужно пройти профильные сертификации, сделать сайт с солидным портфолио и лично контактировать с представителями потенциальных клиентов.
Также не стоит забывать о непрямых каналах – рекомендациях и продажах внутри проекта. Это – удел аккаунт-менеджмента, подробнее о котором – ниже.
Аккаунт-менеджмент
После того, как вы подписали контракт с заказчиком – работа с ним только начинается. Возможности допродаж при многолетней успешной работе с клиентом практически неограниченные. Более того клиент сам может стать вашим “маркетологом”, рассказывая о вас коллегам или рекомендуя вас на профильных мероприятиях.
Маркетинг it компании в этом случае работает косвенно – благодаря постоянному общению и поддержанию хорошего о себе мнения.
Выстраивание отношений с клиентом вдолгую – задача аккаунт-менеджера. Это человек, единственная и главная забота которого – счастье клиента. Это стратег, который понимает рынок и видит перспективы проекта, предлагает идеи для развития и роста и занимается этим развитием.
Аккаунт-менеджер заранее настраивает клиента на то, что на проекте будут нужны новые сотрудники и фактически продаёт их.
Аккаунт-менеджер дружит с клиентом и абсолютно искренне интересуется его жизнью. Он поздравляет клиента с праздниками, отправляет ему открытки и вино (или коньяк или минералку – выяснить что любит клиент – тоже задача аккаунт-менеджера).
В итоге клиент всегда рад работать с вами, видит вашу заинтересованность в проекте, открыт к предложениям, а главное – рекомендует вас своим коллегам и готов растить команду.
Для качественной работы в аккаунте не обязательно выделять отдельного человека. В небольших и средних компаниях эту роль выполняет чаще всего собственник, постепенно передавая функции своим сотрудникам. Важно понимать её существование и важность и осознанно уделять время работе с клиентом.
B2B vs B2C
А теперь позвольте вам сказать, что всё, написанное выше – верно лишь отчасти. Да, продавая услуги IT-компании, вы продаёте их другому бизнесу. Но вы при этом всегда общаетесь с человеком.
Человек видит ваш контент, с человеком вы ведёте переговоры и именно он решает, сотрудничать с вами или нет.
И именно этот человек должен в первую очередь поверить в ваше решение и заинтересоваться им.
Поэтому не стоит игнорировать и методы B2C маркетинга – личные контакты, общение в линкедин, email и т.д.
Выводы
B2B маркетинг – основной способ продвижения услуг IT-компаний. Он направлен на работу с корпоративными клиентами. Продвижение услуг и последующая работа с компаниями разных размеров имеет свою специфику.
Также не стоит забывать о возможности сделать существующего клиента вашим евангелистом, чтобы он рекомендовал вас своим коллегам и рассказывал о вас на конференциях. Это – работа аккаунт-менеджмента.
И главное – не ограничивайте себя только принципами B2B. Решение о сотрудничестве с вами принимает в конечном итоге человек, и на этого человека должны быть направлены все ваши усилия.
