Тарас Кицмей: "Стратегія розвитку сервисної компанії"

Тарас Кицмей, засновник і президент однієї з найбільших українських компаній з IT-Аутсорсу – SoftServe, виступав з доповіддю на конференції Outsource People у Харкові.

Тарас розповів про стратегію розвитку сервісної компанії. SoftSource на основі відео написав статтю.

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Кожен раз, коли ми говоримо про стратегію, ми повинні починати з ринку, в якому ми живемо. Це є дані про те, як буде розвиватися ринок IT-аутсорсингу чи просто аутсорсингу.

Аутсорсинг-ринки Польщі і України

Якщо подивитися на Україну, то в Україні досить гарно розвивається ринок IT-аутсорсу. Якщо бути більш специфічними, то в Україні IT-аутсорсинг – це здебільшого product development сервіси. Це розробка програмного забезпечення.

У Кракові є IT-аутсорсинг та BP-аутсорсинг. BP-аутсорсинг більший, ніж IT-аутсорсинг. Розмір Кракова майже такий, як і Львів, навіть трохи менший: у Львові 800 тис. населення, а у Кракові – 700 тис. населення. У Кракові розмір IT-аутсорсингу і BP-аутсорсингу – це приблизно 30 тис. людей, які працюють у цьому напрямку. Це майже співрозмірно з розміром України.

Коли ми говоримо, що доходимо до певного рівня насищення, то ми ще далеко від рівня насищення на Україні. Якщо Львів порівняти з Харковом, то у Львові IT-аутсорсинг в два рази менший, ніж IT-аутсорсинг в Кракові, а Краків суттєво трошки менший за Львів.

Якщо подивитися на Україну і Польщу та на те, що характеризує наш ринок і польський ринок, ви побачите, що в Україні дуже мало центрів розробки, які створенні великими компаніями (Microsoft та інші). У Польщі їх більше.

Умови ведення бізнесу в Україні набагато складніші, ніж у Польщі. Тому всі замовники, які хочуть працювати у країні, не самі створюють capitel development centres, а працюють через інші компанії (SoftServeі, LuxSoft та інші). Ці компаніі знають певні практики, як працювати в українскому середовищі. Саме це є причиною того, що BP-аутсорсинг не розвивається в Україні.

Драйвери розвитку IT-аутсорсингу:

Сost. Всі, хто йде в аутсорсинг, хоче мати cost effective solutions. Але це не основна причина, чому люди йдуть в IT-аутсорсинг.
Знаходження правильних компетенцій. Якщо подивитися на Америку, знайти стільки людей, скільки їх потребує індустрія, просто неможливо. Це не є питання, якщо я буду платити більше, то можу знайти в Америці, якщо менше, не знайду. Питання ціни тут не існує. Просто їх нема. Якщо їх нема, треба йти в інші регіони світу.
Розробка програмного забезпечення. Проходить розділення на продуктові компанії і soft&development компанії. Продуктові компанії тримають фокус на ринок, на продукт, на продажі, на зв’язки з клієнтами, на певну економічну модель, як отримувати профіль. Soft&development компанії тримають фокус на технологіях, як розробити якісне програмне забезпечення. Чим далі рухаємся, тим більше продуктові компанії хочуть використати досвід цих soft&development компаній і будувати свій успіх, базуючись на їхній компетенції.

“Для того, щоб бути успішним, постарайтеся трохи відійти в сторону, не робити те, що інші роблять краще за них. Створіть свою унікальність і ви набагато краще побудуєте свої конкурентні переваги”– каже Тарас Кицмей.

Майже всі говорять про операційну ефективність, де є кращі ресурси і так далі. Але операційна ефективність – це не є стратегія. Це не те, що робити треба те, що й інші, але краще.

Стратегія – це коли ви правильно позиціонуєте компанію. Це те, що ви робите на ринку.

Ми повинні трансформуватися, відходити від продаж людей і рухатися у сторону продаж рішень. Наша індустрія рухається у сторону – надавати рішення, а не аутсорсинг. Це трансформація, куди нам всім треба рухатися.

П’ять рівней цінностей, які кожна компанія може надавати клієнтам:

people manager infrastructure. Це найбільш загальний леєр для нашої індустрії. Це по суті такий боді-шоп. Є клієнти, яким ви створюєте команду, даєте інфраструктуру і керуєте цією командою, щоб вони гарно працювали на клієнта.
people development. Компанія SoftServe багато інвестує у розвиток людей. І це є цінність, яку SoftServe дає ринку, чому має право на існування. Люди розвиваються, вони краще будуть працювати з SoftServe, а не з конкурентами, бо ми інвестуємо в них, це цінність.
full SDLC management. Компанія може покривати розробку нового продукту, починаючи з генерації ідеї до інсталювання готового продукту на стороні клієнта. Ідея, архітектура, дизайн, кволіті шуренс і так дільше. Якщо ми це даємо, піднімаємось на один рівень вище. З клієнтами треба старатися давати їм готовий цикл, готове рішення.
доменна експертиза. Які проекти ми б не робили, робимо їх для певного домену. Хтось працює в фінансовій системі, хтось працює в системі «медицина», «освіта» і так далі. Для того, щоб бути успішними в кожній з цих вертикалей ви можете привносити свою доменну експертизу. Якщо ви працюєте з банками, постарайтесь створити певну експертизу на банківському рівню, щоб у вас були люди у компанії, які мають досвід працювати 10-20-30 років у банківській сфері, в IT-відділах.

Якщо ви побудуєте цей досвід, кожний раз, як будете обирати нового клієнта-банк, ви будете мати перевагу над компаніями, які цю експертизу не мають, а просто приходять до клієнта і кажуть, що от у нас є 10 класних java-розробників, вони для вас зроблять все, що ви скажете. Тяжко, щоб java-розробники знайшли спосіб, як принести певну цінність для банків. Якщо у вас є цей леєр, ви набагато більш ефективніші.

інтелектуальну власність. Коли ви її створюєте треба дивитися на дві основні групи – акселератори і енхелсери. Акселератори – це свого роду ваші методології, фреймворки, компоненти, які збільшують швидкість розробки.

Порівнюючи традиційний підхід розвитку і PDS 2.0, Тарас Кицмей розповів, яку цінність ви даєте клієнту: “У першу чергу, ви робите йому стафінг, даєте скіли. Також даєте рішення, час на маркет, високу маржу”.

По завершенню доповіді, Тарас Кицмей поділився тим, що компанія SoftServe вибрала цей підхід у 2010 році і активно його впроваджує. “Обрали п’ять напрямків, щоб бути у них успішними” – каже Тарас.

Повну доповідь Тараса Кицмея дивіться на відео: