Несколько недель назад в нашей fb-группе “Ассоциация аутсорсинга и разработки ПО” вызвал живое обсуждение пост “Переговоры – Онлайн vs Офлайн”. Автор утверждал, что традиционные переговоры “вживую” канули в лету. Но очевидно, что для рынка услуг разработки ПО рано так говорить.
Особенно, когда наши сейлзы за последние три недели закрыли два проекта из Израиля и подобные успехи других компаний в групповой поездке за контрактами в Израиль.
Книга “12 способов повысить прибыльность IT компаний”
Смысл, конечно же, в сказанном есть. ROI определенно стоит считать, но все полностью ими не измерить.
Озвучу свои мысли по опыту онлайн и оффлайн продаж в поездках.
Из основных возражений:
1) Я знаю минимум одну компанию размером около 200 человек, которая успешно закрывает продажи только с помощью roadshow. Их систему мы и используем в своих групповых поездках.
2) На наших встречах потенциальные заказчики все как один говорят, что им постоянно пишут индусы, украинцы и другие вендоры, но никогда вживую не предлагают встретиться. Поэтому они и идут на живую встречу.
3) Встречи вживую значительно отличаются от онлайн. Происходит более теплое и долгое построение отношений. Что важно для дорогих сервисных услуг, которые требуют доверия.
Дополнительно:
1) Если говорить именно про групповые поездки, то это отличная возможность научится у организаторов и коллег живым продажам. Особенно, если до этого был опыт только поиска клиентов на Upwork. Да и вообще – один канал продаж это очень рискованно. Что вы будете делать, если его заблокируют?
У вас только референсы? Как вы можете рассчитывать на то, чем очень сложно управлять?
После нашей групповой поездке прокаченные участники ездят далее самостоятельно и совмещают свои дальнейшие поездки на конференции и к текущим клиентам с активными встречами с потенциальными клиентами.
2) Поездка к текущим и потенциальным заказчикам отличный способ по-новому посмотреть на свой IT бизнес. Ты смотришь на свои задачи с позиции заказчика, проникаешься его бизнесом, понимаешь местную бизнес культуру.
3) Не стоит отрицать – это и отличный способ совместить работу и отдых. Особенно, если после двух дней ничегонеделания вы лезете в ноутбук поработать. То в поездках вы в рабочее время работаете, в вечернее и на выходных – путешествуете.
В нашей мартовской групповой поездке в Израиль не обошлось и без забавных ситуаций:
1. Компания получила предоплату прямо на месте
Команда поступила оригинально и толково. На площадке UpWork они нашли заказчиков с текущими проектами из Израиля. “Забидились” на четыре проекта и с одним из них встретились вживую. В результате переговоров получили предоплату сразу в офисе. Так что личное общение решает 🙂
2. Не подошел заказчик – отдай другому
Ребята с еще одной компании по ходу разговора выяснили, что заказчику нужна технология, с которой они не работают. К тому времени все в группе успели перезнакомиться и знали специализацию друг друга. Клиенту посоветовали компанию из группы, те подписали контракт. Позже “рекомендатели” получили теплых лидов взамен.
3. На дорогу – 3 часа, на переговоры – 7 минут
На другую встречу с одном из израильских технологических парков мы с сейлзом добирались где-то полтора часа на автобусе. Зашли в офис, нас пригласили в комнату директора, им оказалась молодая девушка, лет 25. А с директором сидел русскоязычный CTO. Вместо обычных “разогревающих” разговоров управляющая фирмой буквально за 7 минут выяснила все что ей было интересно: рейты и количество наших сотрудников. Сразу договорились о дальнейшем сотрудничестве и стало ясно, что пока обсуждать нечего. Еще полтора часа добирались назад.
И все же.
Терпенье и труд дают 50 реальных лидов за месяц
Одна из компаний готовились к роадшоу особенно активно. Если большинство участников контактировали по 100-200 холодных заказчиков в неделю, то они умудрялись по 500.
Такую же позицию проявили и в самом Израиле:
- назначали несколько встреч в день.
- почти все вечера проводили в компании возможных покупателей.
- в выходные – в Израиле это пятница и суббота – они старались отдыхать, как большинство, но продолжали обрабатывать своих лидов.
И вернулись из Тель-Авива уже со следующим раундом деловых встреч.
Так что я уверен, что в сервисном IT живые переговоры и личные связи еще долго будут основным источником продаж. К счастью, это понимают многие из моих коллег. Не успев вернуться из Израиля, я сразу начал получать заявки на следующее роадшоу – они продолжают сыпаться и на почту, и в личку Fb, и в Linkedin.
P.S. Теперь планируем ехать в Стокгольм с 11 по 18 июня, до этого – как всегда, месяц тщательной подготовки.
Группа формируется, места еще есть.
Подавайте свою заявку на сайте проекта: http://roadshow.softsource.org/
