Як IT-компаніям продавати в ЄС

27.12.2022 |
Маркетинг и продажи

Є думка, що варто розробнику переїхати в Європу, як вмикається лічильник до того моменту, коли він від вас піде. Розбираємось, як підстрахувати себе, як утримувати співробітників та чи варто, особливості найму та продажу в різних країнах Європи.



Ми почали перевозити розробників у Європу кілька років тому, коли цього вимагала робота з клієнтами.

Робили це за рахунок компанії. Перевели усі зарплати в євро. Платили в gross, враховуючи місце локації кожної людини. Працювали як з B2B та employment. Давали пакет для легалізації, оформлювали документи. Паралельно шукали способи їх втримати.

Як отримати гарантію, що людина завтра не піде від вас в іншу компанію

Важко уявити когось, хто переїхавши до Європи, залишиться працювати у тій самій компанії. Одна справа, коли податки складають 10-15%, зовсім інша — 40-60%. 

Зрештою, винайшли спосіб частково втримати людей. Якщо ви плануєте найняти розробників в Латинській Америці, наприклад, в Аргентини, та перевезти їх в офіс в Іспанії, то такий інструмент може спрацювати. 

При переїзді людина підписує зобов’язання, що протягом 1,5-2 років має компенсувати витрати, які пішли на зміну локації. Це спрацює на певній кількості людей, але 100% гарантій не дає ніхто. Тому в деяких компаніях взагалі відмітають ідею релокації за рахунок компанії.

Особливості найму: рекрутер з локальним досвідом

Отже, ми відкриваємо компанію в Європі. Молоді, красиві та впевнені, що зараз, за помахом чарівної палички, почнемо винаймати людей так, як ми це вже десятки разів робили на інших ринках.  

Ми ж все знаємо: 300 повідомлень в Linkedin, 2 етапи інтерв’ю, такий-то офер.
Але створити девелопмент-центр, ось так, з наскоку, не вийшло. Грошей багато — вихлопу нуль. 

Чому українці успішно наймають українців, але не можуть наймати людей в інших країнах:

  • Ми продовжуємо думати та працювати з людьми так, як робили це в Україні.
  • Взагалі не розуміємо регіональної специфіки. Наприклад, на інтерв’ю люди відповідають як звикли, але не розуміють, чому їх це питають.

А тому дуже важливо знайти людину, яка знає локальний ринок та зможе допомогти на цьому етапі.

Рекрутер з локальним експірієнсом допоміг:

  1. змінити скринінг кандидатів та відсіяти, що важливо, а що — ні
  2. отримати аналітику, що нормально, а що ні
  3. зробити роботу над помилками та підказати, що в них не заведено, не роблять, не питають

До цього ви неначе сліпе кошеня — десь щось чули, читали.

Як працюють розробники в різних країнах

Іспанія. Ефективніше працювати з мігрантами, які знають мову, наприклад, ті, хто переїхали з Аргентини.

Хорватія. Розкішний ринок, але дуже маленький. Доводиться конкурувати. Люди працьовиті, але ціни поступово ростуть, с 2023 переходять в євро. 

Румунія. Гарна школа, адже там вже зайшло багато крупних гравців ринку. Країна велика. Є з кого обирати, та потрібно враховувати культурні особливості східної та західної частин. Дешево. Можливо, це пояснюється відносно невисокими цінами всередині країни.

Болгарія. Болгарія перевантажена екс-українськими та екс-російськими компаніями. Ринок тільки зароджується. Основна маса не дуже зацікавлена в професії програміста. В них це не так круто, як в нас.

Країни Балтії. Дорогий ринок. Мімікрує під Скандинавію. Не велика, але щільна конкуренція. Відсутня культура зміни роботи. Люди — за стабільність. За дохід в моменті для них важливіші, гарантії, правильно вести бізнес, отримати кредит. 

Угорщина. За 1 годину переконали, що не потрібно до них йти — варто було послухати про бюрократію.

Сербія. Є непогані технічні інститути. Вони ще студентами йдуть працювати в техпідтримку, а звідти — розробниками.

Особливості продажів та гнучка рейт-карта

Очевидно, що ціни та рейт-карти довелось диференціювати з самого початку. 

Адже собівартість значно відрізнялась. Гнучка рейт-карта стала відкриттям. 

Ми одразу пропонували клієнту на вибір 2 офери: 

команда бейс або міксована команда, якщо потрібно: лід, делівери, девопс, дата-інженер — ближче до клієнтів, мідли, тестувальники, дизайнер — далі від клієнтів.

2 ключових моменти гнучкої рейт-карти: 

  1. Умовно делівері-менеджер, техлід ближче. І якщо сказати, що приїдемо до них на ретроспективу, це допомагає продавати. І вони готові за це платити. Неначе працює ефект посткорони та нестача живого спілкування. 
  2. Можливість працювати з різним запитами клієнта. Якщо раніше співпраця могла закінчитись на етапі оголошення ціни, то зараз сейлз починає думати, як швидко зібрати людей під потреби клієнта. 

Тобто ваш офер, як конструктор, який можна підлаштувати. Це допомагає створити потік запитів для будь-якої локації, яку ви можете/хочете/вигідно підтримувати.


Отже, уявіть, ви з Києва умовно, і до вас приїхала компанія, яка може бути прекрасною, але:

а) для вас нічого не означає 

б) конкурує зі старими київськими компаніями

с) таких компаній повно поряд

Те саме відбувається, коли ви йдете на ринок ЄС. 

Тому:

1. Спробуйте під нього підлаштуватись.

2. Вирішіть питання релокації, оплати, співпраці із вашими співробітниками в ЄС.

3. Якщо не виходить їх втримати, наймайте місцевих, враховуючи особливості культури кожної країни та окремих регіонів.

4. Винайміть людину, яка розуміє специфіку регіону.

5. Перегляньте рейт-карти.

*За матеріалами закритого Клубу СЕО Growth Factory Academy та гостьової онлайн-сесії з експертом з продажів Романом Рімшою. Якщо для вас це актуально, програма Клубу на січень повністю присвячена продажам в ЄС.

Roman Rimsha
Соц. сети:
Подписаться
Уведомить о
0 Comments
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Читайте также