Если вы среднестатистическая сервисная IT компания, то, скорее всего, у вас заказчики из множества стран. А может быть всего один заказчик, на котором держится вся компания. Хотя один – опасное число для бизнеса. Как и один ключевой заказчик, один ключевой сотрудник. Но это совсем отдельная тема.

И если вы получаете заказчиков преимущественно с Upwork и других площадок, то наверняка вы уже уперлись в конкуренцию с Индией и другими странами с низким рейтом.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

 

Marketing by

Как кардинально менять ситуацию?

Нужно переставать конкурировать с индусами по $10 и начинать конкурировать с западными IT компаниями, которые работают по $100-150. Об этом далее в статье.

В разнообразии заказчиков по всему миру есть определенное преимущество – нарабатывается больше культурного опыта, появляется возможность чаще путешествовать. 

Но есть и обратная сторона такой рассредоточенности – вы не можете навестить их за одну поездку и, работая на заказчиков по всем миру, у вас теряется концентрация в том числе по маркетингу. Фокус же на определенной локации дает кумулятивный эффект. В нашем примере – концентрация на рынке UK.

В случае самого большого мирового рынка услуг – аналогично применима ситуация к штатам. США – очень разнообразная страна, где каждый штат размером с большую европейскую страну и со своим законодательством.

В чем же преимущества стратегии “Одна локация”?

Во-первых, вы можете посещать всех своих партнеров за один раз. Это сэкономит время на переезды.

Во-вторых, общаясь с потенциальными партнерами, у вас на руках будет отличный козырь – упоминание текущих заказчиков из данного региона. К сожалению, многие потенциальные заказчики все еще рассматривают аутсорс как очень рисковое предприятие. 

Например, в Германии все знают нашего заказчика из компании AppLift и у потенциальных клиентов на глазах теплеет, когда мы им об этом говорим. Поэтому каждый пункт, который повысит доверие к вам – на вес золота. Упоминание их соотечественников – ваших клиентов, тем более, если они на слуху и готовы дать на вас “референсы” (отзывы) – очень часто может склонить чашу весов именно в вашу сторону.

К примеру, Ciklum так организовывает продажи в Берлине: проводит мини семинары, на которые зовут потенциальных клиентов, а выступить просят текущих.

От нашего немецкого партнера узнал, что одна румынская IT компания организовывает туристические туры в Румынии для своих заказчиков из Германии, смешивая в группе текущих и потенциальных клиентов. В туре участвует сам CEO.

В-третьих, вы сможете таргетировать ваш маркетинг, холодные контакты также концентрировано. Для этого лучше сделать упрощенную версию сайта – одностраничный лендинг на языке региона, с указанием списка ваших текущих и бывших местных заказчиков, локального телефона или даже вашего реального или виртуального офиса.

Дополнительно советую найти местную компанию или частное лицо – агента, которая станет вас представлять. Желательно, чтобы эта компания не пересекался с вами по технологиям и не получилось ненужной конкуренции.

В-четвертых, лучшее понимание местных особенностей, политики, экономической ситуации позволит вам быть в правильной информационной канве. Вы покажете в беседе с текущими и потенциальными клиентами с каждым разом все более и более явно, что вы “свой”, а не просто “разово” “понаехавший” чужой.

Общаясь уже долгое время с заказчиками из Берлина я теперь лучше стал понимать сложную ситуацию на их рынке труда, финансовые преимущества при работе с удаленными агентствами, восприятие команд с Восточной Европы.

Есть и местные культурные особенности, которые открываются только по прибытию туда. Писал об этом в отчете после поездки в Швецию.

Можно фокусироваться еще уже – на определенных бизнес доменах в определенной стран. К примеру, маркетплейсы в Норвегии, но тогда нужно быть аккуратным с перспективой работать с конкурентами на одном рынке.

В-пятых, вы узнаете о местных аутсорсинговых компаниях, которые работают по рейтам в несколько раз больше ваших. Поймете лучше – почему заказчики готовы платить даже такие большие деньги. Перестанете бояться значительно повышать свои рейты, ликвидируя разрыв. Это не будет просто и легко, но качественная трансформация вашей компании ради высоких рейтов однозначно того стоит.

В наших групповых роадшоу гораздо больше смысла, когда участники возвращаются в локации и начинают плотно работать. Так одна киевская компания вернулась в Израиль уже через две недели после нашего роадшоу для встречи с наработанными и новыми контактами.

Один из участников поездки в Стокгольм уже в июле купил билеты для повторной командировки в ноябре, а другой участник из Питера запланировал по рекомендации клиента пожить в Швеции и ее столице несколько месяцев для начала. Наша компания сейчас разрабатывает более плотное присутствие на DACH рынке начиная с Берлина.

Концентрация усилий на одном направлении почти всегда приносят выдающиеся результаты. Рекомендую применить это же подход и в сфере маркетинга и продаж.

Что непосредственно нужно делать:

1. Выбрать локацию. Для этого можно составить список потенциальных мест и отранжировать их по тому – есть ли уже там заказчики, местный спрос на ваши технологии домен, конкуренцию и ваш личный интерес к ним.
2. Запланировать поездку в локацию. Например, в Лондон вместе с нашей группой.
3. Усиливать там свое присутствие визитами раз в пол года. И строить свою сеть агентов.
4. Настроить свои продажи и маркетинг на продажу.
5. Profit.

И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:

• регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
• доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People и тренингов за 8 лет
• закрытое сообщество из 250+ директоров

Павел Обод Партнер и основатель “Growth Factory”

Соц. сети: