У Андрея Громенко огромный опыт подготовки и проведения роадшоу — он объездил всю Европу и больше 30 штатов в US. В планах на 2022 год — Австралия и Ближний Восток.
Андрей — фаундер и СЕО сервисной IT-компании Code&Care, которая занимается веб-разработкой с упором на блокчейн уже больше 5 лет. Сейчас в команде работают 140+ человек. Офисы Code&Care находятся в четырёх странах: Украине, Азербайджане, Нигерии и Аргентине.
Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”
Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.
Андрей рассказал нам об особенностях формата роадшоу и о том, какие фишки будут востребованы для IT-компаний в 2022 году.
Какую ценность даёт роадшоу вашей компании?
Роадшоу для нас — основной источник заказов. На нём построен весь процесс лидогенерации. Мы не пишем никому просто так, а сразу договариваемся об офлайн-встрече в локации клиента.
Обычно украинские компании предлагают созвон в зуме. Если вы готовы на личную встречу, то сразу получаете больше доверия. Поэтому ездить необходимо даже во время карантинных ограничений. В 2021 году я три раза летал в США, был в Норвегии и в других европейских странах.
Как вы готовитесь к роадшоу?
Мы планируем поездки на весь год заранее. Подготовка к недельному роадшоу в доковидные времена занимала от 4 до 6 недель, сейчас — примерно 2 месяца. Всё зависит от размера и опыта команды.
Лидогенерацией занимаются 7 из 9 наших сейлзов. Они находят в Linkedin людей, у которых есть потребность в разработке. У нас нет отдельных лидгенов: сейлзы занимаются поиском клиентов, пишут follow-up и договариваются о встрече. Итоговая конверсия из сообщения в линкедине во встречу — примерно 1:100.
Я выступаю в роли closer. Моя задача — приехать на локацию и заинтересовать потенциального заказчика. В основном провожу встречи уже с тёплыми клиентами. По моему 5-летнему опыту, если человек согласился с вами встретиться, значит ему действительно что-то нужно. Главное — выяснить на этапе подготовки, что именно.
Первоначальный интерес превращается в контракт после личного общения и череды follow-ups. В моей практике только одна встреча сразу же закончилась подписанием договора. В основном, цикл продажи длится от 3 месяцев до года — всё зависит от лида и особенностей его бизнеса. Мы должны всё это время оставаться на связи и постоянно напоминать о себе.
Как вы пришли к такой модели продаж?
Как и все, мы начинали на Upwork. И в первый же год поняли, что не сможем на нём вырасти. Тогда мы начали искать другие каналы продаж. Linkedin — круто, но бесполезно писать просто так. Нужно чем-то заинтересовать! Я тогда активно занимался лидогенерацией и предположил, что мы можем ездить к клиентам, как делают большие компании.
В 2016 году Code&Care сделали пробную поездку во Францию, где жил наш клиент. Лидов мы выбирали рядом с его локацией. В этом роадшоу мы провели больше 30 встреч. После этой поездки мы подписали три контракта и начали активно ездить. Мы обрабатывали все локации, в которых живут наши целевые клиенты.
Результаты роадшоу на 80% зависят от лидогенерации. Ваш сейлз должен чётко понимать, кто целевые клиенты и где их искать. Иначе встречи будут бесполезной тратой времени и денег.
Однажды в 2018 году в Колорадо я приехал на встречу с лидом, который вроде бы был заинтересован в наших услугах. По указанному адресу находился SPA-салон, но почему бы не попробовать? На деле оказалось, что это заведение для людей с нетрадиционной ориентацией и разработка на блокчейне им нужна в последнюю очередь. Теперь “SPA-салон” стало у нас нарицательным названием для всех нерелевантных лидов.
Проведу аналогию с рыбалкой. Если ты закидываешь правильную наживку в озеро, кишащее рыбой — ты получишь свой улов рано или поздно. Но если подобрана не та наживка, или ты пытаешься удить в луже — результата не будет.
Искать именно ваших клиентов и договариваться с ними о встречах будут участники Growth Factory Roadshow: Netherlands. С постоянной поддержкой эксперта за 3 месяца они сформируют воронку, найдут лидов и проведут 10-12 встреч в Амстердаме.
Как вы проводите личные встречи?
Обычно у меня проходит от 4 до 6 встреч в день. Расписание очень плотное — до следующего места я должен добраться за 30-40 минут. Поэтому я готовлюсь к митингам вечером и рано утром.
На встречи я не надеваю костюм и галстук, прихожу просто в опрятной повседневной одежде. Американцам, к примеру, абсолютно плевать, как ты выглядишь. Есть особенности культурного контекста, которые стоит учитывать. Например, не стоит приходить небритым на встречу к немцу, особенно если он занимает высокую должность в крупной компании.
Многое зависит и от клиента. Недавно у меня была встреча в Финляндии с крупным инвест-банком, Что бы я ни надел на эту встречу — нам нечего им предложить, просто потому что мы не компания из Nasdaq. Поэтому цель роадшоу — найти соразмерные компании и продать им свою экспертизу и ресурсы.
Самое важное в любой локации — увидеть проблемы бизнеса потенциального заказчика, задавать ему вопросы по существу, доказать свой опыт в похожих случаях. Если ты сразу, с первой минуты разговора, показываешь глубокое понимание индустрии и бизнеса, это повышает вашу привлекательность как подрядчика и ваши шансы на получение заказа.
Помимо роадшоу, у нас работает UpWork и рефералка. Кроме этого, мы развиваем inbound-маркетинг — за этот год мы получили оттуда 5 контрактов.
Итак:
- Чтобы заинтересовать лида и выделиться из массы других сервисных IT-компаний — предлагайте личную встречу в локации клиента.
- Разработайте Ideal Customer Profile для своих сейлзов, чтобы они точно понимали, кого вы ищете. Иначе вам придётся тратить ограниченное время на абсолютно нерелевантные контакты.
- Диверсифицируйте каналы. Развивайте инбаунд и рефералку — и к вам будут приходить новые клиенты, даже если мы снова окажемся в жестком локдауне.
- Быстрые контракты в роадшоу скорее исключение. Рассчитывайте на цикл закрытия сделки от 6 месяцев до года и больше.
- Ездить в роадшоу в 2022 году можно и нужно! Вы получите новый опыт, будете в контексте и поймёте, чем дышат ваши потенциальные заказчики. И, конечно, привезёте новые контракты.
Оставляйте заявку для участия в подготовке к роадшоу и привозите длительные контракты с высокими рейтами уже в 2022.
