Як ми «зливаємо» платоспроможних клієнтів? Що впускаємо в комунікації з лідами? Чому ми тримаємо лідгена, який не приносить профіту по кілька місяців? Чи справді холодні дзвінки в IT «повстали» та досі в топі інструментів лідогенерації? А якщо не працюють, то що з ними не так?
ТОП-19 інсайтів з відкритого воркшопу «Сейлз-дзвінки в ІТ-продажах: як підвищити конверсію» від GFA та Орисі Гірної (експерт з it-продажів, ex Head of Sales Operations @ Eleks)
1. Проблема с комунікацією є на всіх етапах контакту з клієнтами: сold сontact, outbound, inbound, engagement, negotiations, closing, account management.
І це велика втрата фінансів, те, чого ми не усвідомлюємо в повсякденних рутинних процесах.
2. Кожна фраза від клієнта — це причина задуматись, а чому він так сказав, як це можна використати. Навчитися виокремлювати ті місця і етапи, де ми не вміємо опрацювати ліда — це вже великий крок в бік підвищення конверсії.
3. Кілька років ми не чули про холодні дзвінки, але вони знову працюють. Це тренд останніх місяців. Особливо, якщо це дзвінки в США. Якщо спробували і не вийшло, то або cold calling несистемні, або ви ще не відкрили для себе ефективні канали лідогенерації. На інтенсиві з продажів, який ми запускаємо в GFA, буде окрема онлайн-сесія з практикою від Кирила Мельниченка – топ-експерта з cold calling у США.
4. Кликати на дзвінок — вища конверсия. Лідгени не роблять цього, а дарма. Бояться, соромляться, дехто добре не володіє мовою, легше писати. А лід не хоче постійно туди-сюди ганяти повідомлення і читати плахти тексту.
5. Не можна з однаковими питаннями та пропоузал виходити на дзвінок з інбаундом і аутбаундом. Аутбаунд ще не знає, що йому потрібно. Треба виявити це. Зазвичай на цьому етапі втрачається чимало клієнтів та грошей, тому що знову нестача комьюнікейшн-скілз, емоційного інтелекту та відчуття ситуації, клієнта.
6. Проблеми з презентаційними скілами. Запитайте свого сейлза, чи зможе він за 3 секунди розповісти, чим ваша компанія класна.
7. Дисконект. Клієнт не розуміє, що сейлз від нього хочете, не бачить проблеми, а сейлз не може пояснити клієнту, що у нас є щось, що насправді йому треба.
8. Сейлзи не вміють ставити незручні питання. Наприклад, про гроші. Кажуть: ми не питаємо бо він не відповідає. Запитайте так, щоб він відповів. Саме цьому будемо вчитися на практиці — ролплей та симуляції дзвінків із клієнтами — вже з 12 грудня на живих онлайн-зустрічах з Орисею Гірною
9. Відкидаємо ліда і забуваємо через те, що він не виявив конкретики, замість того, щоб будувати lead nurturing — процес спілкування з лідами для підтримки інтересу до вашої компанії. Так, сьогодні йому нічого не треба. Але може це крута компанія, в якої є гроші, якій завтра може щось знадобитись. Знову фінансові втрати.
10. Чому ми тримаємо ліда за 300$, який вже 9 місяців не приносить результату? Тому що не усвідомлюємо, скільки грошей могли б заробити, якби покращили навички опрацювання лідів. Тут психологічний момент — нам важко оцінити втрату того, що десь могло б, колись бути. А насправді, при покращенні сейл-навичок у цьому напрямку конверсія почне рости вже з перших тижнів.
11. Клієнт купує не тільки години, тулзи, а й комфорт у спілкуванні, як ви презентуєте, що в нього не виникає зайвих питань.
12. Часто продаємо клиенту те, що він нас попросив, рідко — те, що хочемо продати, тому що не вміємо пояснити, навіщо воно йому.
13. Повернення клієнтів існуючих — найнижчий кост оф лід, який ви будете мати
Вигідніше інвестувати в аккаунт-менеджмент, якщо у вас є проєкти, які можуть давати нові продажі, ніж наймати ще одного лідгена
14. Можна просто запитати клієнта: як вам комфортно спілкуватися, якими каналами вам зручно отримувати репортінг від нас, що саме вам не подобається (якщо бачите, що клієнт морщиться, наприклад)
15. Конфлікт на етапі пресейлу може обернутися вигідним контрактом.
16. Почніть усвідомлювати комунікацію як засіб досягнення мети. Навчіться спостерігати, фіксувати момент включення в комунікацію, дивитися трішки збоку на ситуацію.
17. Як зробити апсейл? Спитати, чи клієнт задоволений, зрозуміти, що ще можемо зробити і запропонувати це.
18. Якщо вашим сейлзам довелось виїхати з країни, то це можливість отримувати лідів з-за кордону, зберегти бізнес, робочі місця та мати, з ким працювати у 2023.
19. Чи повинен СЕО напряму працювати з лідами? Ні. Чи потрібно розвивати сейлз-навички. Так. Інакше, хто буде задавати планку, як зрозумієте, що найняли так собі сейлза? Вести перемовини, спілкуватися зі своєю аудиторією, співробітниками, клієнтами, партнерами — це все навички продажів.
- Якщо ви теж втомилися втрачати клієнтів та інвестувати без бажаного результату
- Якщо вам потрібні готові рішення, релевантні IT-бизнесу
- Якщо вам актуально вийти на новий рівень проєктів у 2023
12 грудня у Growth Factory Academy стартує онлайн-інтенсив з підвищення конверсії на всіх етапах продажу на дзвінках із клієнтами (+зум-зустрічі)
Запрошуємо СЕО та Sales
Програма інтенсиву це 3 модулі:
1- 2 модулі ви займаєтесь щоденно. Кожна зустріч це теорія і практика — ролплей, відпрацювання дзвінків у групах.
3 модуль: продажі на роадшоу, конференціях, виставках. Зустрічі з клієнтами
Організація контролю якості у відділі продажу
Результати під час та після інтенсиву:
- Оптимізація роботи сейл-відділу
- Системний підхід до комунікації з клієнтами
- Кращий досвід першої взаємодії клієнта з компанією та більше шансів на довготривалу і прибуткову співпрацю
- Підвищення ефективності на кожному етапі — якісне опрацювання лідів, формування найточнішої пропозиції та її донесення
- +30% до конверсії закриття угод та вихід на новий рівень проєктів, клієнтів, продажів
Ви ще встигаєте зареєструватися чи зареєструвати свого сейлза, якщо ви СЕО
Для резидентів GFA участь безкоштовна: за подробицями для вступу у Клуб
