Близький Схід є привабливим ринком для IT компаній, але продажі та маркетинг в цьому регіоні мають свої особливості. Тому ми запросили до нашого бізнес-клубу GFA експерта з 8-річним досвідом роботи на ринку Близького Сходу та на базі виступу створили цей матеріал.
LEADGEN HANDBOOK
Створено на базі матеріалів клубу для СЕО
На який email вам відправити матеріали?
Поширена думка, що тут дуже багато грошей. Насправді топові емірати, де є гроші це — Абу-Дабі, Дубай. Та якщо ви все одно налаштовані підкорити цей ринок, важливо розуміти культурні та економічні особливості, щоб побудувати успішну стратегію продажів та маркетингу.
Ось деякі поради, які допоможуть IT компаніям працювати на ринку Близького Сходу:
Оберіть правильний регіон для фокусування
ОАЕ є одним з найбільш привабливих ринків для IT компаній на Близькому Сході, зокрема Дубай. Цей регіон має високий рівень інтернет-проникнення, сильну економіку та відкритість до інновацій. Також варто розглянути такі регіони, як Абу-Дабі та Саудівська Аравія, але врахуйте, що вони можуть мати додаткові вимоги щодо особистої присутності та знання арабської мови.
Адаптуйте свою стратегію маркетингу до місцевої культури
Врахуйте культурні особливості регіону, такі як важливість особистих зустрічей, релігійні та мовні відмінності. Використовуйте цифровий маркетинг, зокрема SEO, SMM, email-маркетинг та контент-маркетинг, але адаптуйте свої кампанії до місцевих особливостей.
Будьте готові до довгих циклів продажів
Продажі в ОАЕ можуть займати від 5 до 6 місяців або навіть довше. Будьте терплячими та налаштовані на довгострокову роботу з клієнтами.
Працюйте з місцевими партнерами
Знайдіть надійного місцевого партнера або спонсора, який допоможе вам адаптуватися до місцевого ринку та відповідати місцевим вимогам.
Зосередьтеся на якості
ОАЕ має високий рівень конкуренції, особливо з компаніями з Індії, Пакистану та інших країн, які пропонують низькі ціни, але низьку якість послуг. Підкреслюйте високу якість своїх послуг та додану вартість, яку ви пропонуєте клієнтам.
Будьте готові до високих витрат на входження на ринок
Відкриття компанії в ОАЕ може бути дорогим, зокрема через вимоги щодо ліцензій, оренди офісу та найму персоналу. Ретельно розгляньте свої можливості та ризики перед входженням на ринок.
Розвивайте свою мережу контактів
Відвідуйте місцеві виставки, конференції та інші заходи, щоб зустрічатися з потенційними клієнтами та партнерами. Встановлюйте довгострокові відносини з ключовими особами в галузі.
Помилки, яких слід уникати
1. Орієнтуватися на державні установи без місцевого партнера. Державні установи мають право купувати послуги/продукцію лише у місцевих компаній. Усі запити на державні закупівлі повинні проходити через тендер. Платна реєстрація для участі в тендері (від $1,5 станом на березень 2023 року).
2. Таргетувати без розуміння, хто ваш покупець (без точних ICP та IBP і без IBP) До речі, не таргетуйте тільки власників бізнесу, не ігноруйте інших працівників компанії.
3. Покладатися на дедлайни, вказані потенційними клієнтами. Ми самі маємо ставити дедлайни потенційному клієнту. Не «Я до вас повернуся через місяць», а «Давайте через тиждень ми вам зателефонуємо і дізнаємося…». Намагайтеся вести цей процес, але не кваптеся.
4. Продавати інноваційні ідеї. Тут мислять конкретно by examples, де, що працювало в конкретній країні? Що працює у конкурентів? І від цього можна відштовхуватися.
- Запропонуйте конкретний приклад такого/дуже схожого проекту наживо
- Наведіть конкретний приклад продукту/бізнес-моделі, що вже приносить дохід
- Дотримуйтеся покрокового процесу (цього тижня ми робимо це, наступного тижня — це, із датами)
- Використовуйте їхню мову (не всі замовники є дуже технічними, адаптуйте пояснення, говоріть просто)
- Ставте складні питання, розбирайтеся в проблемі (замовники часто самі не розуміють, що їм потрібно)
- Проведіть бізнес-аналіз перед тим, як пропонувати ціну
5. Розсилка електронною поштою
Email добре працює з великими корпоративними компаніями. Робіть акцент на Linkedin (розігріти -> з’єднати): заходите пару днів на сторінку, лайкаєте контент, залишаєш коментарі. І вже після цього надсилаєш connect (можна без повідомлення).
Інші помилки:
- Відмовитися від подальших дій (вам можуть відповісти на 5-6 повідомлення)
- Ігнорувати співробітників різних відділів організації (таргетуйте 3-5-10 людей з компанії, а не одного)
- Мовчати в LinkedIn (будьте активними, постіть цікавий контент тощо)
- Переходити до роботи без належним чином оформленого договору або договору підряду
- Починати роботу без передоплати
- Приймати зміни в ТЗ без документації (потрібно все документувати і charge-ти)
Більше матеріалів про вихід на нові ринки від експертів-практиків доступно учасникам бізнес-клубу Growth Factory Academy.
