Не нанимайте маркетолога – он не решит ваши проблемы

14.07.2020 |
Маркетинг и продажи

Не нанимайте маркетолога если вы думаете, что он сможет решить ваши проблемы роста. Надеяться, что кто-то со стороны придёт и вырастит ваш бизнес – это незрелость.

Если у вас нет плана, чем будет заниматься новый человек – тоже не стоит его нанимать.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by

Вначале план, а потом найм. “Это классный человек”, “Он хочет расти”, “Попался свободный маркетолог”, “Сейчас найму а потом вместе решим что делать” – прямая дорога к выкинутым деньгам. 

Окей, мы не можем нанимать готовых маркетологов прямо с рынка, но что мы можем делать? 

Не надейтесь найти готового В2В маркетолога

Мечта, которую нужно сразу забыть – найти крутого местного В2В маркетолога, который сможет приводить вам энтерпрайз клиентов. В2В маркетинг сам по себе очень сложная комплексная наука, структура с множеством тонких мест и нюансов.

Не надейтесь, что вы найдете здесь качественного человека, который в этом соображает. Я за всю жизнь встречала немного таких, и большинство из них давно не живут в наших локациях. Тем более за разумные деньги это вряд ли возможно. 

Если вы не готовы засучить рукава и работать плечом к плечу с тем первым человеком – не нанимайте вообще. Это будут выкинутые деньги. Они могут начать что-то делать, но я настаиваю на том, что СЕО должен быть частью маркетинг команды в первые полгода её работы.

Это время – для сбора и настройки работы команды. Кто-то придет, кто-то уйдёт. Вы должны быть с ними рядом, привить им ваш майндсет роста. Если вы не настроены на рост – никакой маркетолог вас не спасет.

А что, если я – технарь?

90% СЕО, которых я знаю – технари. Но если есть задача роста, амбиции и цели – то человек приобретет себе этот навык и станет на несколько лет маркетологом.

Маркетинг для любого человека, хоть как-то соприкасающегося с предпринимательством, – базовая компетенция. Когда у вас есть понимание маркетинга и в резерве $20 000 – вы можете начать любой бизнес. Любой! Если вы уже один раз подняли эту глыбу, имея небольшой резерв и знания – вы и второй раз её поднимите.

Не нанимайте маркетолога, если вы хотите результаты завтра

Или в следующем месяце. Это долгая работа. В бизнесе есть быстрые решения – Upwork, платный трафик. Залили $5000 – какие-то заказы у вас будут.

Но если вы хотите прогнозируемую систему, то ни один нормальный сейлз канал, ни одна нормальная ниша не откроется просто от количества денег. Если вы не готовы инвестировать в маркетинг как минимум 10% от своего оборота, то не начинайте это.

10% это для слабенького роста, 20% – более агрессивно. Чем выше процент от оборота – тем лучше. В среднем компании тратят порядка 8-10%, но если вы хотите взрывного роста, то надо делать то, чего не делают другие. Конечно, после проверки эффективности канала. Но для тестов, как и для всего остального, нужны деньги.

Не бойтесь их тратить.

На чём фокусироваться СЕО

Ваша задача – залезть целиком в это всё и разобраться максимально глубоко. Так, чтобы вы ночью могли сказать, в чем разница между CPL и CAC (Cost per lead & Customer acquisition cost). Единственное исключение – у вас есть партнёр отвечающий за рост, или вам супер повезло и у вас есть дженерал менеджер, который тащит это все за вас.

Если у вас такого сотрудника нет – до размера компании в 100 человек ваш фокус должен быть на росте. Вы решаете проблему роста, проблему продаж и постоянного прихода лидов. Любые другие проблемы решаются деньгами с этих продаж. Всё просто.

После 100 человек часто наступает переход СЕО в  более структурные, стратегические, процессные вещи и т.д. Там нужно выстраивать организационные структуры и смещать фокус в них.

До 100 человек вы просто пашете локомотивом на рост. Структурирование, дашборды и всё прочее будут после. В первую очередь отполируйте себе финансы, чтобы всё работало как часики, чтобы была понятна бизнес модель, вы знали ваши нормы маржинальности, прибыльности.

Остальные проблемы, я считаю, в это время нужно решать Ad hoc.

Когда ребята, у которых 20 человек, говорят: мы сейчас вложимся в деливери и у нас будет всё лучше всех, я спрашиваю: Ок, а деньги где? Заработайте деньги, поставьте свой фокус на рост, а потом наймите людей с опытом, которые отстроят вам деливери.

Какие же маркетологи бывают и какие из них вам нужны?

Сейчас у нас абсолютно разорванный по зарплатам, стандартам, занятиям, уровню рынок. Поэтому должности и компетенции на эти должности – всё очень воздушное, эфемерное.

Кто-то называет себя CMO после 1 пройденного курса. Кто-то придумывает другие названия. Всегда выясняйте, что человек умеет на самом деле. 

Я попыталась скомбинировать специализации, чтобы показать – это все абсолютно разные фокусы.

Маркетолог – дженералист

У него должен быть один глубокий инструмент, одна глубокая экспертиза. Понемногу он всё может – лендинг простой сверстает, напишет простую рассылку, заавтоматизирует, но лучше всего он умеет что-то одно, и это будет его суперсила.

Например, когда он был джуном-мидом, он себя позиционировал как таргетолог в фейсбуке. И это его лопата, которой он уже перекопал горы, у него горят глаза от этой темы, он в ней профи и может консультировать.

Но при этом человек заставляет вас работать и для всех остальных результатов. Он приходит и говорит: а у нас вообще-то сайт не сверстан, плохо нарисовано это и это. Почему у нас этого нет а у конкурентов есть?

Дженералист – это человек, который хочет результатов, и ради них пушит всех. У него проджект менеджерский майндсет. Хорошо, когда это первый найм – он всё будет делать круто, а своей лопатой накопает первые результаты, которыми вы заработаете на других, более редких специалистов.

Хотя не очень понятно кто из них более редкий – они все довольно эксклюзивные ребята.

Head of Content

Это человек, который любит писать и пишет хорошо, но понимает связку с бизнесом. Он знает, что ему нужно написать чтобы достичь целей бизнеса.

Я встречала в жизни контентщиков которые пишут просто чтобы писать. Есть норма в 4 статьи в месяц – они пишут 4 статьи в месяц. А что там с ними, кто сколько кликает, генерирует это что-то или нет – их не интересует. Это – плохой вариант.

Различайте – это просто нормальный копирайтер который пишет по ТЗ, или человек со стратегическим пониманием что нужно бизнесу в следующем квартале. Вас интересует второй вариант. Специалист, который знает, что бизнес поставил такие-то задачи, есть запрос и под него всё готовится. И соответственно он заранее создаёт нужное количество контента, чтобы пришли лиды или вы начали органически получать нужные данные.

Head of Demand Generation

Человек, который заведует всем платным трафиком, обожает цифры, конверсии, эксперименты.

В начале вам нужен человек, который умеет скрэпить и настраивать емейл рассылки, а когда у вас появятся бюджеты – он же займётся платным трафиком.

В начале пути у вас могут быть не head, а просто специалисты, но тогда ими будет заведовать дженералист. А потом они должны вырастать в head.

Примерные расценки на 2020 год

Дженералист без английского стоит ~$1000. Английский всегда даёт 2х или 2.5х. Я бы сказала, что в Киеве понимающего хоть чуть-чуть в IT маркетолога за $2000 найти нереально. В Харькове может быть.

Я считаю, что специалисты должны себя уважать и хотеть денег. Поэтому если человек сможет принести тебе деньги и знает сколько он стоит – это $2000-2500. Меньше $2000 я бы начала что-то подозревать.

Что почитать?

  • Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся! – Сет Годин
  • HBR – просто закажите себе книгу, в которой 10 статей и 10 кейсов для расширения горизонта.
  • Quick Sprout – читаем всегда. Это самый топовый ресурс, который просто потом все копируют. Там очень много жестокого хардкорного СЕО, контента и РРС. Но если хотите врубаться в контент, в контекст. Я недавно делала опрос – ничего нового за 10 лет не изобрели.
  • Conversion cxl – мои персональные фавориты, я их знаю лично и сама училась у ребят. 

Что не делать?

Пытаться постичь дзен в В2В маркетинге, читая ресурсы на русском. Эта информация устарела. Книги – это вдохновение и рассказы про то, как Toyota или Tesla работали когда-то, какие ходы они делали. Все что описано – по определению старое. Но это расширяет картину вариантов.

Продолжение статьи – о том, как распознать плохого маркетолога и как нанять хорошего – совсем скоро.

Приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы с помощью:

  • регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
  • доступа к закрытой библиотеке конференций Outsource People, курсов и тренингов за 8 лет
  • закрытого сообщества 170+ собственников
Саша Гаврилюк
Саша Гаврилюк CEO & co-owner at Growth Factory | Owner and Founder at Profit Group
Соц. сети:
Читайте также

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by