Скільки сейлзів має бути в компанії, яка зарплата та бонуси, як мотивувати, які є варіанти винагороди на ринку — розбираємо на базі виступу Growth Factory Academy.
Дані у статті — приклад конкретної компанії. У вас може бути інакше. Але, як кажуть наші учасники, досвід інших часто наводить на цікаві думки та інсайти і допомагає покращувати справи у власній компанії.
Структура сейлз-відділу компанії 50-200 людей
На старті розвитку IT компанії СЕО може бути і керівником, і маркетологом, і головним сейлзом. Коли компанія розвивається до 50 людей, і з’являються вільні кошти, час реінвестувати в маркетинг та продажі, щоб СЕО міг сфокусуватися на роботі з ключовими акаунтами. Адже краще за нього цього ніхто не зробить.
Можлива структура сейлз-відділу:
- Head of sales. Відповідає за Lead generation strategy, Sales strategy, генерує ICP, розвиває сейлз-команду. 70% часу продає (лідер в компанії за кількістю контрактів — 60% revenue). Готує звітність для СЕО по сейлз-відділу.
- Три менеджери з продажів. Відповідають за Sales activities, Email campaigns, Events visiting, Account Growth.
Шість лідгенів — 4 працюють з сейлзами, 1 — з СЕО, 1 — з партнерами. Їхня задача — генерація лідів, Lead nurturing, фолоу-апи. Лідгени працюють з потенційними клієнтами, допоки не буде призначено дзвінок чи зустріч.
Ви можете безкоштовно отримати більше актуальних матеріалів з продажів для IT від експертів та гостей бізнес-клубу Growth Factory Academy.
Для цього реєструйтеся на онлайн-інтенсив та отримуйте в чат-бот протягом 5 днів корисні матеріали з продажів: відеовиступи, PDF, конспекти.
Зареєструватися та отримати доступ до матеріалів з продажу безкоштовно
Лідгени працюють в парі з сейлзами. Але інколи можна міняти їх місцями. Тому що сейлзи закріплені за певними географічними ринками, а різні лідгени генерують по-різному.
Якщо є така можливість, додайте Account managers. Це люди, які отримують від сейлз-відділу вже готових клієнтів та в подальшому будують з ними відносини.
Зарплата та система мотивації
Head of sales department:
Ставка не >1000 $
5% від виручки по контрактах за весь період роботи в компанії
1% від всіх співробітників відділу продажів
Sales representative:
Cтавка не >1000 $
5% від всіх угод (сейлз комісія виплачується тільки, коли клієнт заплатив на р/р)
Lead generation specialists:
Перші 3 місяці ставка лідгена $300, далі — $500 +бонусы. Бонусна система пов’язана зі швидкістю переходу ліда в контракти. В середньому: +$50-150 до з/п.
Буває, що лідгенам притаманне вигорання. Тому краще тримати +1 «запасного гравця», щоб воронка не провалювалась.
Account managers:
2% от выручки
Інші варіанти винагороди сейлзів на ринку
- 5% від виручки по контрактах протягом всього робочого періоду.
- Відсоток від виручки по контрактах протягом 12 місяців, а потім відсоток знижується до 1% чи 0% (контракт переходить у власність компанії.
- Відсоток від GPM.
- Відсоток від певного revenue.
- Відсоток від compound interest: чим більше сейлз продає та приносить вам маржинальності, тим більший та складніший в нього відсоток.
Для прикладу: якщо сейлз продає за 55 замість 45, ви можете йому заплатити більшу комісію (не 5%, а 8%). Таким чином ви мотивуєте команду продавати дорожче.
Ви можете отримати доступ до всіх виступів експертів в записі, стати учасником прямого ефіру чи спікером. Для цього долучайтеся до Growth Factory Academy. Скористайтеся усіма можливостями клубу та зростайте швидше за ринок.
Дізнатися більше про участь
