Вчера, на открытии марафона, мы пообщались с Алексеем Скрыпником, основателем ELEKS, который сейчас занимает 3 формальных должности в компании:
- Founder и глава совета директоров;
- Chief innovation officer;
- Операционный менеджер – ведёт переговоры с арабскими заказчиками, так как они предпочитают общаться с людьми старшего возраста.
Обсуждали ближайшие и дальние перспективы (которые, по словам Алексея, сейчас невозможно предсказать), новые направления и способы удержания клиентов. Несколько инсайтов:
Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”
Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.
Что ожидает IT-индустрию?
Моделирование ситуации сейчас невозможно. Поэтому:
- Стратегия и любые отдалённые планы сейчас бессмысленны.
- Операционный уровень – максимальный горизонт – квартал, в этих границах сейчас работает ELEKS.
- Тактика – работа над конкретным проектом.
Как вести себя в сложившейся ситуации?
Важно принимать решения очень быстро, и решать проблему немедленно. Максимально делегируйте.
- Капитан всегда прав – есть проблема, вы ее решаете сейчас.
- Наличие мотивированной команды, которой вы доверяете.
- Коммуникация всего и всем.
- Самое главное – хорошее настроение!
Что поменялось в мире?
- Стало больше удалённой работы, и это уже навсегда;
- Outbound стал хуже работать, как минимум на какое-то время;
- Короче горизонт планирования (в ближайшее время – квартал).
Что стоит поменять украинским ИТ компаниям?
- Говорить с заказчиками, не бояться обсуждать проблемы.
- Дать такой сервис, чтобы заказчик в самую последнюю очередь хотел отказаться от вас.
Для задействования бенча:
- Сделать скидку, предложить свободного человека на время.
- Сделать проект с оплатой по факту выполнения.
Убедитесь, что это реально потребность клиента, а не желание сэкономить.
Какие каналы продаж будут актуальны в этом году?
- Word of mouth.
- Бывшие клиенты и те, с кем вообще были контакты когда-либо.
- Outbound под вопросом.
Продажи – это сейчас самое важное. ELEKS сохранил всех сейлз и маркетинг специалистов. Увольняйте плохих специалистов, а не неудобных людей.
Какие отрасли тестирует ELEKS?
- В которых можно создать продукт;
- Которые активно развиваются (медицина);
- Японский и арабский рынки.
Для работы с энтерпрайз клиентами:
- Получите нужные сертификации;
- Научитесь решать проблемы людей компании-клиента.
Что вы поменяли в sales-процессе?
Добавили формализма, появилась должность сейлз-администратора.
И парочка стоящих книг от Алексея:
- “Гарри Поттер и методы рационального мышления”, Элиезер Юдковский;
- “Думай медленно, решай быстро”, Даниэл Канеман;
- “Поток”, Михай Чиксентмихайи.
И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:
- регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
- доступ к закрытой библиотеки конференций Outsource People и тренингов за 8 лет
- закрытое сообщество из 250+ директоров
