2019-й рік. Ми хапаємося за будь-які проєкти. Інколи вони навіть коротше місяця. Та коли зводимо цифри, хочеться плакати.

Тому вирішуємо змінити стратегію та відмовитися від проєктів менше 6 місяців. Просто сказати! Але ми це зробили. Як? Розбираємося в неочевидних нюансах.

1. Перевірте Upwork

Подивіться очима потенційного клієнта на ваш профіль:

• чи видно з нього, що ви працюєте з long-term projects
• чи є кейси таких проєктів
• чи все добре з тегами
• чи немає копіпасту 
• чи гарні відгуки
• чи закриті проєкти, на яких ви не отримали відгуків

Ми навіть найняли експерта з Upwork, який звітує щотижня про ситуацію на ринку, допомагає щось докрутити та покращити. 

Якщо лідген сидить на Upwork, ставте конкретну задачу, який саме проєкт вам потрібен.

2. Два шляхи переходу

Варіант 1. Категорично. Зібрати сейлзів, лідгенів та оголосити, що, все, — проєкти менше 6 місяців не беремо.

Варіант 2. Поступово. Я саме за цей:

• спочатку оголосити, що проєкти менше місяця для нас табу
• потім менше 2 місяців табу 
• так поступово доходите до мети 

3. Не допускайте бенч

Цей момент викликає найбільше обурення!

А як так? 

А яке відношення це має до перспективи роботи з довготривалими проєктами? 

Чи взагалі це реальна історія? Адже має бути хоча б два розробники на лаві запасних.

Давайте відверто: ми самі задали цей тренд — тримати людину і платити, коли немає роботи.

А тому: 

1. Ви самі встановлюєте правила. В нас, наприклад, є бенч, але це має бути extremely important person, на яку можна покластися та отримати результати.
   
   У відділі продажу ми фіксуємо інтерв’ю розробника з клієнтами та зберігаємо відгуки від клієнтів, тестові, рівень англійської.
   
2. Порахуйте, скільки коштує зміна, коли ваш розробник on the bench хоча б два тижні. Там вся ваша маржа. Тому ми одразу озвучуємо розробникам, якщо вони виходять на бенч та для них немає корисних задач, ми за ці години не платимо. 
   
3. Якщо ви це зробите, вам та вашим сейлзам більше не доведеться шукати та вигадувати роботу тим, хто на лаві запасних, аби чимось їх зайняти. 

Що робити з розробником, коли проєкт закінчується чи ставиться на паузу? 

Продавайте його послуги, але заздалегідь, наприклад, за місяць. Ваша задача — не допускати bench!

Продавайте на інші проєкти або прощайтеся. Коли клієнт повернеться та захоче продовжити, дайте йому нову команду та нового розробника.

Ви не повинні все вивозити самі! Має бути win-win.

4. Вибудовуйте довірливі відносини

Коли йдеться про довготривалі проєкти, а клієнт хоче цифри, ми називаємо приблизні суми відповідно до його вимог — за місяць й total.

Якщо у клієнта бюджет $50 000, а побажань — на всі $150 000, але ми бачимо перспективу співпраці, тоді приорітизуємо задачі та говоримо, що саме можемо зробити на  $50 000.

— А в іншій компанії обіцяли вмістити в бюджет $50 000 усі фічі! — може заявити клієнт.

Тоді просимо пруфи, звіряємо часи, а чи однаковий скоуп. Якщо дійсно все так, можемо переглянути умови.

Сенс не в тому, аби довести клієнту свою правоту, а в тому, щоб побудувати довірливі відносини, показати, що ви на його боці, та залучити до комунікації.

Чим довше він співпрацює на старті, ти ближче підписання контракту. А тому будьте гнучкими: якщо потрібно швидко стартувати, стартуйте. Зробіть щось маленьке для клієнта — прикиньте легенький макет, щоб він міг доторкнутись до свого майбутнього проєкту. 

Підведемо підсумки:

• Вирішили відмовитися від проєктів менше місяця? Краще робити це поступово.
• Наведіть лад на Upwork, щоб клієнт бачив у вас виконавця довготривалих проєктів, з кейсами та відгуками.
• Ставте конкретні задачі лідгенам та сейлзам
• Продавайте бенч заздалегідь. 
• Вибудовуйте довірливі відносини з клієнтом — він має відчувати, що ви йтимете з ним пліч-о-пліч до його успішного проєкту.

*За матеріалами експертного клубу з продажів для СЕО та команд в рамках Growth Factory Academy.

Anna Bovda

Соц. сети: