Роадшоу – основной источник клиентов. Как это работает?

13.12.2021 |
Маркетинг и продажи

У Андрея Громенко огромный опыт подготовки и проведения роадшоу — он объездил всю Европу и больше 30 штатов в US. В планах на 2022 год — Австралия и Ближний Восток. 

Андрей — фаундер и СЕО сервисной IT-компании Code&Care, которая занимается веб-разработкой с упором на блокчейн уже больше 5 лет. Сейчас в команде работают 140+ человек. Офисы Code&Care находятся в четырёх странах: Украине, Азербайджане, Нигерии и Аргентине. 

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by

Андрей рассказал нам об особенностях формата роадшоу и о том, какие фишки будут востребованы для IT-компаний в 2022 году. 

Какую ценность даёт роадшоу вашей компании? 

Роадшоу для нас — основной источник заказов. На нём построен весь процесс лидогенерации. Мы не пишем никому просто так, а сразу договариваемся об офлайн-встрече в локации клиента. 

Обычно украинские компании предлагают созвон в зуме. Если вы готовы на личную встречу, то сразу получаете больше доверия. Поэтому ездить необходимо даже во время карантинных ограничений. В 2021 году я три раза летал в США, был в Норвегии и в других европейских странах. 

Как вы готовитесь к роадшоу? 

Мы планируем поездки на весь год заранее. Подготовка к недельному роадшоу в доковидные времена занимала от 4 до 6 недель, сейчас — примерно 2 месяца. Всё зависит от размера и опыта команды. 

Лидогенерацией занимаются 7 из 9 наших сейлзов. Они находят в Linkedin людей, у которых есть потребность в разработке. У нас нет отдельных лидгенов: сейлзы занимаются поиском клиентов, пишут follow-up и договариваются о встрече. Итоговая конверсия из сообщения в линкедине во встречу — примерно 1:100.

Я выступаю в роли closer. Моя задача — приехать на локацию и заинтересовать потенциального заказчика. В основном провожу встречи уже с тёплыми клиентами. По моему 5-летнему опыту, если человек согласился с вами встретиться, значит ему действительно что-то нужно. Главное — выяснить на этапе подготовки, что именно

Первоначальный интерес превращается в контракт после личного общения и череды follow-ups. В моей практике только одна встреча сразу же закончилась подписанием договора. В основном, цикл продажи длится от 3 месяцев до года — всё зависит от лида и особенностей его бизнеса. Мы должны всё это время оставаться на связи и постоянно напоминать о себе. 

Как вы пришли к такой модели продаж?

Как и все, мы начинали на Upwork. И в первый же год поняли, что не сможем на нём вырасти. Тогда мы начали искать другие каналы продаж. Linkedin — круто, но бесполезно писать просто так. Нужно чем-то заинтересовать! Я тогда активно занимался лидогенерацией и предположил, что мы можем ездить к клиентам, как делают большие компании. 

В 2016 году Code&Care сделали пробную поездку во Францию, где жил наш клиент. Лидов мы выбирали рядом с его локацией. В этом роадшоу мы провели больше 30 встреч. После этой поездки мы подписали три контракта и начали активно ездить. Мы обрабатывали все локации, в которых живут наши целевые клиенты. 

Результаты роадшоу на 80% зависят от лидогенерации. Ваш сейлз должен чётко понимать, кто целевые клиенты и где их искать. Иначе встречи будут бесполезной тратой времени и денег.

Однажды в 2018 году в Колорадо я приехал на встречу с лидом, который вроде бы был заинтересован в наших услугах. По указанному адресу находился SPA-салон, но почему бы не попробовать? На деле оказалось, что это заведение для людей с нетрадиционной ориентацией и разработка на блокчейне им нужна в последнюю очередь. Теперь “SPA-салон” стало у нас нарицательным названием для всех нерелевантных лидов.

Проведу аналогию с рыбалкой. Если ты закидываешь правильную наживку в озеро, кишащее рыбой — ты получишь свой улов рано или поздно. Но если подобрана не та наживка, или ты пытаешься удить в луже — результата не будет.

Искать именно ваших клиентов и договариваться с ними о встречах будут участники Growth Factory Roadshow: Netherlands. С постоянной поддержкой эксперта за 3 месяца они сформируют воронку, найдут лидов и проведут 10-12 встреч в Амстердаме.

Как вы проводите личные встречи?

Обычно у меня проходит от 4 до 6 встреч в день. Расписание очень плотное — до следующего места я должен добраться за 30-40 минут. Поэтому я готовлюсь к митингам вечером и рано утром. 

На встречи я не надеваю костюм и галстук, прихожу просто в опрятной повседневной одежде. Американцам, к примеру, абсолютно плевать, как ты выглядишь. Есть особенности культурного контекста, которые стоит учитывать. Например, не стоит приходить небритым на встречу к немцу, особенно если он занимает высокую должность в крупной компании. 

Многое зависит и от клиента. Недавно у меня была встреча в Финляндии с крупным инвест-банком, Что бы я ни надел на эту встречу — нам нечего им предложить, просто потому что мы не компания из Nasdaq. Поэтому цель роадшоу — найти соразмерные компании и продать им свою экспертизу и ресурсы.

Самое важное в любой локации — увидеть проблемы бизнеса потенциального заказчика, задавать ему вопросы по существу, доказать свой опыт в похожих случаях. Если ты сразу, с первой минуты разговора, показываешь глубокое понимание индустрии и бизнеса, это повышает вашу привлекательность как подрядчика и ваши шансы на получение заказа.

Помимо роадшоу, у нас работает UpWork и рефералка. Кроме этого, мы развиваем inbound-маркетинг — за этот год мы получили оттуда 5 контрактов.  

Итак:

  1. Чтобы заинтересовать лида и выделиться из массы других сервисных IT-компаний — предлагайте личную встречу в локации клиента. 
  2. Разработайте Ideal Customer Profile для своих сейлзов, чтобы они точно понимали, кого вы ищете. Иначе вам придётся тратить ограниченное время на абсолютно нерелевантные контакты. 
  3. Диверсифицируйте каналы. Развивайте инбаунд и рефералку — и к вам будут приходить новые клиенты, даже если мы снова окажемся в жестком локдауне. 
  4. Быстрые контракты в роадшоу скорее исключение. Рассчитывайте на цикл закрытия сделки от 6 месяцев до года и больше. 
  5. Ездить в роадшоу в 2022 году можно и нужно! Вы получите новый опыт, будете в контексте и поймёте, чем дышат ваши потенциальные заказчики. И, конечно, привезёте новые контракты.

Оставляйте заявку для участия в подготовке к роадшоу и привозите длительные контракты с высокими рейтами уже в 2022.

Саша Гаврилюк CEO & co-owner at Growth Factory | Owner and Founder at Profit Group
Соц. сети:
Подписаться
Уведомить о
0 Comments
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Читайте также

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by