Трансформація в Outstaff

31.10.2022 |

Переходити чи не переходити? Які є ризики? 

До чого готувати компанію, команду та себе? Як не розгубити клієнтів та де знаходити нових? Досвідом роботи ділиться Олег Копачовець — засновник компанії ProCoders (120 людей в команді, 40 клієнтів по всьому світу)

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by

Чотири популярні моделі співпраці

Для розуміння усієї картини розглянемо, чим відрізняються основні моделі роботи з замовниками відносно до продукту та оплати:

  • Fixed Cost. Класична модель. Продаємо готовий продукт, наприклад, сайт. Є певна фіксована ціна за роботу, строки. Робимо, здаємо, отримуємо гроші.
  • Outsource. Продаємо фічі. Розбираємо продукт і продаємо по ітераціях.

Наприклад, потрібен сайт, але клієнт не знає, яким він буде за 2-3 місяці. Тому робимо ітераціями — спочатку дизайн, потім головну сторінку тощо.

  • Outstaff. Продаємо час та експертність розробників. 
  • Cost Plus. Продаємо адміністративну послугу: найм, сервіс офісу, бухгалтерії.

Наймають розробників, беруть з клієнта фіксовану плату за місяць і просто виконують адміністративну функцію. Дають місце в офісі, послуги з бухгалтерії.

Чому Outstaff

Тому що це вигідно.

Так, найвища додана вартість на Fixed Cost. До того ж можна використовувати напрацювання з інших продуктів, а це близько 50% готового функціоналу вже на початку проєкту. 

Але тут ви, як вендор, несете великі ризики.

Зазвичай на Fixed Cost працюють компанії з чеками від 200 000$, які можуть собі дозволити закладати усі ризики в маржу.

Проте в Outstaff ризиків менше і можна отримувати непоганий GPM (Gross Profit Margin, маржа) на бюджетах в 10 000-20 000$.

Стратегія трансформації в аутстаф

Особисто я вірю, що бізнес — це багаторазове повторення одного разу досягнутого успіху зі збільшенням його ефективності.

Та задля цього потрібна стратегія:

  1. Мотивація, ідея. Дайте собі відповідь на питання, а для чого вам це, щоб у майбутньому що?
  2. Кінцеву мету розписати по SMART 
  3. Етапи шляху як план 
  4. Проєкт та його імплементація
  5. Фінансування
  6. Як це співвідноситься з вашими цінностями зараз та через рік

До чого бути готовим при переході в аутстаф

  • Змінюватися особисто, як сейл та фаундер 
  • Збанкрутувати чи закритися зовсім
  • Працювати 25/7 без зарплати
  • Втратити 50% колективу чи друзів, адже вони також будуть змінюватися або просто підуть, не приймаючи вашу стратегію. Залишитися сімейною компанією на 8000 чоловік не вийде 😉
  • Попрощатися з улюбленими замовниками

Міфи чи правда про аутстаф

  1. Аутстаф — це прибутково. 
    Так, але відносно чого?
  2. На аутстафі можна швидко заробляти.
    Тоді краще купити лотерею чи біткойн
  3. Аутстаф можна розглядати як підробіток на тлі основної діяльності/продукту.
    Теоретично так. Але навіщо розпорошуватися. В результаті може не вийти ані нормального продукту, ані аутстафу
  4. Набагато менше ризиків з делівері. 
    Є свої проблеми. Якщо гадаєте, що можна просто посадити девелопера і тільки гроші рахувати, то ви помиляєтесь. 
  5. Гарний СОМ — більше 90%. 
    Так, якщо ви маєте довгі контракти
  6. Стабільний дохід
    Так, якщо ви маєте стабільні контракти

Цінності — фундамент та основа для складних рішень 

Компанія вбирає цінності засновника.
Тому обов’язково пропишіть їх, не змальовуйте в інших, сформулюйте свої. 

Хоча б задля того, аби знати, як діяти у нестандартній ситуації чи у ситуації зі складним вибором.

Фінанси — всьому голова та запорука здорового сну

Полюбіть фінансовий облік, PnL, фінансове моделювання.

Дотримуйтесь наступних пунктів:

  • Розділяти свої гроші та фінанси компанії
  • Платити собі зарплату та дивіденди
  • Заведіть стабілізаційний  фонд, який дорівнює двом фондам оплати праці. Якщо фонд оплати праці 50 000, то стабілізаційний фонд — 100 000.

Пріоритезуємо клієнтів за BCG матрицею

Берете портфоліо та аналізуєте. В Growth Factory Academy є готові інструкції по роботі з цим інструментом.

До цього я приорітезував клієнтів на рівні відчуття чи доходу. Платить багато грошей — все, це наш головний клієнт. Виявилось, ні. 

Якщо ви проаналізуєте їх за матрицею BCG (Boston Consulting Group), то побачите, які клієнти та проєкти приносять вам більше доходу та високий GPM, а які крадуть ваш час та гроші. 

У своєму портфоліо ми виявили клієнта, з яким давно і довго працювали, здебільшого тому, що він «такий класний». І тільки після аналізу побачили, що за рік напрацювали з ним в мінус.

Визначаємо ідеального клієнта (Ideal Customer Profile)

Ми складали профіль ідеального клієнта за наступними критеріями:

  • Локація
  • Індустрія компанії
  • Вік, кількість співробітників
  • Хто є Decision Maker

Унікальна цінова пропозиція (Unique Value Proposition)

Серед найкращих клієнтів ми провели NPS-опитування, щоб зробити унікальну цінову пропозицію. 

Ключові питання:

  1. Як ви прийняли рішення працювати саме з нашою компанією
  2. Як саме ви порекомендували б нашу компанію своїм друзям
  3. Чому саме ви почали працювати з нашою компанією

Не можна бути розумним та красивим водночас 😉

Тому валідуємо Unique Value Proposition за факторами Good/Cheap/Fast.

SWOT

SWOT-аналіз робиться, щоб зрозуміти свої слабкі та сильні сторони, як з ними працювати, які є ресурси, що можемо користуватися, а що — ні.

Тільки не робіть SWOT, аби зробити, чи тому, що всі так роблять. 

Використовуйте його, щоб мати повну картину перед собою:

  • зрозуміти середовище та ризики
  • робити разом із командою
  • думати на перехресті W-S, T-O, T-S

Виробляємо Critical Success Factors

Це допоможе вам визначити, що принципово має бути виконано, щоб спокійно спати ночами. 

Наприклад, у 2019 році у моєму випадку було критично: фінансова звітність, зміна профілю клієнта, якість кадрів.

У вас можуть бути свої фактори.

Починаємо трансформацію

Мої спостереження на цьому етапі:

Важливо виробити стратегію, план і почати працювати. По-новому.

Змінити оточення, а іноді — девелоперів. 

Або вони зміняться, або з ними доведеться попрощатися.

Погані клієнти приводять поганих клієнтів, а хороші — хороших.

Тому перестаньте працювати з тими, хто не приносить прибутку, краде ваш час

спамить по вихідних, затримує оплату тощо.

Трасформуємо клієнтів

Ми розуміли, що не вийде водночас взяти і перевести усіх клієнтів в аутстаф. 

Тому порахували, а скільки може реально коштувати Fixed Cost з усіма ризиками. В нас вийшло майже в 2 рази більше за аутстаф. 

Отже, якщо клієнт приходить і бажає Fixed Cost, ми кажемо, ок, на аустафі це коштує, наприклад, 10 000, а на Fixed Cost — 20 000.

Трансформуємо команду

«Ми ж звикли продавати, як є!»
«О, боже, як це ми будемо продавати!»
«А де ж ліди?»
«А “ставочка” у нас залишиться?»

Будьте готові почути це від сейлзів. 

Тому я завжди готую для команди презентацію. Раджу — зберіть ваших сейлзів, маркетологів та покажіть, а задля чого це все. 

Донесіть, що тепер буде так, щоб у майбутньому було так. Що зробимо більше грошей. 

Обов’язково виробіть нову систему мотивації. 

Канали пошуку лідів

Важливо знайти клієнтів нової якості.

Що працює:

  • «референсити» своїх клієнтів
  • Upwork
  • Clutch
  • Content Marketing
  • Job-портали (Indeed, Glassdoor, LinkedIn)
  • Slack community
  • ходіть на вебінари, які відвідуває ваша Buyer персона
  • партнерські ліди
  • навіть субконтракти

В нас наразі ефективно працюють референси та Content Marketing. 

Sales Equipment

CRM

  • Метрики, воронка
  • Follow-ups

Collateral

  • About us
  • Rate Card
  • Cases

Website

  • Центральна точка конверсії та продажів
  • Заточений під ваш ICP: дивіться очима ICP
  • Увімкніть ремаркетинг

Social Profiles

  • LinkedIn, Facebook

Час та випробувальний термін

Іноді клієнти вагаються, тому, що ніколи не працювали з аутстафом. Тому ми даємо випробувальний термін — 1-2 тижні. 

Ваша задача — швидко «застафити» команду і видати девелоперів. Для цього може знадобитися бенч чи обмін ресурсами.

Якщо ви не «застафите» команду, то ризикуєте втратити чималі гроші. 

Навіщо перевіряти девелоперів

На аутстафі ваш девелопер зустрічається з вашим клієнтом. Тому він має розуміти, в якій компанії працює. 

Те, як він спілкується, чи виходить на зв’язок, чи знає мову, чи дотримується дедлайнів, чи не зникне раптово — усе це робить вашу репутацію. 

Перевіряйте девелоперів. І не намагайтеся продати Junior за Senior. 

Давайте якісних кадрів. В аутстафі ви можете дозволити собі більші зарплати. 

І клієнти, і девелопери мають розуміти і відчувати, у чому цінність співпраці з вами. Тому клієнтам вчасні звіти (хоча б раз на тиждень), розробникам — вчасні виплати. 

Прописуйте свої контракти

Забудьте про шаблони з інтернету. Пропишіть свої контракти. Вимагайте, щоб клієнти їх читали. Тоді можна щось коригувати та домовлятися «на березі». Вказуйте реальні умови та штрафи — те, що буде виконуватися без судів.

Підведемо підсумки

Для переведення компанії в Outstaff потрібно: 

✔ Визначити місію та цінності

✔ Скласти УЦП та портрет ідеального клієнта

✔ Проаналізувати УЦП за GFS та SWOT

✔ Скласти фінансову модель хоча б на рік

✔ Зкоригувати лідогенерацію та кваліфікацію

✔ Працювати з клієнтами якісно, на репутацію, вчасно звітувати

✔ Моніторити девелоперів

Відкидаємо сумніви і пам’ятаємо: якщо квітку пересадити з меншого горщика в більший, вона все одно продовжує рости — ще більшою та кращою. Зростання вашим компаніям!

Павел Обод Партнер и основатель “Growth Factory”
Соц. сети:
Подписаться
Уведомить о
0 Comments
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Читайте также

Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”

Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.

Marketing by