“Все было бы хорошо, если бы не мешал клиент!” 
анонимные сотрудники и владельцы аутсорс компаний

Все что мы делаем в бизнесе – мы делаем в конечном счете для успеха наших заказчиков. Мы существуем для них и на их же деньги. Если вы согласны с этим, то крайне важно задуматься, кто и что это за люди; что ими движет и что их волнует.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

 

Marketing by

В концепции взаимоотношений на мой взгляд можно отношения заказчика-исполнителя с отношениями женщина-мужчина. В поведении заказчика четко просматриваются женская линия поведения, даже если исполнитель милая девушка, а заказчик матерый отставной морской пехотинец.

Итак, описанное проявляется в следующем:

• как и женщине, заказчику нужно внимание. Если вы забываете о нем, игнорируете, он очень быстро начинает обижаться. Даже если проект идет по плану, вы можете услышать неожиданные упреки в свою сторону, в которых будет мало логики
   
• как и женщина, заказчик иногда впадает в панику и склонен “истерить” в зависимости от настроения
   
• как и женщина, заказчик зачастую ожидает активных действий и предложений с вашей стороны

Будем галантными джентльменами, а не теми самыми, которым от женщин нужно только одно.

Кроме этого, ведя свой IT бизнес мы иногда забываем, что это такой же бизнес, как и любой другой.
Чтобы понимать лучше других, полезно побывать в “чужих сапогах”. Полезно, потребляя классические услуги, смотреть и оценивать все происходящее глазами заказчика ваших услуг.

Недавно мне нужно было починить в мастерской айфон используемый для тестирования. Я решил наблюдать за собой и за своими ожиданиями. Я ожидал, что:

• перед тем как начать работу, у меня спросят, сколько обойдется ремонт
   
• с меня не потребуют больше, чем нужно будет и сколько работа стоит в среднем по рынку
   
• в процессе общения со мной будут приятно и дружелюбно общаться и как минимум не будут хамить
   
• мне сообщат сроки выполнения работ и предупредят заранее, если вдруг будут задержки
   
• вам сделают гарантию на проделанную работу

И если вспомните, то когда вы были последний раз в кафе, вас интересовали примерно те же самые вопросы. Старайтесь также относиться к заказчикам, как относятся к вам в вашем любимом кафе или на СТО, чтобы вы обращались туда еще и еще раз, а также рекомендовали ее своим знакомым. Подумайте, что это за факторы и проецируйте их же на свой бизнес.

Говоря про специфику нашего бизнеса стоит заметить, что все же наши заказчики очень храбрые люди. Хотя бы за это их нужно их уважать.

В тех случаях, когда они с нами лично не знакомы, они поручают свои деньги незнакомцам и ожидают вменяемый результат, который сможет приумножить их вложения.

Какие риски испытывают заказчики, сотрудничая с нами:

• получив предоплату, мы вообще можем скрыться и перестать реагировать
   
• проект может затянуться в несколько раз и будет “дырявым”
   
• наши ключевые разработчики могут уйти от нас (особенно учитывая текучесть рынка)
   
• мы можем неожиданно повысить цены и/или уйти к более выгодному заказчику
   
• после корректного завершения проекта через продолжительное время могут возникнуть как баги, так и необходимые доработки. Будет ли наша компания существовать в это время и какие у нас будут рейты?
   
• разрабатывая интересный стартап, не будем ли мы самостоятельно запускать его параллельную версию или использовать эти же наработки при работе с его же конкурентами
   
• в отличие от строительства промежуточный результат и материалы нашей работы невозможно продать и примерно также сложно дорабатывать

При общении с заказчиком, важно проговорить эти и другие моменты, показать, что вы осознаете их риски и готовы предложить свои решения для них, например заключив долгосрочные соглашения.

Настоящий бизнес начинается после повторных продаж, когда вам больше не нужно привлекать клиента и он приходит со своими фондами и с просьбами его освоить. И тут нам в помощь приходит наша склонность к привычкам и к безопасности. Если в течении начального срока сотрудничества вы себя показали с лучшей стороны, то заказчик привыкает как и оплачивать ваши счета, так и к вам и к вашей команде. Ему уже не просто будет уйти в другую компанию, так как у вас ему будет.

И на десерт небольшое смешное видео, в котором вы узнаете своих заказчиков и себя:

P.S. Буду рад обсудить ваш взгляд на психологию аутсорс заказчиков, особенно реальные кейсы.

Павел Обод Партнер и основатель “Growth Factory”

Соц. сети: