В предыдущей статье мы поговорили о написании качественного пропозала, который привлечёт потенциальных клиентов и снимет вопросы с ценой.
В этой – поговорим о краткой презентации компании – документе, с которым заказчик сталкивается в первую очередь и который создаёт первое впечатление о вас.
Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”
Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.
Ваша компания с высоты птичьего полета
Короткую презентацию лучше использовать, когда ещё непонятно, будете ли вы сотрудничать с этим заказчиком. Например:
- Клиент просит прислать информацию о вас.
- Клиент не вышел на звонок, и вам нужно о себе напомнить.
- Вы хотите оставить хорошее впечатление о себе после первого общения.
Запомните, у вас обязательно должна быть короткая презентация, и она должна быть идеальной!
Вычитайте и проверьте каждое слово в ней с носителем языка. “Слишком” здесь не бывает – все тексты должны быть отполированы до блеска.
Однажды сделав качественную, красивую презентацию, которая создаёт о вас правильное впечатление, вы будете пользоваться ею 2-3 года.
Обеспечение продаж
В первую очередь, ваша презентация обязана продавать. Для этого советую довести до совершенства следующие её элементы:
- Портфолио – это примеры ваших клиентов, которые по сути являются доказательством вашей экспертизы, релевантного опыта и компетенций.
- Уникальное ценностное предложение.
- Информация о команде. Оформите отдельную страницу с короткими CV и фото.
- Индивидуальное предложение, сформированное отдельно для каждого клиента и каждой аудитории. Переделывать всю презентацию не обязательно – достаточно сделать акцент на нужной локации и отзывах оттуда. Это заметно улучшит ваши шансы получить контракт.
Юридические аспекты. Это уже не совсем про презентацию, но некоторые компании очень придирчивы к документации, например, немецкие или швейцарские, и могут попросту отказывать из-за некачественно сделанных договоров.
Прорабатывайте договоры детально и качественно – это тоже часть маркетинга, и лучше доверить их написание хорошим юристам. Не стоит терять клиентов из-за недоработок в документах.
Последовательно добавьте в презентацию такие разделы:
- Executive summary – короткая информация о компании. 3-4 фразы, в которых описано ваше уникальное предложение. В каждом разделе презентации должны содержаться части вашего резюме, чтобы в итоге у клиента сложилась целостная картина о компании.
Очень хорошо, если тут есть вступительное слово от Founder/CEO об истории и философии компании.
- Реальные фото и имена. Люди покупают у людей. Сделайте фотосессию для команды. Если у вас небольшая компания – добавьте и фото СЕО, и непосредственно команду. Для работы с энтерпрайзом – выберите фото фаундера и сейлза. Обязательно продумайте и впишите сюда призыв к действию.
- Инфографика. Проценты, цифры, флаги или точки на карте – любые подтверждения вашей экспертности и уникального предложения из первого пункта. Это базовые графические элементы, которые помогут клиенту узнать себя в ваших проектах:
- годы опыта;
- количество довольных клиентов;
- размер команды;
- страны, с которыми вы работаете – идеально на карте;
- рынки и ниши, в которых у вас есть экспертность.
Просмотрите всю информацию о компании и выберите для инфографики ту, которая показывает вас с самой выгодной стороны.
Следующим шагом адаптируйте презентацию под нишу и локацию потенциального заказчика. Не нужно полностью её переделывать. Понятно, что не всегда силы и время позволяют делать несколько наборов презентационных материалов.
Но если у вас стратегический маркетинг и вы прорабатываете локации и ниши последовательно – то под каждую свою маркетинговую компанию вы можете разработать и лендинг, и презентацию. Так вы создадите больше моментов релевантности, больше зацепите своими материалами.
- Ваша уникальная ценность в цифрах. Выберите одну вашу самую сильную сторону. Например, ваш рейтинг на Clutch – 4,8. А в портфолио покажите, что вот этот, этот и этот клиенты пришли с Clutch и вот их отзывы.
- Отзывы, подтверждающие вашу уникальную ценность. Расскажите, почему клиенты выбирают вас, в чём ваша команда особенно хороша и убедите потенциального заказчика, что вы справитесь с проектом лучше остальных.
- Призыв к действию и контакты. Здесь обязательно добавьте фото человека, с которым будет общаться клиент. Указывайте все возможные способы с вами связаться – почта, мессенджеры, телефон, даже городской номер.
Главные параметры вашей презентации
Краткую презентацию компании нужно составлять с учётом двух главных параметров:
1. Цели её составления.
2. Целевой аудитории.
Целевая аудитория – чаще всего или компания, или конкретный человек (например, потенциальный сотрудник).
Вашими целями может быть:
1. Просто дать информацию о своей компании и её особенностях.
2. Выйти на звонок с клиентом.
На вторую цель должна работать каждая строчка презентации. Не бойтесь перегнуть палку – до того, как активно продают американцы, нам ещё очень далеко. В их ментальности – преподносить себя очень филигранно, естественно, иногда даже переходя на китч, и совершенно этого не стесняться.
Помните, что клиенты привыкли к более агрессивным продажам и готовы к ним. Умножьте вашу активность на 2 – и это будет в самый раз.
Итого: как выглядит хорошая презентация?
Для первого знакомства с клиентом идеально подойдёт такая презентация:
- 1-3 слайда, чем меньше – тем лучше.
- Имеет продуманную структуру, которая ведёт читателя к нужным вам выводам.
- Стильная и хорошо проработанная графически.
- Эмоциональная и динамичная. Из презентации клиент видит, как растёт и меняется ваша компания, и представляет, как будет расти вместе с вами.
- Обязательно – продающая. Вы делаете презентацию, чтобы продать. Написать “Бронируйте время прямо сейчас” – это нормально. Дать контакты – обязательно. Предложить скидку – хорошо.
- Отвечает на вопросы клиента: почему ему надо выбрать вас, как вы будете работать, на сколько вырастет его бизнес, с чего начать сотрудничество. Дайте эти ответы через пример ваших клиентов: покажите, как они росли и как вы решали их проблемы.
Что делать и что не делать в презентации – примеры
Да:
✅ цифры и конкретика, желательно в виде инфографики;
✅ награды вашей компании;
✅ списки, выделение жирным важных моментов;
✅ единый стиль и логическая связь всех заголовков и слайдов;
✅ большая часть контента – визуальный;
✅ рисунки выполнены в стиле всей презентации;
✅ pdf презентации прикреплён к письму и дана ссылка на неё же – клиент сам выберет как ему удобнее смотреть;
✅ фото команды, желательно в одинаковом стиле;
✅ «Почему стоит выбрать нас» отдельным разделом;
✅ нейтив спикер проверил текст;
✅ call to action простой и яркий. Крутой пример – прямо в презентации есть календарь, в котором вы можете назначить время звонка.
Нет:
❌ неаккуратное выравнивание;
❌ разное количество строк в пунктах одного раздела;
❌ не перечислены технологии и способы решения задач клиента;
❌ нет фото, иконка вместо фото;
❌ блоки текста больше 3 строк;
❌ иконки с рукопожатием. Это было модно лет 20 назад.
❌ кириллица, даже если это скрин в портфолио. Закройте её или сделайте вариант с латиницей;
❌ только один способ с вами связаться или вообще нет раздела контаков;
❌ перебор с эмоциями в тексте;
❌ не указан размер компании и сколько ей лет;
❌ не добавлены отзывы о вас;
❌ плохо читаемый или слишком мелкий шрифт.
И как всегда приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 человек развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:
- регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
- доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People, тренингов за 8 лет и курсов от экспертов в аутсорсе
- закрытое сообщество из 250+ директоров
