В этом руководстве рассказывается о построении стратегии на год. Вы можете использовать его с любыми периодами времени.

Шаг 1: Анализируем тренды рынка

Теория

Источники – аналитика от Gartner, в частности Gartner Hype Cycle for Technologies и Gartner Hype Cycle for Midsize Enterprises. Обратите внимание на набирающие популярность и теряющие её технологии.

Там же и на ДОУ ищите информацию о росте рынка в мире и в Украине. Если вы растёте медленнее рынка – вам стоит пересмотреть свою стратегию развития.

Upwork раз в квартал выкладывает аналитику по самым популярным направлениям – Upwork Skill Index. Да, с заказчиками с Upwork не всегда комфортно работать, но эти индексы – хороший показатель востребованности технологий у заказчиков.

Практика

Проанализируйте тренды рынка, которые важны для вашей компании. Запишите 3 основных вывода.

Шаг 2: Делаем внутренний аудит

Теория

SWOT-анализ

Аббревиатура SWOT расшифровывается Strength, Weaknesses, Opportunities, Threats.

Анализируем каждый пункт:

• S: сравниваем себя с конкурентами, с прошлым годом, спрашиваем мнение сотрудников, клиентов.

• W: смотрим, где мы слабее конкурентов, где не дорабатываем, где теряем деньги.

• O: какие возможности появляются на рынке – тренды, инновации, пути оптимизации, ключевое партнёрство.

• T: Какие угрозы есть извне? Конкуренты? Внешнеэкономические кризисы?

BCG-матрица

Это фреймворк, который разработан Boston Consulting Group для аудита продуктов. Мы пользуемся BCG для анализа портфолио. В матрице выделяют 4 типа клиентов:

1. Дойная корова (cash cow) – клиенты, которые приносят больше всего денег, стабильные, регулярные, беспроблемные.
2. Звёздочки (Rising stars) – небольшие перспективные клиенты.
3. Собаки (Lagging dogs) – клиенты, которые не приносят дохода, но от которых жалко отказаться.
4. Вопросы (Question marks) – клиенты с нестабильным кешфлоу, меняющимися потребностями. Предсказать, куда они пойдут дальше – невозможно.

Эволюция клиентов

Cash cows имеют тенденцию переходить в Lagging dogs. Пока они приносят деньги регулярно и стабильно, ваша задача – управлять риском, чтобы их не потерять.

Lagging dogs – с такими клиентами нужно прощаться, но делать это заранее, своевременно, логично, с ротацией, с переговорами о повышении рейтов. Или заменять их разработчиков на более дешевых.

Rising stars – это клиенты с большим потенциалом, зарекомендовавшие себя как успешные и стабильные. В них можно инвестировать, вступать с ними в коллаборации.

Question marks – новые амбициозные контракты, которые граничат с опасностью. Их нужно осторожно, не спеша, валидировать.

Практика

1. SWOT анализ. Внесите свои сильные и слабые стороны, возможности и вызовы в таблицу, оцените их от 1 до 5 и посчитайте ориентировочные бюджеты.

2. BCG матрица. Проанализируйте ваших клиентов и внесите их в таблицу с указанием статуса в матрице BCG.

3. Сделайте mind map ваших бизнес-юнитов (базовая структура на иллюстрации). Разбейте компанию на основные юниты и потом годовой бюджет наложите на эту структуру.

После этого выпишите:

• Самый дорогой и самый дешевый бизнес-юнит;
• Затраченные на каждый из них суммы;
• По каждому юниту отнесите траты к инвестициям (приносят доход в будущем) или расходам (отложенного дохода не будет).
• Продумайте, нужны ли какие-то действия по этим бизнес-юнитам.

4. Посчитать стоимость одного привлечённого контракта (затраты на BizDev / количество клиентов за год).

Пример подсчёта цены привлечения клиента:

У вас есть 2 сейлза с зарплатой $2500 у каждого: $2500*2*12 месяцев = $60 000/год.
Бюджет на онлайн маркетинг – $3000/месяц: $3000*12 = 36 000/год.
Маркетинг команда (маркетолог $2500 + копирайтер $1200): ($2500+$1200)*12 = $44400/год
Всего – $140 400/год.
Они принесли 7 новых контрактов.

Итого 1 контракт стоил $140 400/7 = $20 057

Если я хочу привлечь в следующем году 14 контрактов – я должна быть готова инвестировать 14*$20 000.

Шаг 3: Продумываем стратегию

Теория

Существует всего 4 варианта стратегии: 

• Рост.
• Стабильность.
• Сокращение размеров.
• Комбинация нескольких стратегий.

Методы внутри этих вариантов различаются.

Также нужно различать стратегию и тактику. Если вы сейчас занимаетесь тактиками, а не стратегией – важно понимать это и отдавать себе в этом отчёт.

	Стратегия	Тактика
Кто	Топ-менеджмент	Менеджмент более низкого уровня
Объём	Работает с большим количеством аспектов	Узкий фокус
Горизонт времени	Долгосрочная	Краткосрочная
Время действий	До действия, превентивные	Во время действия. Задача – имея направление в виде стратегии выбирать лучшие тактики здесь и сейчас
Тип	Общее руководство	Ситуационная

Этапы работы со стратегией:

1. Обозначить намерение.
2. Ситуативный анализ.
3. Поставить долгосрочные количественные цели.
4. Взвесить альтернативы.
5. Принять решение о том, какой стратегии мы придерживаемся.

Как поставить цели по чистой прибыли?

1. Исторический анализ: берутся все финансовые данные по компании – доходность по месяцам/кварталам/годам и выбирают исторический максимум.
2. Процент роста, который мы хотим заложить, должен быть равен проценту увеличения наших инвестиций.Если вы не готовы вкладывать в свой бизнес – роста не будет.
3. Нормальный, спокойный темп роста – исторический максимум + 20%. Это спокойный, ощутимый рост без надрыва. Долгая и стабильная жизнь компании – это марафон, а не спринт.

Практика

1. Заполните таблицу ваших намерений на год, на 10-20 лет, запишите основную стратегию компании (согласно схеме, например “Рост-концентрация” или “Стабильность-ограничение расходов”). Продумайте 2 альтернативных стратегии просто чтобы знать о их возможности.

2. Продумайте и запишите стратегию на 3-5 лет, год, квартал для каждого бизнес-юнита. Она может быть одинаковой для всех юнитов, может отличаться кардинально. Основывайтесь на mind map ваших бизнес-юнитов из предыдущего шага и приоритетах на год.

В 90% случаев вы будете инвестировать больше в Business Development, если вы хотите, чтобы ваш бизнес жил и зарабатывал больше. Расходы по остальным юнитам нужно оценить и возможно оптимизировать.

4 пункт – Ops (Finance and Processes) – важен для компаний среднего размера, которым нужно проработать финансовую структуру. 

Шаг 4: Детальный план роста компании

Теория

Как и любой другой проект, стратегия компании включает:

• Заинтересованные стороны (stakeholders) – кто её выполняет, на кого это влияет и кто может помочь с реализацией. Очень важны евангелисты внутри команды, которые будут помогать вам продать нововведения коллективу.
• Бюджет: для любого изменения внутри компании вам нужно назначить бюджет. Без него роста не будет.
• Объём (scope): нужно чётко прописать что происходит, какая у этого цель, какие результаты вы ожидаете.
• Контроль: кто, кому и когда репортит. При каких условиях мы скажем, что ситуация очень плохая и нужно что-то менять или отменять проект вообще?

Контроль за проектом/изменениями и отчётность в наших компаниях чаще всего – митинги:

1. Стратегия обсуждается в декабре с топ-менеджментом, часто в несколько подходов.
2. Ежеквартальный репортинг топ-менеджментам.
3. Ежеквартальное планирование: глава компании даёт видение на год, а главы отделов/юнитов планируют его внедерение в своём юните.
4. Они же делают OKR/KPI для сотрудников.
5. Запланированные в п.4 показатели тимлид раз в месяц доносит до сотрудников отдела 1-to-1.

Итак, наши задачи на этом этапе:

– Запланировать бюджет на каждый бизнес-юнит или кост-центр на год и квартал.

– Назначить расписание: дату начала и дату конца каждого проекта внутри бизнес-юнита и даты репортинга. Если один проект зависит от другого – учитывайте это при планировании.

– Назначить ответственных: кто, что, когда делает. Назначайте роль, а не конкретного человека.

Практика

1. Продолжаем заполнять таблицу стратегии из предыдущего шага (колонки с целями для удобства спрятаны). Пример – в первой строке. На этом этапе планируем только 1 квартал.

Как посчитать бюджет на BizDev:

стоимость привлечения контракта (посчитана в предыдущем ДЗ) * желаемое количество контрактов / 4 (т.к. планируем только первый квартал).

Бюджет остальных юнитов считаем с учётом нынешнего и целей по нему.

2. Basic Ghann Chart

Это понедельный план для каждого проекта в каждом бизнес-юните. Указываем проект, ответственного и измеримую цель, разбиваем весь квартал по неделям и закладываем время на подготовку, работу, непосредственно мероприятие, работу после него и отчёт в конце квартала.

Шаг 5: Выполняем стратегию

Теория

Что вам поможет выполнить стратегию?

1. Команда. Стратегия не должна быть работой чисто собственника. Как минимум выбор тактик можно делегировать. Работайте с командой, с людьми, с партнёрами.
2. Дисциплина прежде всего. Мы используем:

– Ежедневное планирование своего дня по приоритетам (А, В, С). Основная задача – всегда выполнять приоритет А.
– Первый вопрос, который мы задаём себе утром – “Что я сегодня могу сделать для успеха компании?”
– Круто действует отмечать успехи.

3. Концепты. Одностраничный документ, в виде которого любая новая идея присылается на команду. Концепт содержит: краткую информацию, измеримые цели, бюджет, ответственного и список команды, сроки, формат отчётности. Команда обязательно включается в обсуждение.

4. Коучинг и команда. Если вы общаетесь с людьми, у которых те же проблемы, что и у вас, или они их уже решили – вы растёте.

Практика

Теперь у вас есть всё, чтобы выполнить запланированную стратегию. Придерживайтесь плана и корректируйте его при необходимости – и до встречи на новом уровне вашей компании.

И как всегда приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 человек развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:

• регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
• доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People, тренингов за 8 лет и курсов от экспертов в аутсорсе
• закрытое сообщество из 250+ директоров