Михаил Завилейский, DataArt - "Конкуренция и её последствия"

На конференции Outsource People Генеральный директор DataArt – Михаил Завилейский выступил с докладом на тему: “Конкуренция и её последствия”.

На примере развития компании DataArt, Михаил ракрыл в докладе ключевые принципы работы на аутсорсинговом рынке.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Компания DataArt существует с 1997-го года, а в США с 1998-го года на оффшорных территориях. Сегодня в компании работает более 1000 человек.

У компании DataArt было два цикла развития. Первый цикл был связан с рождением интернет-компании mail.ru. За ним последовал процесс расставания с mail.ru, во время кризиса в 2001-ом году, что чуть не убило компанию. С тех пор DataArt превратилась в сервисную компанию.

“Из нас сильно повыбило пафоса” – говорит Михаил.

Урок от муравьёв

С точки зрения Михаила, учиться конкуренции и тому, как сделать компанию эффективной нужно не у Маркса и других Нобелевских лауреатов, а у двух евреев – Халефмана и Перельмана.

Один писал про муравьёв, другой – про физику и математику.

Когда мы смотрим на муравьёв, думаем: какие они молодцы и как слаженно работают. Когда муравьи хотят затянуть гусеницу в муравейник, они облепляют её и тянут в муравейник. Если вы не изучаете этот вопрос, то создаётся впечатление, что муравьи действуют слаженно. Есть одно но: муравьи не умеют толкать и они не знают про других муравьёв.

Один муравей видит добычу и тянет её в муравейник. Одни тянут добычу в одну сторону, другие – в другую и она в конце концов попадает в муравейник.

По законам физики, муравьи, которые стоят лицом к муравейнику, пытаются развернуть гусеницу, а которые сбоку – тянут по касательной. Медленно муравьи, которые тянут куда надо, побеждают.

Не смотря на то, что люди действуют согласовано, они могут добиваться успеха и успешно конкурировать. Главное – не переоценивать то, чтобы все действовали слаженно и максимально эффективно.

О конкуренции

О конкуренции написано много книг. Конкуренция полезна не только потребителю, сотрудникам и тем, кто выигрывает от конкурентных рынков, а и менеджеру.

Конкуренция помогает ответить на вопросы:

Как делить прибыль? Есть какая-то рыночная отдача на капитал. Соответственно, ей должны быть, так или иначе, обеспечены акционеры компании.
Сколько платить зарплаты? Есть рыночные зарплаты, которые нужно платить. Платить больше – плохо, останутся в компании только те, кто будет несчастлив, будет работать только ради денег и ворчать. Меньше платить – сотрудники разбегутся.
Какую скидку можно дать клиенту, если у нас есть специалисты в “запасе”? Если считать специалистов в запасе проедающими деньги, то за любые деньги их продаж, денег будет больше. Но на конкурентных рынках есть альтернативная стоимость, поэтому никто, не продаёт своих программистов, которые у него есть в запасе.

Стратегии

На всех конкурентных рынках есть две стратегии. Они определяются ценностями, привычками компании.

Соревнование сторон. Это как в фильмах, где есть адвокат и прокурор, которые соревнуются. И если они хорошо делают свою работу, то истина иногда торжествует, а иногда – нет.
Совместный поиск правильной схемы: это сотрудничество нужно для того, чтобы согласиться с тем, что мы пытаемся находиться в балансе с рынком и что мы должны с этим сделать.

Высокое и низкое доверие

Поделите рынки по уровню доверия на высокое и низкое и определитесь с тактиками, которые используете.

Высокое доверие. С помощью этой тактики можно договариваться с сотрудниками, клиентами-партнёрами.

При высоком уровне доверия не торгуйтесь. Эффективнее всегда разговаривать. Показывайте сотруднику, который пришёл разговаривать о проблемах зарплаты, позицию внутри компании, данные о рынке труда, посмотрите, что вы можете сделать для него в такой ситуации.

Низкое доверие. Есть моменты, когда, не смотря на то, что доверие низкое, всегда можно договариваться. Например, с соискателями или с маленькими клиентами.

Рынки труда и конкуренция

На рынках труда с более низким конкурентным уровнем, можно иметь более высокую прибыль, но это грозит большими рисками.

Риски на высококонкурентном уровне – статистические. Вы думаете, что всё контролируете, а на самом деле контролирует статистика. Вы испытываете иллюзию контроля.

Как руководство DataArt делает рынок труда более эффективным?

В DataArt прямо не “хантят”. Иногда разрешают инженерам “хантить” за премии, потому что считают, что инженер друга не позовёт, не сказав ему правды. “Хантер не может не манипулировать, не залезать в мозг, если хочет быть успешным” – поясняет Михаил. Поэтому DataArt не любит рекрутёров-хантеров.
Отношение к сотрудникам, как к клиентам. Мы считаем, что сотрудники – наши клиенты. Мы соединяем одних и других. Это помогает применять подходы, понимать, уметь договариваться. Это стремление не вредить и не ограничивать свободу сотрудников.

Рынки капитала

Есть 4 вида капиталистов в компаниях, типа DataArt:

Директора – есть совладелец, крупный акционер, он и лидер, и главный управленец, контролирует компанию. Компании, которые имеют такого рода лидера, развиваются быстро.
Предприниматели – источник oppothreads. Неукротимые люди, которые делают разные продукты и сервисы, тянут компанию за собой. Они – источники oppothreads, много возможностей в одном флаконе. Для бизнеса – это положительный момент. Для тех, кто сидит в одной бизнес-модели аутсорсинговой части такой компании, могут быть и риски.
Спекулянты – инвесторы. Они кладут в вашу компанию деньги, чтобы потом выйти с прибылью. Иногда по разным причинам у них нужно брать деньги, но при этом они будут вам проедать мозг, потому что счастье их не интересует, ничего не интересует, интересует выход, эффективность и ловля момента.
Партнеры – это люди, которые дают денег, развивают дополнительный рынок. Например, в Dataart типичный партнёрский стиль инвестиций.

В завершении доклада, Михаил рассказал, что DataArt собирается внедрять опыт партнёрства.

Вы можете посмотреть полную версию доклада Михаила Завилейского на видео: